市场营销方案案例分析（热门16篇）

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市场营销成功案例分析

计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销pc机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。

一)、戴尔公司的核心概念。

在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个bbs，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部ibm的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是ibm的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部ibm个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。

意识到这一点后，戴尔开始买进一些和ibm机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商机无限”。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。

在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。”

他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程?答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。

二)、直接模式的开始。

1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。

从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络构通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。

直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：

“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。

“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。

与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。

同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家j•威廉•格利说：“对于零部件成本每年下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8%到3.3%”。

在过去里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，模式有何特点：

1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。

2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。

3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。

市场营销方案

2、强化产品配套的优势，全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为首要主题的客厅文化；品牌三年阶梯式成长的未来规划，加速客厅系列事业的健康成长，借势强大软体市场，奠定坚实的品牌基础。

地柜产品属于上游客厅配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地柜产品需求量比较大。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用集中市场代理批发或办事处加经销商以及店中店的模式，国内企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，对于进入时间相对较晚的产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应。产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市场。目前公司产品在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

2。挤身一流的客厅产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3。以客厅产品带动整个公司产品线的销售和发展；

5。致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

如果客厅产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，客厅产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将国内市场划分为以下：

培育型市场—————国内二、三级市场。

总的营销策略：采用地区市场总代或区域性代理和渠道专卖营销相给合的营销策略。

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展地区市场总代，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以地柜自控产品的销售带动其他产品的'销售。

3、价格策略：

以合理的价格、高品质、高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，专卖店商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）合作伙伴分为二类：

一是地区性总代客户，是我们的重点合作伙伴。

二是专卖商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

e。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓总代理，然后渠道分销上，另外，本人负责大客户的主攻行业市场，力争在三个月内完成3~5项样板代理商，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

市场营销成功案例分析

在香港，有“银行多过米铺”的说法，这并不夸张。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心，在不足1100平方公里的弹丸之地，云集了来自世界40个国家的数百家银行，其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行，368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作，每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。一张小小的信用卡就足以体现这种联系。信用卡为香港人普遍接受并广泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡业务也自然成为商家必争之地。香港信用卡市场潜力大但竞争者众，为求得生存和发展，各银行积极展开促销手段，金融创新层出不穷。

汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一，它拥有相当完善的硬件设施。持有汇丰银行的信用卡，可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款。为了吸引更多的用户，汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务：第一，30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏、失窃，可获高至3000港元的赔偿。第二，全球旅游保险。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿，法律支援、保障及意外医疗津贴。第三，全球紧急医疗支援。持卡人只要致电就近热线，可获医疗咨询和转介服务。同时，持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠，还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓“积分计划”，是指每签账或透支现金1港元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数，可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。另外，汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。比如，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费，申请时赠送小礼品。在’98世界杯足球赛期间，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有’98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作广告宣传。另外，申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费，享受九折优惠;获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等。所以，该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。

东亚银行是汇丰的强劲对手。在香港地区，东亚推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”标志的商户直接购物，手续费全免，还可方便地转账给海外的亲友。而在香港大学校园内，东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校园内及所有visacasb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码，在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励措施。另外，东亚还与港大合作，为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠：如持有东亚卡，可直接申请体育中心会员证，免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明银行与港大的相互支持，他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大“教研发展基金”，以后每年年费50%亦拨入该基金。这样，东亚银行便树立起支持教育和与港大水乳交融的公众形象，赢得了港大师生员工的信赖。

香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡。比如，花旗银行迎合香港人中“追星一族”对“四大天王”的崇拜心理，邀请郭富城推出系列广告。只要申请花旗信用卡，除免交首年年费外，持卡可获赠“98郭富城演唱会门票”2张以及“郭富城”腕表一只。这一促销自然得到了“郭富城迷”的热烈反应。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7o天的免费还款期来吸引客户。

总之，在信用卡促销大战中，消费者们看到的是精美的卡片，诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

一)、价格策略。

即银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费、信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等。在激烈的市场竞争中，各银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等，因此，这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势。而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施，以便获得长期稳定的利息收入。更重要的是，借此增加顾客在特约商户的消费，提高商户佣金这部分收入。这样，商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大，成为银行信用卡业务的利润增长点。

二)、服务策略。

即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客。信用卡的基本服务有透支便利、存取便利等特点。在信用卡大战的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高atm通存通兑的便利性，增加商户pos联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠。完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新，更能引起顾客的好感，受到市场的青睐。

三)、产品策略。

即银行通过开发针对细分市场的异样化产品，占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，可划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受。随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。

香港社会的经济发达程度远高于内地平均的经济水平，其金融市场也因自由和法制的社会特质而得到充分竞争和全面发展，因此，香港的金融在世界上占据了一席之地。对内地而言，香港的回归带来了两地金融的交流与学习机会，借鉴香港银行业在金融创新上的成功经验显得更为现实和具有积极意义。

有比较才能知道差距。香港银行推销信用卡的手段可谓五花八门，与内地相对沉寂的市场比较，实有天壤之别。这固然有系统等硬件设施的差距，但更多的是观念。现在的商家应着力开发市场，只有使潜在市场变成了现实的消费市场，才有利可图，且是大利。内地的市场开放策略应从推销型向营销型过渡。

市场营销成功案例分析

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”

10万美元的奖金是充满惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。

高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁gmp作业制度的一环。所谓gmp，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现gmp目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格gmp制度审核。

据了解，gmp为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：

1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。

市场营销方案

1．销售渠道和零售终端的多样化致使终端竞争加剧：近年来，邵阳建材市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新，企业竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场.传统的家装渠道和其他渠道并存且发展很好，但同时随着消费者越来越清楚设计师高返利的行业特性存在，主材的自选又成了新的消费特性，小区终端的争夺显得尤其重要.

2．深度开发市场：

如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护，谁都想更多地开发和占领市场，但市场的尺度总是有限的，谁也不可能占领所有的市场，同时企业之间的竞争也日益加剧.在这种情况下抢占市场，我们必须考虑如何对现有的小区市场进行深度开发了，做深做细是提高销售业绩的一种好方法.

3．有效传播品牌的影响：

品牌经营已成为市场销售的潮流。通过小区终端生动化的品牌展示，增加品牌形象的可见度，吸引消费者的注意，同时也可突出品牌的市场影响力.

4.邵阳建材消费市场容量预计，按20个楼盘计，每个楼盘300户，每户平均每年装修瓷砖消费为壹万元，瓷砖消费总量为0.6个亿。高档瓷砖消费比例为20-30%，高档瓷砖市场容量为1200万元至1800万元。高档工程市场容量为30个x30万=1000万元。高档瓷砖消费邵阳市场容量在1700万至2300万。

2，雅奴名家品牌销售分析：

a品牌定位：高端建材品牌。

b市场定位：在家装和高端客户群体中有好的品质基础。但目前渠道销售基础工作还不够扎实，处于与东鹏、马可、法恩莎等同等的市场追随者的定位。

c品牌优势分析：箭牌在邵阳名气大，有较好的消费和品质口碑基础。所有品牌在全国有好的销售口碑。

d品牌劣势分析：展厅的位置在邵阳不是非常有利，展厅的效果不是十分理想，品牌业务人员队伍战斗力不强，缺乏核心骨干业务力量。渠道销售基础薄弱，家装市场没有得到根本启动。高品子高价位，对目标客户不能有效拦截。导致部分意向客户流失。业务推广缺乏明确的指导思路，人员流动性较大，工作缺乏连续性。

3，指导思路：品牌经营的市场操作思路，深化销售渠道基础建设，谈季作市场，旺季做销量，以口碑影响力带动品牌销售。

4，总体目标：

a建设一支优秀的品牌营销业务队伍。

b家装业务建立30家合作公司，100个主要合作设计师。

c操做1-2家样板工程，初步建立工程销售良好的销售基础。d建立5家合作的房第产合作项目，争取与邵阳主要的设计院建立合作关系。

e全年整体销售基本目标净值为_____万元。

5，具体实施步：

全年工作分为四个阶段，

第一阶段1月至4月：a完成品牌营销业务队伍的优化和组建工作，提升和培养2-3名业务骨干力量。

b完成家装公司的整理和分类工作，发展5家合作公司和15家合作设计师。

c完成邵阳市在建工程项目的信息收集和前期跟进工作，完成邵阳市高档房地产项目信息收集和前期跟进工作。

d完成邵阳市主要设计院的'前期主要客户信息收集工作。

e完成五一促销的前期准备工作.

第二阶段5月—7月，a完成五一促销活动的具体实施，全员参与，分析总结工作.

b完成家装渠道的深入开拓和跟进，发展5家合作公司和25家合作设计师.组织安排举行设计师沙龙沟通会工作.

第三阶段c，完成门市零售工作的培训工作，强化业务人员的能力工作。d完成工程项目的具体跟进工作，争取有3-5家意向合作项目。e完成强化公司部门之间的沟通和配合协调，提升团队的整体战斗力，初步形成一支优秀的精英团队。f完成与合作装饰公司开展业务合作，小区推广，楼盘促销，样板房合作，初步铺开家装，小区业务合作的基础。月—9月，a完成家装合作渠道的深入拓展，发展5家合作公司和10家合作设计师，与合作装饰公司开展业务合作，小区推广，楼盘促销，样板房合作，强化和巩固家装合作基础，初步形成产品在高档次楼盘的口碑，提升销售额。

b完成yialoo品牌的业务队伍稳定，团队的疑惧力和战斗力大大加强。

c完成工程项目针对性跟进，有2-3家明显意向性合作项目，房地产，设计院渠道开展教为广泛的沟通与合作。

d完成国庆促销安排的整体运做，前期各项准备工作的开展。

第四阶段10月—12月。a完成国庆促销活动的全员参与，具体组织实施，事后总结工作。

b完成强化家装合作基础，建立家装和设计师合作挡案，加大家装公司和设计师走访，形成战略联盟的合作关系。

c完成小区驻点的推广和售后服务体系的完善工作，以口碑带动销售量的提升，组织落实全年销售任务的完成。

d完成完成样板工程项目的运做工作。

旅游市场营销案例分析

加大宣传力度，开拓旅游市场，是加快旅游业发展头等重要的问题;开发市场的广度和深度，是宣传成效的具体标志。下面是有20xx旅游市场营销方案，欢迎参阅。

随着各地大学的持续扩招，大学生的比例已经达到的一个全新的台阶。这几年的招生人数以每年高达30%的速度递增,到2020xx年底,全国高校在校大学生人数己经达到1508.6万人。根据教育规划,高等教育到20xx年将进入大众化阶段,适龄青年上大学的比例将达到15%,到20xx年达到20%。集中着新一代人群的大学市场已经初具规模，并还将持续扩大。

2.大学生的旅游动机强烈。

从高中进入大学，对于广大学生群体来讲无疑是进入了一个全新的生活。高中学业繁重，时间紧迫，学生思想压力大，而与之相比，大学生思想上更加开放，渴望新鲜事物，并且现在社会物质生活质量提高，年轻人对精神层面上的享受有更加执着的追求。而旅游作为一种学习、休闲、娱乐的重要方式，也正被广大的学生群体所接受和追捧。据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%的人回答可有可无，只有5%的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

3.大学生的闲暇时间充足。

现如今大学以开放式教育为主，学生学业相对轻松，有很多社会实践的机会。而我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47%。所以说大学生有充分的时间可以进行自由调配。

4.大学生的自由支配收入。

随着社会经济的发展，我国国民经济已经进入了快速发展时期。家庭可支配收入增加，大学生生活费也水涨船高。再加上参加勤工俭学、以及奖学金等其他原因，大学生的经济条件已经得到很大的改善已经完全具有了出游条件。

5.大学生的品牌前景。

大学生作为新一代的高素质人才，在5-20xx年也将成长为社会高层次、高收入群体，而大学中接触的品牌也将影响之后的消费习惯。大学生作为年轻的消费群体有着强烈的分享欲望，结交人群也相当广泛，之后将分布于社会的各行各业中。在大学生之间建立起良好的品牌形象，将潜在的增加企业的客户量，培养了客户对品牌的忠诚度，吸纳优秀的青年人才在企业进行学习工作，有利于企业的长久良性发展。

大学生作为特殊的消费群体，消费能力相对较低，在购买旅游产品时相对于重视旅游价格的比较，因此也造成了学生市场利润空间不足的现象。大多数旅行社疲于应付成人市场的竞争，不愿将过多精力花费于此，只设立相应的学生代理，于是大学生市场虽大，却成为食之无味弃之可惜的局面。

现今，大学生市场虽龙争虎斗，学生代理之间的竞争相当的激烈，但是也由于学生专业化知识的缺少，面临着管理松散、缺少细节规范等一系列的问题。

首先，由于产品的同质化严重。虽有众多学生代理提供旅游产品，但是相互之间的差异并不明显，也由于学生经济条件的限制，线路的相似度极高。学生对旅游硬件设施的要求较低，也造成品牌的意识在众多学生和学生代理的心目中比较淡薄的现象。

再者，旅游宣传的个性不强。众多旅游宣传形式基本相同，主要以张贴宣传单为主。而且内容也千篇一律，毫无特色可言。

然后由于学生旅游市场的价格较低，现在尚未有一家针对于学生市场放眼远方，专业服务于学生的旅行社出现，正因如此，旅游服务人员缺少专业素质，现有的旅游团队并不重视对学生的服务问题，这样不仅损害了学生应享有的权利，也破坏了旅行社的声誉。

管理人员理论知识比较薄弱，依靠单纯的经验管理市场，洞悉市场漏洞的能力比较低，成功的之处无法上升到理论层次，不具备有复制性。

如今高校大学生旅游市场的竞争已经演变成为单纯的一场人力资源多少的拼杀，谁招的业务员多，谁就将赢得更多的市场，其实这是一种病态的市场情形，是市场营销质量低下的一种反映。

成立“远方学生旅行社”，立足于湘潭众多高校，放眼远方，专业服务于广大学生群体。以“路在脚下，心在远方”，“远方不远，就在身边”，“旅游就去远方”，“不读书，就去旅行，心和身体总有一个在远方”等为远方学生旅行社的主打标语。以良好的专业素质和服务，树立好良好的品牌形象，提高市场价格水平，规范大学生旅游市场，建立全国服务于各高校学生的专业旅行社。

1.营销宗旨。

由点及面的进行推广。抓住班团团体旅游的大客户，以多样的产品及特色服务赢得认可，并向广大散客游众进行辐射。在实践中建立一套先进可行的旅游市场方案进行复制性推广。

2.产品定位。

大学生出游在很大程度上都是以班团、社团组织的形式，所以将市场重点放于团体旅游之上。以班团、社团组织作为核心客户，以发放折扣券的形式与班团社团负责人建立起良好关系，并采取差异性营销为目标群体制定相应的不同政策、服务与宣传。(如专为班团客户制作旅游过程视频，并刻盘免费赠送;班团客户根据具体的条件享受折扣优惠;提供班级联谊策划和实施等)。

3.销售渠道。

以多种营销渠道相结合，增加客户办理业务的机会，减少潜在的客户流失。

业务员传统营销。

增加校园里的业务办理点，在各院系班级设立联络人，增加消费者购买产品的渠道，从而增加团队的整体业务水平。

网络病毒式营销。

利用qq、空间、飞信、微博等多种网络信息工具，无任何成本的向目标客户直接传递相关信息。由于qq等信息工具使用的普遍性，以及学生群体对其的依赖性，可利用网络将你所要表达的信息无限制的传播。

建立好代表团队形象的官方qq及微博，发布营销软文，直接与用户面对面交流，迅速发现并解决问题，有利于在用户群中良好口碑的建立。让客户自主的去替你宣传，赢得广大的忠实客户。

电话营销。

由团队成员电话联系客户进行拜访，询问客户是否有旅游意向，详细登记客户具体信息，并及时进行数据整理。规定周期业务量，并由团队负责人进行考核。

平时业务操作中注意询问客户的详细信息，并建立好意向客户和已有客户的信息数据库。固定时间通过qq、飞信、微博等信息工具向客户推荐旅游产品或进行旅游知识的公益普及，迅速的寻找目标客户，精准的进行对位营销。

4.价格政策。

总体上通过提高服务质量，加送赠品的形式增加顾客的购买价值，增加顾客心中的满足感从而提高产品整体价格。对散客、团队采取不同的价格政策并配合促销活动建立整体价格体系。

4.广告宣传。

当市场产品、宣传同质化严重时，进行差异化营销无疑使赢得市场的关键。以传单张贴物、qq、空间、飞信等多种工具为载体进行旅游的趣味知识公益宣传，以不同的宣传方式树立团队的良好品牌形象。例如：旅游害怕没有时间，世界之窗一日游。凤凰，这座古城为了你已经等了千年。要不看书，要不旅行，心和身体总高有一个在路上。以有深度、趣味性的宣传标语营造良好的品牌形象，引导消费者进行消费。注意宣传制作的质量，不然容易有相反的效果。

5.产品结构。

对团体、和散户推出菜单式的旅游产品，全包价，半包价，零保价可自由选择，也可列出旅游景点让游客自由选择的形式，让旅游出行更加灵活自由;不同旅游景点和服务的自主选择也避免了价格上的恶性竞争。

基本业务稳定后可通过联合其他团队进行业务合作，或独立自主开发的方式增加外围相关产品，如素质拓展，团队培训等。增加产品线的宽度和深度，进行多元化的扩张，有利于分散团队整体的盈利方式，增加团队整体的抗风险能力，同时也增加了消费者的购买渠道。

6.产品服务。

旅游产品的成本基本相同，所以当价格没有特别优势时，通过提高服务质量，加送赠品的形式增加顾客的购买价值来增加顾客心中的满足感。一方面对团队成员进行系统培训提高旅游服务人员的专业素质，对团队成员进行行为规范并进行监督，注重于流程操作细节避免失误。另一方面对游客赠送小礼品并加强售后反馈设立专职人员及时处理游客意见，提高整体服务水平。

今年是全面恢复旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在国内外产生一定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣传促销提供了良好的外部环境。但是，我们也要看到，旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际国内旅游市场。

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有：

1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会;。

2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动;。

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。二、产品开发工作继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。xx年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规范健康发展。

三、媒体宣传工作。

以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡银色大坝绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有：

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;。

2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;。

3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版;。

4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作。

精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

五、旅游信息化工作。

1、建立宜昌三峡旅游信息中心(宜昌市旅游局网站)，完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平台。

2、充分发挥《中国旅游报》宜昌站的作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区(点)等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

市场营销成功案例分析

1956年，宝洁公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果：一次尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个样子，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。降低成本和提高新产品质量，比产品本身的开发难度更大。到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。

公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”(pampers)的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销。宝洁公司把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。

娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。

市场营销方案

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使__市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!

本院地处十里庙，是__区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有__市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

市场营销经典案例分析【精选】

山东菏泽的花冠酒业在进攻一个市场，他们会选择一个餐饮集中的区域，集中资源打造样板街道，以此带动整个市场的发展。以山东济宁市的梁山县为例，2009年时，其市场几乎被当地的梁山义酒厂所垄断。花冠酒业进入后，优先选择了20处餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入自己的优势资源，通过精细化终端操作和动销活动的方式，形成品牌优势，从而渐渐带动了整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业在济宁的样板市场，其年销售额达5000多万。

市场营销案例

时间定格在2012年7月。

定位白领一族的黄太吉，在北京建外soho西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。

挑选较差位置的原因有两个：一是房租便宜，二是线上引流。希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉，就这样踏上了创业的征程。

互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。

黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。

传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。

餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐以求一博。

煎饼果子。

从“街边摊”到“大雅之堂”

2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。

黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对广告设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者互动的机会。

新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中心不能自拔。

不管是打着好玩的旗号，亦或与跨界的结合，还是对热点的抓取，赫畅成功引爆了各种话题，各种新奇的手法，让粉丝们自动在微博上转发，赫畅更是身先士卒与每一个留言的粉丝互动……让煎饼果子从“街边摊”走进“环境优美的餐厅”成为现实，黄太吉的品牌知名度在中国声名鹊起。

从“产品矩阵”到“品牌矩阵”

黄太吉演绎了一个神话般的故事：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。

这当然是一个神一样的传奇！我们抛开那些玩得极为花哨并被炒烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。

“煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。

从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发，黄太吉开始围绕煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和利润局限性。

然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉员工只能做到每人每小时0.7单。

巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。

关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。

赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。

于是，黄太吉以类百丽模式为借口，迅速多元化，想以品牌围剿的形式，将商圈人流一网打尽。

2014年6月，赫畅的众多子品牌布满了商圈的各个角落：“从来”饺子馆、川渝风味的“大黄疯”小火锅、主打炖菜的“牛炖先生”以及“叫个鸭子”“幸福小冒菜”……黄太吉神话继续，短短一年多时间，连锁发展40多家。

潮水退去方知谁在裸泳，几个月后，餐饮形式突变，投资热逐渐降温，黄太吉也走在了关店的道路上。

不是事与愿违，而是事物都有其自身的本质和发展规律，餐饮也不例外。为人类提供食物是餐饮的本质要求，而食物的第一铁律就是“好吃”。

以互联网切入餐饮并迅速成功的黄太吉，似乎忽略了这个常识，也许是无意，也许是力有不逮：打着产品主义旗号的黄太吉，在要钱有钱、要人有人、要名有名如日中天时，却没有去认真研究如何弥补自己在产品上的短板，而是继续在自己擅于传播的长板上不断狂飙。

长板越长，短板越发显短。知名度越来越高的黄太吉，使大家对其产品的心理期待也越来越高。然而，名不副实的结果是顾客下次不愿意再买单，黄太吉慢慢从高峰跌向谷底。

黄太吉公布投身“外卖”那天，宣告了它彻底走下神坛。

赫畅难解“多品牌矩阵”

下的困局。

“我确实败了。”赫畅曾公开承认之前的黄太吉已经成为过往。

黄太吉打着产品主义的旗号，却并不能将产品做到极致，而是更多地去塑造概念和炒作，被盖上了过度营销的大檐帽，深陷其中难以自拔。

但仅这一点，也不足以搞垮这个互联网煎饼果子之王，有大量资金支撑的黄太吉，有的是时间和实力提升产品。

可惜的是，此时它却又走向了多品牌运营之路。作为一个新崛起的餐饮品牌，选择聚焦一个品类来实现竞争破局是不错的战略，黄太吉也得以快速实现品牌的成长。

但消费者对黄太吉的认知，恰恰是建立在煎饼果子这一品类上，而多品牌的运营，让消费者无所适从，极大地稀释了黄太吉辛苦建立起来的品牌认知。

从黄太吉的扩张角度看，多品牌战略有着强大的强盗逻辑，这也许是黄太吉追逐资本的无奈选择。逻辑没错，但选择的时机可能错了。在赢利能力上，开的店越多，边际成本越高。然而，快速的直营跃进，资金回笼速度缓慢，根本跟不上开店的步伐。

如果将单店效率与规模发展速度进行有效结合，或许黄太吉不会这么快倒下。打着产品主义的旗号，却行平台战略的构思也没有错，但只是一味地玩概念，消费者就一定会抛弃你。

平台战略：

“黄太吉外卖”要去向何方？

2015年10月，沉寂数月的黄太吉，突然对外宣布获得b轮融资1.8亿元，它再次被舆论推到风口浪尖，但这次却已面目全非，彻底与过往南辕北辙。

这次重生，黄太吉看到了自己的产品短板，选择联手产品生产方打造餐饮外卖平台：开放中央厨房—吸引品牌餐饮产品合作—在黄太吉的中央厨房对各品牌的半成品产品进行加工—集中从中央厨房工厂店进行配送。

这种以供应链为入口的模式，背后的逻辑仍然是改变餐饮业居高不下的成本结构：利用外卖送餐，解除传统餐饮成本结构中最大的一环—餐厅场景，以中餐品牌企业产品为核心，形成工厂集中生产模式，并以黄太吉自建的配送团队，进行3公里以内的30分钟快速配送。

相比百度、美团外卖等，黄太吉外卖在模式上有新意。百度、美团等外卖对合作餐饮企业的品质把控以及配送效率上都比较差，也解决不了餐饮企业场景成本太高的问题，而且场景还在移动化过程中。

黄太吉模式则希望击中这一痛点：品牌餐饮企业负责解决品质和口味问题，黄太吉负责解决销售和配送问题。虽然都是帮助餐厅做增量，但黄太吉想做的是，真正利用餐饮的剩余产能，而百度外卖类则会与在餐厅就餐的顾客抢生意。

理论上，善于发现机会的赫畅又找到了一个市场风口，目前已经有不少品牌加入黄太吉的外卖平台上，如传统早晚餐品牌“净雅”“新加坡妈妈烤包”……黄太吉外卖还与百度外卖、饿了么、美团外卖、口碑等达成合作，借用它们的平台资源，形成立体的入口。

一切都有待时间检验……但不管未来如何，赫畅与黄太吉的创新精神，仍然值得餐饮人学习。

在不确定的时代，我们需要让改变发生。

市场营销案例

合肥市场的“迎驾贡酒”来自安徽霍山，当年来合肥操作之初，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，迎驾进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源最大化聚焦，配合其在多个市场操作后相对成熟的酒店盘中盘渠道模式进行细化管理操作，将酒店渠道牢牢封锁，密不透风，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店做的境况。在此期间，迎驾虽然遭遇口子窖、种子、古井、文王等徽酒品牌的前挤后压、其一路上过关斩将、同样是在短短几年的时间里，就跃升为销量第一的徽酒品牌。

市场营销案例

在无人之境中竞争中国白酒的竞争不久是区域市场的争夺战，更是细分价格带的抢夺战。对于进攻性品牌来说一定要研究竞争对手留下价格空隙，如果这个价格带又潜存者很大的`消费需求，这真是千载难逢最佳进攻机会与突破口。

市场营销方案

目前中国存在市场营销人才短缺的现象，但同时又有大批市场营销专业毕业生找不到工作。高校人才培养与企业市场营销专业人才需求相脱节是新形势下高校市场营销专业人才培养面临的首要问题。在市场营销专业人才培养时应注重教学质量，转变教学理念，推行素质教育，实施校企合作，提高实践能力等，以此培养社会需要的市场营销人才。

市场营销专业近两年来连续成为上海市教委预警专业，其中一个原因就是毕业生签约率偏低。也就是培养出的学生人数多于社会实际需求，导致供需比例失调。但这并不等于这些行业不需要人才，20xx年全国各地人才市场分析报告显示，市场营销人员需求排名第一，并预计20xx年市场营销行业在中国的就业仍呈增长趋势。目前中国存在市场营销人才缺乏，尤其是高端市场营销人才缺乏的现象，但同时又有大批市场营销专业毕业生找不到工作。因此，不难看出高校在市场营销专业人才的培养过程中存在着学校教育与学生就业及市场对人才的需求相脱节的问题。怎样使高等院校市场营销的教学与社会及企业对营销人才的需求相对接，是目前高校市场营销专业所需考虑的问题。本文从新形势下企业对市场营销专业人才的需求入手，分析了目前高校市场营销专业教育中存在的问题，并对如何使高校教育与企业对市场营销人才的需求相对接提出了一些建议。

国民经济的发展基础是企业的发展，而企业的发展离不开高素质的营销管理人才。市场营销专业人员是各个企业特别是大型企业不可缺少的人才。目前社会及企业对市场营销专业人才的需求主要表现为以下几个方面。

(一)熟悉新媒体与互联网营销。

(二)有责任心，较强的应变能力。

(三)好奇心和学习能力。

作为一名市场营销人员必须对新事物有好奇心，愿意研究、吸收新知识。市场营销人员需要不断地了解、分析并满足消费者的需求。随着社会的不断发展，人们的需求也在不断变化着，这使得市场营销人员需要不断地面对新领域新事物，而这并没有现成的经验可以借鉴，只有保持一颗好奇心，并不断学习，才能跟上时代的发展步伐。

(四)良好的沟通能力。

良好的沟通能力对于所有的职业来说基本上都是必备的，但是对于市场营销专业来说尤为重要。[2]市场部的工作需要与企业内外部进行沟通与合作。其次，营销人员还要具备比较强的文字沟通能力，因为营销人员需要向公司提交很多文字性的东西。因此，良好的沟通能力是市场营销人员必备的基本素质。

(一)重科研轻教学。

目前很多高校虽然已经开始对教学有所重视，但由于教师的职称评定、各种项目经费的申请、学校的声誉等都直接与科研相挂钩，所以无论是学校层面还是教师本人都应更加地重视科研，而对教学的轻视则直接导致教学质量的下降。因此，要为社会培养有用的人才，高校首先需要抓教学质量。

(二)教学理念及教学方法陈旧。

目前高校的教育仍然受中国传统的教学理念与教学方法的影响，在教学中重视知识的传授，忽视能力的培养，教学方法仍然以“一言堂”、“满堂灌”为主，评价学生的主要标准是学生是否记住并能运用所获得的知识。教学只注重结果，教师把主要的精力放在学生对知识的掌握上，忽视了学生掌握知识的过程和能力的培养。这就使得培养出来的学生高分低能，实践能力弱，不能满足市场的需求。

(三)课程设置与教学内容不能与时俱进。

目前我国高校的市场营销课程设置不能与时俱进，对于新媒体的营销类课程设置不够，且相关课程的教学内容与教材更新速度很慢。

高校在培养市场营销专业人才时，如何培养和提高学生的综合素质，从而适应和满足目前市场的需求?笔者认为应着重从以下几个方面入手。

(一)提高教学质量。

教学质量是人才培养的根本，教学质量的高低直接决定培养出来的学生能力的高低。因此，高校应严格把好教学质量关，提高任课教师的教学水平。比如英国的萨里大学，该校一直非常注重教学质量的把关，并且很多教师都是本学科研究领域的佼佼者。学校认为这样才能够确保学校的课程符合雇主对受过良好教育、掌握良好技能和积极上进的人才的要求，这样培养出的学生才能在入职后很快适应岗位，为公司做出贡献。因此，萨里大学的毕业生就业率多年来一直位居全英第一。

(二)转变教学理念，改进教学方法，推行素质教育。

许多年来，高校教育在教学中重视知识的传授，忽视能力的培养，重视知识获取的结果而非过程。因此，高校应全方位实施教学改革：转变教学理念，推行素质教育，改进教学方法，提高教学质量。在教学中高校应注重启发式、参与式与案例教学。首先，教学过程中应运用启发式教学，提倡学生在课堂上发现问题、提出问题，设计一些富有启发性的问题，达到激发学生学习兴趣，培养学生好奇心的目的。其次，教学中应运用参与式教学方法，让学生参与到教学中来。在整个教学过程中教师是教学管理者、接受咨询者，是顾问，是引导者和参与者;学生是询问者、探索者和求知者。这不仅培养了学生主动学习的能力，同时也培养了学生的沟通能力。最后，建议市场营销课程教学多应用案例教学法，案例教学法是一种运用典型案例，将生活实例引入学习之中“模仿真实生活中的职业情境”。通过案例教学，可以使学生对市场营销战略与策略、商务谈判技巧、广告制作、市场调查与预测等专业知识有一个接受、理解、消化的过程，不仅让学生直观地了解企业营销活动，还提升学生的独立思考、探究问题的能力。

(三)实施校企合作，提高实践能力。

营销人才在工作过程中的实际操作能力和灵活应变能力尤为重要。高校应主动联系企业，在企业设立实习项目，为学生实习实践搭建一个好的平台。在学生接受一定的市场营销的基本知识后，参加企业实习，这使得学生可以参与和了解整个市场营销的工作流程，积累经验，提高学生的实战能力和综合能力。目前很多国外的高校都是这样安排的，比如英国的萨里大学是英国就业率最高的大学之一，其中一个原因就是学校与企业有非常强大的关系网。英国的大学本科为三年制，但在萨里大学就读的本科生可以选择读四年，第四年学校就把学生安排到与其有联系的企业实习，通过这种实习可以让学生更好地把理论与实践结合起来，从而使学生能更好地满足市场的需求。甚至有很多学生毕业以后，直接就留在了企业工作。

(四)增设并细化新媒体营销类课程。

目前高校对于新媒体类的课程较少，应增设并细化新媒体营销类课程。加快教学内容的更新，由于新媒体类营销课程要求及时地更新知识，这就要求教材最多用5年就必须重新编写。在教材的选择上必须选用这一领域最权威的教材。另外，在教学内容的选择上应注重实用性。

市场营销专业人才培养的模式必须遵循从实际出发、符合社会需求的原则，传统的高校市场营销专业人才培养模式在面对今天的社会需求时显得愈发无力，因此市场营销专业人才培养模式的改革势在必行。但是没有一个人才培养模式可以一劳永逸地解决市场营销人才培养问题，在市场营销人才培养模式改革的道路上没有终点，高校只有从社会需求出发，不断完善市场营销人才培养模式，才能紧跟时代步伐，才能培养出符合社会需要的市场营销人员。

市场营销案例分析可口可乐营销案例分析

只有在情感上打动人的营销才是真正走心的营销。看不到人心的故事就不是一个好概念、好产品、好品牌，更不要去企求会有好市场。

可口可乐有着百年的品牌历史，但公司从创立之初，便一直围绕着感性化诉求做推广，再配以当地化的表现，其全球征程一片坦途。以至于如今一提起可口可乐一词，已不再是一款简简单单的饮料，而是跃升为美国文化的一大代表。

刚进入中国市场的时候，可口可乐一直奉行的是典型的美国风格。甚至直到20世纪末，公司总部才意识到如果可口可乐想要在中国饮料市场上占据霸主的地位就必须融合中国文化。于是1997年，可口可乐第一次选择在中国拍摄请中国明星代言的由中国广告公司设计的纯中国广告，这则广告以中华民族的传统节日“春节”为契机，在接下来的五年时间中可口可乐每年都会拍摄春节贺岁广告，并且将中国传统文化艺术、对联、木偶、剪纸等富有浓重乡土气息的元素运用其中。其想要表达的内容只有一点：过中国年，只有喝可口可乐才有味道。

因地制宜的营销策略，并不是向本地文化低头。再伟大的产品也终究离不开消费者这一穷爹妈，不能站在消费者角度去欣赏的营销，永远只是作为销售者看的营销，和消费者根本就没什么关系，也就会沦落为金钱绝缘体。而可口可乐广告片中使用到的各种传统元素既与消费者的情感达成了共鸣，同时也很鲜明地阐释了其品牌的独特特征。并且这一特征在全球范围内都保持着一致性。“给你带来舒爽的感受”，可口可乐从一开始就在强调这一点，不论在什么地区和国家。唯一，才是不变的招牌。

保持品牌的独特性，是保证营销卖得动产品的关键点。

市场营销案例

6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。

市场营销方案

市场营销实务是市场营销专业的专业技能课程，也是市场营销专业最基本、最综合的思维训练课程。它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门实践性很强的课程。该课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从消费者的需求出发，制定企业发展战略，组织企业营销活动，从而满足消费者需求，提高企业在激烈竞争的市场环境中求生存、求发展的能力。课程主要培养企业需要的具有专业营销理论基础和营销实践应用能力的高素质劳动者。

市场营销专业培养技能营销人才，从对岗位的工作任务和职业能力分析中可以看出，了解市场容量、了解细分市场、准确进行市场定位和产品推广是成功开展销售的基础，而这些正是市场营销实务课程教学的主要目标。学生通过对市场营销实务课程的学习，能提高学生分析市场、测算市场容量的能力，提高学生收集信息、识别市场机会的能力，也能提高学生定位选择和营销推广的能力，同时培养学生团队合作的精神和顾客至上的营销理念。因此，市场营销实务的课程教学对市场营销学生的职业能力培养和职业素养起主要支撑作用。

2。1课程设计理念。

打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以营销职业能力培养为重点，以开店创业工作过程为主线，以营销任务为背景，以课证融合为指导，采用“教学项目化、学习自主化、实践职场化”的行动导向教学模式和灵活多样的教学方法、手段，构建立体化多层次的实践教学体系，做到教、学、做合一。

2。2总体设计思路。

以完成开店创业营销方案制定的工作任务为教学内容，以开店创业营销方案制定的工作顺序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等行动导向的教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业能力。

2。3教学内容选择。

教学内容的选取充分体现“岗位适用”。根据中职市场营销专业毕业生的就业定位，并对销售业务员和促销员岗位的工作流程、工作任务及相应的职业能力要求进行详细分析。本课程设计了市场机会分析、营销战略选择和营销策略制定三大项目，每一项目教学的内容紧扣岗位工作任务。

教学内容的选取充分体现“行业发展”需要。一方面课程教学主要立足于消费品行业，通过解剖消费品行业的分析方法培养学生举一反三的能力；另一方面本课程增加了行业企业营销新手段、新模式的教学，如在营销策略制定的项目教学中，除传统的“4p”外，还增加了“营销新手段的运用”模块的教学，涉及体验营销、事件营销、娱乐营销、直复营销等营销新手段。

教学内容的选取充分体现“课证一致”。根据职业技能考试要求，学生不仅要求掌握市场环境分析、消费者行为分析、市场细分和市场定位，营销“4p”策略等基本理论，而且要具备案例分析和营销策划分析的分析能力，因此，本课程在保留了较完整的市场定位和“4p”理论教学的基础上，以任务驱动形式增加了对营销实务活动的分析和策划训练。

教学内容的选取充分体现“统筹兼顾”。在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和发展岗位，重视学生职业生涯的发展。一方面要考虑学生的就业首岗主要是销售业务员，但同时也要兼顾促销助理、策划助理等岗位的知识能力需要，以确保良好的首岗适应，为学生的可持续发展打好基础。所以教学内容不单纯解决销售业务员工作任务对市场分析、市场细分的知识能力要求，而是还兼顾营销整体理念和思维过程的知识能力的要求。

2。4教学内容的组织与安排。

以工作过程序化教学内容，以工作任务设计教学项目，实现理论与实践的融合。市场营销学的教学内容以开店创业营销方案制定的工作顺序为主线，从市场分析开始，到目标市场定位战略的确定，再到“4p”营销策略的制定，最终完成开店创业营销方案的策划，使市场营销的基本理论与营销实践活动有机融合。

以任务作为教学目标，以理论作为辅助工具，充分体现教、学、做合一。课程内容的组织与安排突出学生营销职业能力的培养，以工作任务作为教学目标，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要，在教学组织过程中，边教边做，在做中学，在学中做。

以“三个结合”为指导，以企业合作为前提，合理安排实训实习。课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实践相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合”的“三个结合”为指导，在实训实习的组织中，搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台，学生在完成课内学习的同时，完成营销方案策划训练、市场营销过程模拟训练，完成市场体验。

3。1行动导向教学模式。

教学项目化。市场营销课程项目教学，根据开店创业设计教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制定整个营销活动过程。

学习自主化。采用任务驱动的教学模式，即通过设定任务，将所要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中，引导学生通过自主学习、协作学习，对所提的任务进行分析、讨论，最后通过任务的完成而实现对所学知识的意义建构。

实践职场化。搭建“校园商品展销会”平台，进行市场营销的实战演练。通过学生从商品展销会整体策划、筹备分工、促销设计到现场管理，从市场机会分析、确定经营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售价格、商品陈列到广告宣传等环节的参与，体验商品销售技术，增强市场意识、核算意识，弥补了课堂教学只听不练、只想不做的不足。使得学生深刻体会课程中学过的营销理念、培养和锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养。

3。2多种教学方法的运用。

启发引导法。这是知识性内容教学的一种主要方法，目的是为了加深学生对基本概念、基本理论的理解，帮助其掌握理论的基本内涵，全面深入地掌握市场营销的基本理论，为实际中的运用打好基础。在讲解中，采用先引入例子，再从例子的分析中引出概念或理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

案例教学法。案例教学是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上，运用典型案例，将学生带入特定事件的现场进行案例分析，通过学生的独立思考或集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，同时培养正确的营销理念、工作作风、沟通能力和协作精神的教学方式。

角色扮演法。利用市场营销模拟软件，注册公司，进行角色分工，完成一个公司的市场营销全过程。

学习策略是指学习者为了提高学习效果和效率，有目的有意识地制定有关学习过程的方案。对市场营销课程而言，学习策略主要包括认知策略、调控策略和资源策略等。认知策略是指学生为了完成具体学习任务而采取的步骤和方法；调控策略是指学生对学习进行计划、实施、反思、评价和调整的策略；资源策略是学生合理并有效利用网络、多种媒体进行学习和运用市场营销的策略。

学习策略是灵活多样的，策略的使用因人、因时、因事而异。在市场营销基础教学中，教师要有意识地帮助学生形成适合自己的学习策略，并具有不断调整自己的学习策略的能力。在市场营销课程实施中，帮助学生有效地使用学习策略，不仅有利于他们把握学习的方向、采用科学的途径、提高学习效率，而且还有助于他们形成自主学习的能力，为终身学习奠定基础。

教学效果评价采取形成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评定与企业评定相结合，重点评价学生态度和职业能力。

形成性考核包括常规（学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等）、课堂作业（各能力训练分项目或任务完成的情况、成果，以及书面作业）、平时测试、课外作业等。

终结性考核包括课程综合训练项目完成情况及成果展示、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。

学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导，以评奖激励为手段，主要根据理论认知的掌握、参与性和单元作品、综合营销方案、营销模拟、营销实践等五方面构成。除理论认知外，其他四部分的考核要遵循态度与业绩兼顾、规范与创新兼顾的原则，充分吸收企业的评价意见，做到客观公平。

参考文献：

[1]熊璐基于工作过程导向的中职市场营销实务课程设计与实施[j]。当代职业教育，201。4（4）：1。4—17。

[2]李文新，谢海燕，杜南岚，等基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想[j]。中国市场，20xx（1。4）：1。18—1。19。

[3]李宇红基于工作过程的课程设计与实践——以市场营销实务为例[j]。中国成人教育，20xx（17）：88—90。