国际商务概论论文范文（14篇）

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国际商务论文

国际商务函电；对外贸易；重要作用。

一、绪论。

随着信息技术，多媒体技术的不断发展，贸易逐渐趋向于国际化，商务信函成为企业之间和商务人士之间沟通的重要工具之一。大多数的商业人士都是通过商业信函进行沟通，因此写好一份商务信函对于对外贸易也是非常重要的这就要求我们了解商务信函写作的基本原则。一份好的商务信函要遵循以下八个原则，即：清楚，简洁，具体，客气，体谅，肯定和一致。一份写得好的商务信函能够提升公司的形象。如果信函写得清楚、简洁，就会显得公司办事干脆利落，这有助于生意成功。如果信函写得有礼貌、周到，就能够帮助公司消除与合作伙伴之间的误会或者意见分歧。因此，有效的书信是生意成功的重要成份，英文信函的写作也就成为了在涉外业务公司的商务人士工作的重要组成部分。

国际商务函电在是对外商务交流中起到非常重要的作用。它的过程涵盖了了函电的接受者编写程序的过程和发出者编写程序的过程。要顺利的进行编写程序和解写程序就必须要利用函电进行交际。只是由于很多方面的不同所以其中也会产生很多误解，这其中就包括背景文化的不同、社会坏境的不一样、思维方式和交际方式的区别，但是于此同时，贸易进行交际又是一个动态的、系统的过程。国际商务函电实际上就是企业之间，商务人士之间用来沟通的工具。商务人士之间可以通过商务信函来建立业务关系。企业之间可以通过商务信函来完成询盘，报盘，还盘，订货及其执行，包装与运输，索赔与理赔等等这一系列的贸易活动。商务信函也是企业与顾客之间沟通的工具，顾客对买到手的产品如果不满意或者有什么疑问，可以通过电子信函向企业进行求助。相同的企业也可以通过发电子信函给顾客来了解顾客对本企业产品的满意程度。所以说，国际商务函电这样的一个沟通形式对贸易双方和买卖双方都是非常重要的。

三、对外贸易的概念。

对外贸易是一个国家或者地区看待它与其他国家和地区的贸易活动，主要是商品、劳务和技术的交换活动。对外贸易不但可以把发达国家互相联系起来，也可以把生产发展水平低的国家以及地区加入到交换领域，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品以及交换价值的性质，带动他们的发展。进行对外贸易活动就可以参与国际分工，节约社会劳动，使各国的资源得到最充分的利用，加速社会扩大再生产，保证社会再生产顺利进行。按照货物移动方向可以分为进口贸易、出口贸易、净出口与净进口贸易等；按照运输方式可以分为陆运贸易、空运贸易、海运贸易等；按照交易对象可以分为直接贸易、间接贸易与转口贸易。

四、国际商务函电在对外贸易中的重要作用。

国际商务函电在对外贸易中起到非要重要的作用，我总结为以下几点：

1、提高对外贸易的工作效率、降低成本。

传统对外贸易的通讯方式中，传统的信函和电报都是以纸文件传送信息，这样就造成了有大量相关资料和单据需要整理，分类和存档的繁琐过程。等待客户回复的时间漫长，这样使得工作效率非常低，耗时耗力。现代商务函电的使用，使纸文件逐渐减少，工作量变小，工作变得比较简单，相关的信息可以通过商务函电快速地传送给客户或合作伙伴；同时为企业降低了成本，尤其在外贸企业不断发展壮大的当今社会，企业管理成本降低的幅度就愈加明显。

2、为企业挖掘更多新客户，加深彼此之间的联系。

国际商务函电的出现和快速发展，使国际通讯方式更加便捷。许多外贸企业可以通过网络信息或者经过他人介绍后得到潜在客户的联系方式，然后就可以使用方便可靠的现代商务英语函电使他们在短短几分钟内与客户取得联系。在经过询问和相互交流后，就可以与客户建立长期的合作关系。这样企业的客户会越来越多，业务量当然也会随之有很大的提高，企业就会一步步发展壮大。建立客户群以后，平时与客户的联系也会相当简单，可以随时了解客户的需要，解决客户提出的问题并加深了解。例如，当外贸企业业务员在执行合同时，出现任何问题或困难可立即与客户取得联系，并通过商议得到解决途径使合同得以顺利履行；另一方面，常与客户保持联系了解近况、加深感情，为以后能方便顺利的合作打下了坚实的基础。

3、促进对外贸易经济的增长。

近年来，电话和传真为跨国界的贸易伙伴提供了快捷的通信。有很多实例说明了这点，而电子邮件、msn、skype、黑莓这些先进的全球聊天通话网络通过信息交换平台，进一步促进对外贸易的发展。有这些快捷的全球通讯方式做后盾，使许多中、小型企业纷纷进攻国外市场，这样做来扩大贸易范围、规模从而寻找新的贸易发展机会，带动了我国进出口贸易的发展，推动我国的经济发展，为我国发展做出了贡献。

4、实现贸易的全球化。

传统的贸易通讯方式是个比较繁琐的过程，有时还需要贸易双方反复进行多次的面对面的洽谈和信息交流，而对外贸易的进行很大程度上受到贸易双方地理位置等客观条件的限制。由于受到空间和时间的限制，贸易活动过程显得尤其复杂，而且成本费用很高，速度也很缓慢，安全问题也不能保障，数据很容易丢失或者毁坏。现代商务英语函电的迅速发展，为企业提供了进入国际市场的快捷通讯工具。外贸企业从此没有了时间和空间等因素的限制，企业的业务就可以在全球的范围内进行，寻找贸易合作伙伴和开展新的业务，并且可以随时与客户进行交流信息意见，就不会出现贸易双方洽谈和信息交流上的不便。哪里的客户都是一样便捷，贸易全球化势在必行。

5、扩大贸易机会。

自wto以后，我国的国际贸易持续增长，引入的外资也越来越多，在贸易自由化下的世界领域和新经济的形式下，电子信息技术的发展也给国际商务的发展带来了诸多困难，电子方面涉及到一些安全隐患同时也给国际商贸函电带来了困扰。由于函电中所涉及到的信息都是相当重要的文件，因此这些信息的泄露很有可能会对企业带来巨大的利益损失，对于这些存在的隐患，我们不能忽视，因此国际商务函电需要不断的自我完善和更新中，建立一个良好的网络环境。但是我相信在以后的发展当中，商务英语函电对国际贸易中扮演更为重要的作用，可以促进经济全球化和世界经济的共同发展。

总而言之，在对外贸易时，我们要充分发挥要国际商务函电的作用，使其改变企业传统的经营理念和方式，降低对外贸易的成本，提高贸易的效率，扩展贸易的次数，使经济一体化的历程快速提上日程。只有使国际商务函电充分利用好并且发挥好，有助于树立良好的企业形象，有助于促进沟通和交流，有助于信息及时高效的沟通，从而获得合作共赢。

漫谈国际商务谈判课的作用论文

尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作,不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。

2文化及文化差异。

文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。

商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。

3文化差异的表现。

3.1语言。

语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。

3.2肢体语言。

交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。

3.3宗教。

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

3.4价值观念。

价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。

3.5习俗和礼仪。

各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。

4应对策略。

笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。

4.1做好应对文化差异的心理准备。

跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。

4.2做好谈判前分析准备。

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。

针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。

(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。

针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。

所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。

4.3正确处理谈判过程中的.文化差异。

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。

第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。

第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。

第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。

第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。

谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。

4.5模拟谈判训练。

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。

5结束语。

总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。

参考文献。

[1]成志明.涉外商务谈判[m].南京:南京大学出版社,1991.

[2]邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[j].河南商业高等专科学校学报,2009,(01).

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[4]张强.谈判学导论[m].重庆:四川大学出版社,1992.

[5]刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[j].商场现代化,2008,(05).

[6]孙玉太.商务谈判制胜艺术[m].济南:山东人民出版社,1995.

[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[m].经济科学出版社,2002.

[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).

文档为doc格式。

国际商务礼仪的论文

摘要：我国革新开放不断深化，伴同着经济市场的竞争不断加强，各公司各企业的对外联系越来越频繁，商务拜访变成了商务活动中，最必不可少也最平常的一种往来方式。商界人士通过相互联系往来，促进领会，建立情谊。但是传统生硬的往来方式并不能在这个日新月异的环境中获得立足之地，商务活动中的商务拜访，也不仅仅是单纯的“你来我往”。而很大程度上，需要企业企业之间，个人与个人之间建立起友善融洽的合作伙伴关系。虽然在交往活动中要维护各自利益，但是也要有“人情味”，这样才干获得竞争中的一席之位。商务拜访是商务应酬礼仪的一个首要组成部分，是企业公司商务活动的首要环节。恰当周到的商务接待礼仪，适时有度的商务拜访可以更协调地沟通与客户的关系。

关键词：商务拜访社交礼仪接待应酬人情味。

拜访是指亲自或派人到朋友家或与业务有关系的单位去拜望造访某人的活动。拜访有事务性拜访、礼节性拜访和私人拜访三种，而事务性拜访又有商务洽谈性拜访和专题交涉性拜访之分。但不管哪种拜访，都应遵守一定的礼仪规范。

随着当代社会的不断发展，，人际之间、社会组织之间、个人与企业之间互往也越来越多，社会活动也越来越频繁，交往形式也趋于多样化。

我国革新开放不断深化，伴同着经济市场的竞争不断加强，各公司各企业的对外联系越来越频繁，商务拜访变成了商务活动中，最必不可少也最平常的一种往来方式。商界人士通过相互联系往来，促进领会，建立情谊。但是传统生硬的往来方式并不能在这个日新月异的环境中获得立足之地，商务活动中的商务拜访，也不仅仅是单纯的“你来我往”。而很大程度上，需要企业企业之间，个人与个人之间建立起友善融洽的合作伙伴关系。虽然在交往活动中要维护各自利益，但是也要有“人情味”，这样才干获得竞争中的一席之位。

商务拜访是一种双向的活动，在活动中无论主方还是客方，都应该遵循相应的礼仪，按规行事。

理论分析。

拜访的流程：联系拜访——确认拜访——准备——赴约——收场拜访。

1、拜访前的准备。

与商业客户或商业伙伴第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是商业合作迈向成功的第一步。只有在充沛的准备下商业拜访才干取得成功。

“只要努力工作，就能赢得合作”的观念已经过时了!取而代之的是“周详企图，省时省力”，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，考虑到礼数周全，然后抉择做什么。上门拜访尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此商务人员人员要特别注重我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部准备。

1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，，而“第一印象的'好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向对方展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让对方认为公司很正规，企业文化良好。

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

就越容易断定一种最佳的方式来与对方谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的商务人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的商务工具是绝对不可缺少的战争武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进商务往来的资料，商务人员都要带上。调查表明，商务人员在拜访时，利用商务工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!商务工具包括产品说明书、企业鼓吹资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、鼓吹品等。

4)光阴准备：如提前与对方预约好光阴应准时到达，到的过早会给对方增加一定的压力，到的过晚会给对方传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不相信感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备。

1)信心准备：事实证明，商务人员的心理素质是抉择成功与否的首要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要维持积极乐观的心态。

2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最首要的是要制造时机，制造时机的法子就是提出对方关切的话题。

3)微笑准备：管理方面考究人性化管理，如果你愿望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是爱慕那些成功者，觉得他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人。

2、拜访时的礼节。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，最有绅士派头的做法是敲三下，隔一小会，再敲几下。然后站立门口等候。如果别人家的门虚掩着，也该当先敲门，得到主人的允许才干进入。进入别人的办公室也应该先敲门，表示一种询问“我可以进来吗”，或者表示一种通知“我要进来了”。

态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方。同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞，坐姿，个人不良习性等小细节影响大事情。

3、商务拜访中的举止礼仪常识。

(1)要守时守约。

(2)考究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。

(3)主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采纳规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。如果主人没有吸烟的习性，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对主人习性的尊重。主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在最熟识的朋友家里，也不要过于随便。

(4)跟主人谈话，语言要客气。

(5)谈话光阴不宜过长。起身告辞时，要向主人表示：“打扰”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步”。待主人留步后，走几步，再回想挥手致意：“再见”。

结论。

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效法子。

做客拜访要选择一个对方方便的光阴。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个光阴，以免扑空或打乱对方的日程布置。约定光阴后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握光阴。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费光阴。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热心说声“再见”。

拜访的机会要选择好。

1、拜访应选择适当的光阴，如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取缔造访，应立即通知对方。

2、到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。

3、如果接待者因故不能马上接待，应恬静地等候，有抽烟习性的人，要注意观察该场所是否有阻挠吸烟的警示。如果等待光阴过久，可向有关人员说明，并另定光阴，不要显现出不耐烦。

4、与接待者的意见相左，不要争辩不休。对接待者供给的赞助要致以谢意，但不要过分。

5、谈话时开门见山，不要海阔天空，浪费光阴。

6、要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有尴尬的表现时，应转换话题或口气，当接待者有收场会晤的表示时，应立即起身告辞。

商务拜访是商务应酬礼仪的一个首要组成部分，是企业公司商务活动的首要环节。恰当周到的商务接待礼仪，适时有度的商务拜访可以更协调地沟通与客户的关系。

国际商务专业毕业论文

[摘要] 随着商业全球化的步伐加快，涉及国际商务的谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。

[关键词] 国际商务谈判 文化 差异

在21世纪经济日益全球化的今天，国际间的交流与合作日益密切。在这样的一个环境里，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。

一、语言差异

国际商务谈判中，当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。

即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。例如：first floor在英语时指二楼，而美语则指一楼，英语指一楼时要用ground floor.“corn”在英语里指谷物、小麦，等于美语的“wheat”(小麦)，美语的“corn”(玉米)等于英语的“maize”(玉米)。

在拟定谈判协议时，语言差异问题值得予以深入的分析和研究。

二、行为语言差异

行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。对行为语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

如：日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺，推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默;巴西商人谈判风格较为放肆，且在谈判中较为不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人谈判风格更为放肆，他们使用威胁和警告语言的频率较高，还很频繁地进行插话，常做面部凝状。

可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言，巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解，取得国际商务谈判的成功。

三、沟通方式差异

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。例如：在中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在美国、德国等，直截了当的表达则较为常见。中国、日本的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而美国、德国的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽;而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

四、思维方式差异

国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维;东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维;东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。

总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的。在不同文化环境中，人们的谈判方式也迥然不同。只有我们意识到文化差异在商务谈判中的影响，懂得文化对谈判的作用，尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯，才能有助于在我们商务谈判上的成功。

参考文献：

[1]刘园著:国际商务谈判.对外经济贸易大学出版社

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[3]唐德根著:跨文化交际学.中南大学出版社

[4]张河清著:谈判学.华中理工大学出版社

[5]宛磊:商务英语谈判的文化差异.中国市场，2005,(28)

国际商务专业的毕业论文

随着经济全球化进程加快，不同国家的商务往来日益频繁。而在国际商务环境中这种频繁的往来、沟通和交流已不再是简单的商务往来而是文化与文化的碰撞，是一种跨文化交际。本文主要探讨了跨文化交际能力在国际商务环境中的重要性，列举了跨文化商务活动中语言交际层面的几个重要方面，以及应对商务活动中文化差异的几个策略。

随着上个世纪六十年代跨国公司的涌现和不断增加，经济全球化进程不断加快，不同国家之间的商务往来频繁，不同文化的碰撞在商务活动中得到了充分的体现，于是在商务领域中很多商务活动不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是在商务环境中的跨文化交际行为，从而出现了跨文化商务交际。因此了解不同文化之间的差异，对于成功进行商务活动、不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。

跨文化交际涉及交际和文化两个概念。从一定意义上说“交际即文化”，在交际过程中文化得以形成。而文化是一个包罗万象的概念，“概括地讲，文化即是人们所思、所言、、所为、所觉的总和。跨文化交际即‘不同文化背景的人们之间的交际’。不同的民族创造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在国际商务环境中，不同国家的商务活动中必然渗透进不同的文化因素，这些文化差异必然影响商务行为，“大多数成功的企业不仅熟谙世界经济状况和全球竞争力，而且具有同国际企业有效交际的能力”。因此，一个成功的企业不仅要具备高超的经济、技术和管理水平，还要深入了解他国文化以及不同文化间的差异，以便在商务活动中避免因为文化差异而造成的误解、冲突，从而进行成功的跨文化商务交际，达到预期的商务目标。

国际商务的本质是发生在国际间的经济交往活动。经济交往的目的在于物质与服务的交换，而物质与服务的交换是通过人际交往实现的，所以国际商务活动的本质是人与人之间进行的跨文化的以商务为目的的交际活动，即跨文化商务交际。跨文化商务交际是一种跨文化交际，是跨文化交际行为在国际商务环境中的体现。

而导致跨文化交际障碍的主要因素则是文化差异。不同文化在价值观、思维方式、行为方式等很多方面都存在或大或小的差异，具体到商务领域，则主要体现在对于商务管理及管理人员的文化观、商务礼节、商务预约、礼物的馈赠、商务谈判和策略，以及对于商务活动中女性的态度等方面的差异。

跨文化交际行为分为言语行为和非言语行为，这里着重探讨国际商务环境中言语行为层面的文化差异的几个值得特别关注的方面。

1、对于管理和管理人员的态度

不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。不同文化背景的企业对于企业管理和管理人员的态度也是不尽相同的。因此，了解这一差异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。

例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。在美国，企业看中成就和成功，崇尚勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争和个人主义的接受。而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能和能力。在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。

而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长辈及阶层关系。这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。

2、商务礼节

在与不同文化背景的企业进行商务往来时，恰当的商务礼节是必要的。可以说某些必要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。这里就介绍在建立贸易关系之初的几个重要的商务礼节。

（1）预约

在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人等具体细节。不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系一次。而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系是很重要的。在与中国企业进行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及代理商和合资伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。这就是因为中国文化重关系、重往来。

（2）打招呼

预约之后就是见面打招呼。而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。例如美国人的打招呼方式倾向于非正式和友好的。在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。他们常常直呼彼此的名字，只是在正式场合或对长辈除外。而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密――不仅要频繁薄收，还要滔滔不绝；而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。可见，不同文化的会面礼节如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。

（3）馈赠礼物

对于商务往来过程中的礼物的赠送，由于文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼节。大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。因此，在商务环境中，不仅要了解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼物、赠送什么样的礼物为宜等。商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲究。

对于日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商务会面时赠送礼物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。因此在与不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。

3、谈判

由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。例如，北美国家、澳大利亚、英国等国家喜欢速战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。在交流风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风格。

实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在向文化背景不同的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。商务人士，特别是企业管理人员自身对不同文化有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。总之，在今天这样一个经济全球化、多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。

国际商务礼仪习俗论文

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。

国际商务礼仪习俗论文

礼仪，是一个人内在修养和素质的外在体现。学习礼仪，有助于提升我们的个人魅力。生活中一个不经意的小动作，往往体现了一个人的素养。学习商务礼仪，不仅纠正了我们日常生活中的一些不良习惯，也为我们今后的就业提供了一些借鉴。

还没开始学商务礼仪时，就对这门课充满了期待。在真正接触了商务礼仪这门课之后，我才发现，原来要真正做到优雅并不是那么容易的。一个人举止得体，言语文雅，就给别人留下了良好的印象。

正所谓，爱美之心，人皆有之。虽说现今崇尚的是自然美，但两者并不冲突。恰到好处的打扮和修饰，不仅不会显得过分招摇，反而塑造了个人的良好形象，展现了个人的道德素养。

在此之前，我总认为，只有未经任何修饰的美才叫自然美。然而经老师一讲，我逐渐改变了以前的观点。学习商务礼仪，不仅仅局限于应用在正式的社交场合，生活中，礼仪同样随处可见。通过对一个人仪表风度，服饰着装，行为举止以及语言谈吐的观察，我们能够大致了解其生活习惯、个人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，学好礼仪，对我们大有用处。

每当看到荧幕上的亚运会礼仪小姐迎面走来，个个气质非凡，举手投足间无不散发着一种优雅。这时，我们往往不由心生艳羡。禁不住感慨，如果我们能有她们一半的气质……然而，我们或许无须去羡慕别人，只要我们用心，肯努力，一样可以做的很好。

通过一个学期的礼仪课的学习，我收获颇多。比如着装，在不同的季节、场合，就要有适合其季节、场合的不同的装扮。并不见得非得穿着漂亮、时尚才是美，这也不是我们要追求的目标。得体大方的衣着，同样能展现个人的美好形象。在这一系列的礼仪指导课程中，自我感觉收获最大的是行为举止。如果在平时，我们大都随意任行，从来没有注意过自己的一些行为举止是否得体。上了礼仪课后，我才察觉，以前的一些行为在现在看来是多么地不雅，着实有失淑女风范。

在礼仪课的学习过程中，我们获得了很多的乐趣。仅一个简简单单的蹲坐姿势，就蕴含着不少学问。课堂上，当老师说到，坐不能超过椅子的三分之二时，几乎所有的同学都不由地欠了欠身。这时才惊觉，自己的整个身体几乎全瘫坐在椅子上了，于是不禁一阵窃笑。有些人则暗暗自喜，庆幸自己没坐多。又如，当不小心掉了东西时，捡的时候要半蹲着身子，并膝盖靠拢……有时候，我偶尔会自我开玩笑地说：连捡个东西也表现得如此有绅士风度和淑女风范，这还真有点古代的韵味了。不过，这也正好展现了我们“礼仪之邦”固有的大国风范。

在职场中，学好商务礼仪更显得重要。穿着得体、谈吐优雅、举止大方，无言中增加了自己的印象分。对于一个即将面临就业的大学生，更应该了解一些职场礼仪方面的知识。光有专业知识还不够，还要懂得一些面试的技巧。有些人很优秀，但在求职中却屡屡不顺，很多时候往往是在一些细节上出了问题。因此，在面试之前，我们要给自己来一个精心的打扮，这不仅是对自己负责，同时也是对面试官的一种尊重。在面试的过程中，我们要做到自信、有礼。如此我们将迈出了成功的第一步。接下来的，我相信，如果你已经具备了一定的专业知识和技能，那么，一切的问题也都能迎刃而解了。

短短的一个学期的商务礼仪课，却让我们从中学到很多。生活中仍然存在着一些有失大体的行为举止和不良的习惯，虽然我们一时半会还无法改正过来，但至少我们已经意识到了。我们经常不断地提醒自己，注意自己的一言一行。相信在不久，我们会在不断地改进，完善自我的过程中受益不少。

国际商务礼仪习俗论文

在古中国，就有对礼仪的规范。礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方;仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果;礼仪是沟通技，巧沟通强调理解;礼仪是行为规范，规范就是标准。对中国人来讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身;而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅;换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是“就高不就低”。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判;说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

二、认识：

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

“商务礼仪”这门课，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。老师用行为教学引导同学去学习，并且通过一边教学，一边知道我们该怎么做，让我深刻体会到礼仪的重要性。

通过学习，让我从真正意义上理解了礼仪的含义，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，认真学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们所在的服务性行业，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。

三、感受。

通过选修这门课程让我懂得了许多日常必须注意礼仪，也让我作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。

中国一向是礼仪之邦，礼仪对每个中国人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是在人与人的打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人愿意和这样一个人相处。如何才能脱颖而出，除了需要卓越的能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。商务礼仪就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一块手表，也许是一顿晚餐。

学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊!可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给主考官留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。

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研究方向：*古代哲学。

指导老师：**。

论文题目：自然——庄子生命观的核心。

一、选题的依据。

在学习*哲学的过程中，我感觉*古代哲学家对生命的关怀尤其强烈，尽管也有宇宙论、认识论、方法论等，但这些问题多少都与人的生命存在相联系。他们探讨了人的生命本源、生命的本质特征、生命的意义等等，这些无一不凝聚着先哲的智慧。而阅读《庄子》，我们不难发现书中充满着关于生命及其本质的思考和探索。这种思考和探索表现为对人们茫然疲惫而生、漂泊不知所归的生命状态的忧虑，以及对生命的困境以及如何实现其内部突破的思考。而庄子对这些问题的思考，最后都落脚在一个核心的概念，就是“自然”。在继承了《老子》“道法自然”的道论传统的基础上，庄子将道家的“自然”思想发扬丰富，终于形成了其有独特魅力和永恒价值的生死观。这是本文的选题依据。

二、研究的目的和意义。

本文研究的目的在于通过对庄子生命哲学的研究，追寻其时代背景，揭示其生死哲学的观点，探寻其生死的精神超脱和全身之道，凸显“自然”思想在其生命观中的地位，以便十更好地认识庄子哲学，把握庄子哲学的基本精神。意义在于，庄子生命观是古人以自己的毕生体验总结出的安身立命之道，饱含着古人的生死智慧。虽时代发生了变化，但生死的哲理仍闪耀不朽的光茫。特别现在生活富裕了，人更惧怕死亡的威胁，面对死亡谈之色变，想长生不老，追求永生。学习庄子生命观后，就会知道生死乃昼夜之变，生乐死安。庄子那善待个人，关爱生命的宇宙情怀和守朴贵真的哲学思想，将为现代人的完美生活提供历史借鉴。

三、文献综述。

1.“自然”是庄子生命观的核心。

胡道静主编的《十家论庄》一书认为庄学中之政治哲学，主张绝对的自由，盖惟人皆有绝对的自由，乃可皆顺其自然之性而得幸福也。主张绝对的自由者，必主张绝对*等。庄学以为人与物皆应有绝对的自由，故亦以为凡天下之物，皆无不好，凡天下之意见，皆无不对。庄周保全自己的方法就是抱一种旁观、“超然”的态度，对事物的变化漠然无动于衷。这种办法和理论就是庄周所讲的“逍遥游”。

徐克谦在《庄子哲学新探》一书中认为《庄子》书中的个性自由精神，是直观地、直接地、表象化地掩饰或呈现在庄子其人富有个性的人格魅力之中。可以说《庄子》一书，与其说是关于自由的理论，不如说是展示自由的艺术。庄子其人的个性风采和自由精神，只是咋看美学与艺术的领域里，才得到了真实的实现。《庄子》的美学观对*文学和艺术精神的影响无疑是极其深远的。庄子以审美的方式把握世界和人生，以美学的道路来解决哲学问题，只要表现在物我两忘的审美关照、非功利、非实用的审美价值取向、“游”的审美趣味、“至善至乐”的审美境界。

刘笑敢在《庄子哲学讨论中若干方法论问题》一文中认为命定论是庄子哲学的基础，也是庄子追求精神自由的基础。不幸的一切命定的必然，人们为之无可奈何，所以莫若忘怀一切矛盾和差别，达到思想上的绝对和谐，也就是进入自由境界。庄子的精神自由是建立在命定论的基础上的。庄子的精神自由要摒弃一切感官的作用，直接去体验最高最根本的存在，就此而言，我们可以说庄子哲学中有神秘主义或直觉主义。

朱松美在《对个体生命的张扬》一文中认为庄子哲学的核心是人生哲学。在复归原始无望的情况下，庄子对个体生命价值的体认最终落实到精神的自由与进遥上。道家特别是庄子对人生的关注，则是抛却一切外在束缚和限制，突出个体生命存在，张扬个体人生价值。重视“人”作为个体存在的身（生命）心（精神）问题，是庄子哲学的本质。庄子精神自由的获得以“体道”为依据。通过对“道”的体认，感受个体生命与宇宙生命的合一。在大宇宙中解脱精神负累，是庄子张扬个体生命的人手处。

单红在《自由思想研究》一文中庄子在个别篇章里也显示了对艺术和审美的否定，当然庄子对于大美和小美是有区分的，庄子反对的是囿于小成的小美，而对于道性之大美是充分肯定的。通过对庄子的悟道方式的具体分析可以知道，庄子把人从“未悟道”提升到，’，晤道”的方法是直接由道至道，任何折中和迁回的方法是为庄子所不取的，庄子就沉溺在自己的悖论当中只做形而上的努力和思考。该文认为审美处在这样尴尬的境地是有其必要性的，它在个人悟道和奔向自由的途中具有非常重要的方法论意义。

2.自然生命观的本体。

漫谈国际商务谈判课的作用论文

国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。

所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。

国际商务谈判礼仪的作用还体现在：提升个人的素养，比尔盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”。进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。

有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

漫谈国际商务谈判课的作用论文

三、国际商务谈判的风格与习俗：文化习俗与谈判风格、不同国家和地区的谈判风格、与不同谈判风格国家和地区人谈判的应对技巧、各国的主要习俗与禁忌：

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开题报告是提高选题质量和水*的重要环节，是当学生确定毕业论文选瓜方向后，在调查研究墓础上撰写的报请学校批准的选题计划。它主要说明这个课压为何应该进行研究，自己拥有何种条件进行研究以及准备如何开展研究等问题，也可以说是对课题的论证和设计。指导教师应该认真引导学生写好开瓜报告，向学生阐述撰写开题报告的重要意义，并通过开题报告对学生的整个论文情况进行宏观的把握。那么如何指导英语专业学生写好开理报告，我将结合自己的教学实践谈谈自己的体会。

进行开题报告写作的首要工作是指导学生进行选题，确切的说是进行论文方向的选择。这是正式书写开题报告前不可或缺的准备工作，是教师和学生都应该予以重视的重要环节。在这一过程中，学生会逐步对自己课月的研究方向渐渐清晰，脉络更加分明。确定论文写作方向一般有两种方式：^v^由面及点式^v^和^v^由点及面式^v^。这是两种截然相反的选题思考过程。作为英语专业的学生，他们的选题方向主要有：语言学方向，翻译方向，文化方向，文学方向和教学法方向。学生可以根据自己的兴趣先选择一个大的方向，最终确立题目，这就是所谓的^v^由面及点式^v^的选题思路。例如，学生首先可以确定自己选越方向为文学，然后，在众多英美文学作品中选择自己比较熟悉和感兴趣的《简爱》，最后通过材料搜集、调查研究，找到自己的学术兴奋点，并最终确立题目《分析海伦的性格特征》。

比如说学生可以先选择《简爱》这部作品，然后确立写作方向。如果对作品语言分析，修辞特点分析，则可划分到语言学方向；如果是对其电影版本的台词翻译进行分析，那划分到了翻译方向：还可以通过这部作品分析中西方爱情观或中西方女性独立惫识，这就归为文化方向。这种^v^由点及面式^v^的选择思路往往比较适合*时学习注愈积累、善于思考的学生。这类学生在学习中往往普于发现间理和解决问瓜，具有一定的创新意识和问题意识。指导得当再加上学生自身的努力，往往会写出比较优秀的毕业论文。

完成了选题环节，就要指导学生进入开魔报告的正式书写阶段。在这一阶段当中，指导教师首先要明确的是使我们的学生写出一份规范的、真正体现了其研究过程的开题报告。在正式写作之前，指导教师要使其先明确写作内容以及如何在开题中体现他们各自的研究过程。然后再逐步进行宏观指导，使学生结合自己的研究实际撰写开题报告。一般来说，开题报告主要包括以下几方面内容：课理研究的目的惫义；课题研究的国内外现状和发展趋势；课题研究的基本内容（论文大纲）；课题研究的方法；课题研究的步骤安排。

明确课月研究的目的和意义。

课题研究的目的和惫义也就是为什么要选择这一课题作为自己的研究对象，研究这一课题对于理论发展有什么样的推动作用，对于现实具有怎样的指导意义和实践价值。这一内容大致可以论述以下几方面的内容：现实的实际需要、课题研究的必要性与紧迫性以及本课题的理论与学术价值。

了解目前在国内外的研究现状和未来的发展趋势。

这一部分主要包括学生对课魔相关研究掌握的广度和深度，即^v^有哪些国内外学者或机构对该课题已经进行哪些方面的研究或己经取得哪些成就，将朝哪方面进一步发展^v^。这一环节包括国内外现状、研究方向、存在问题、参考依据等内容。在这里教师应注意指导学生对于研究现状的分析不是材料的简单堆砌，而是带有评论性的合理的材料组织，应指导学生以批判性的眼光归纳、总结和评论文献，从而深入而全面的了解所研究课题的进展和结论。此外，指导教师还应引导学生既要阅读与课题内容相关的文献资料，以免思维过于流散，同时也不能过于局限，否则就会造成思路狭窄、视野单一的局面，而这一点又是对指导教师知识储备与学术修养所提出的更高的要求。

确立毕业论文研究的基本内容。

这一环节是指导学生确立论文的写作提纲。这是整个开题报告的核心，也是指导的重点。因为论文得撰写最终要以提纲为依据，提纲确立的是否合理，是否具有一定的理论性与层次性，是否能达到最初确立的研究目标，这些都直接关系到整个论文撰写的最终结果。另外，研究内容的确立也是研究方法与手段选择的依据，是预期结果树立达成的逻辑前提。

科学的研究方法。

正确的研究方法是论文得以顺利完成的重要手段，一般来说课题研究的常见方法有：观察法、调查法、实验法、个案法、比较研究法、文献资料法。教师应根据具体题目需要和现有的科研条件帮助学生确立行之有效的研究方法，避免走弯路。例如，要研究^v^留学生遇到的文化休克现象^v^必定离不开调查法；要研究^v^如何改进中学生听力教学^v^则益采用实验法；耍研究^v^从中西方思维差异看中式英语^v^则离不开比较研究法。

合理安排进度，充分利用时间。

安排研究班应课题研究的时间安排应当在开题报告中体现出来。教师在指导学生撰写开题报告的过程中要帮助学生规定合理的研究时间。明确要求学生在相应的时间阶段完成课题研究的相关步骤。这一环节是课题具体展开之前的时间预设，因此教师应结合学生的具体情况，在与毕业期间其他活动不相冲突的条件下，与学生进行充分沟通和交流的基础之上，经过协商后做出的具体时间安排，而不应是教师的主观硬性规定。

认真把关。

这是教师指导论文开题报告的最终阶段。这一阶段其实是对以上分开步界的一次综合处理，是教师对上述环节的一次整体关照。学生将从写好的开题报告交给指导教师进行审查，教师必须要对学生负贵，严格把关，认真对特。在审查中，首先要看学生是否按要求写好了开题报告中规定的所有栏目，格式是否规范；重点审查学生的选题是否具有理论与现实意义，是否具有创新性，难易程度是否与学生专业知识水*相匹配；其次还要看学生完成毕业论文是否具备相应的资源条件和可能遇到的困难：最后还要看指导教师本身对选题的熟悉程度和指导好论文写作有把握的程度。

国际商务论文范文模板

本选题重在研究中西文化之间的差异以及这些差异对商务谈判的影响，最后得出商务谈判应该采用的策略。

随着我国加入wto，国际贸易和对外交往将日益频繁，国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间，由于存在经济利益的协调，无时无处不需要谈判。出口商和进口商要消除分歧，达成一项公*的相互之间满意的交易，大多是通过商务谈判才能做到的。因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判在社会、政治、经济生活中的地位越来越重要。因此，和外商谈判打交道的时候，不要忽略一些看似微不足道的细节，那些都有可能是成败的关键。只有正确探悉、学习和熟悉不同国家的文化差异，意识到他们的重要性，才能更好地探讨商务谈判的策略，为最后谈判的成功奠定基础和提供理论依据。

1.谈判与文化的综述。

2.文化差异因素对国际商务谈判的影响。

语言和非语言差异的影响。

思维方式差异的影响。

价值观念差异的影响。

3.应对商务谈判文化差异问题的对策。

树立跨文化的谈判意识。

谈判前做好充足的准备。

懂得谈判对方的语言。

对待文化问题应持有的态度。

4.结尾。

11月11日毕业论文动员大会。

11月12日-12月1日下达任务书。

12月2日-12月31日确定论文题目。

1月1日—1月31日进行文献资料的.收集、筛选、做读书笔记。

2月1日—2月28日完成论文详细提纲，交指导老师修改，补充。

3月1日—3月30日进行毕业论文初稿写作。

4月1日—5月19日毕业论文修改。

5月20日—6月5日毕业论文定稿、装订、答辩。

1李信，《中西方文化比较概论》，航空工业出版社，

3廖瑛，《外贸谈判英语》，对外经济贸易大学出版社，

4肖云南，《国际商务谈判》，清华大学和北方交通大学出版社，

5杨晶，《商务谈判》，清华大学出版社，

6姚立，《商务谈判—理论、实务、风格》，*城市出版社，

7袁其刚，《国际商务谈判》，山东人民出版社，

——英语论文开题报告。

英语论文开题报告。

毛概论文

摘要：社会主义改革“变”的是社会主义“模式”而不是社会主义本身。我国社会主义改革，与社会主义建设同时起步，并行发展，贯穿于党领导人民长期奋斗和探索的过程中。历经三起三落的曲折经历后，改革开放终于在1978年再度兴起，并汇成一股历史潮流持续40年，且只有进行时没有完成时。历史的轨迹决定着未来的发展。三起三落的曲折经历，40年的成就和经验，指出了中国特色社会主义新时代全面深化改革的历史趋势。其主要任务是完善市场经济体制;推进国家治理体系和治理能力现代化;完善和发展中国特色社会主义制度，推进党的建设新的伟大工程。

关键词：生产方式;模式转变;社会主义。

改革即“变化”。“穷则变，变则通，通则久”。“社会主义社会”不是一种一成不变的东西，“而应当和任何其他社会制度一样，把它看成是经常变化和改革的社会。”[1]（p601）但社会主义改革“变”的是社会主义“模式”而不是社会主义本身。说到我国社会主义改革，人们往往将其追溯到1978年党的十一届三中全会。而事实上，新中国的改革实践与社会主义建设同时起步，并行发展，贯穿于党领导人民长期奋斗和探索的过程中。正是沿着它的历史轨迹，我国进入改革开放和社会主义现代化建设新时期，又在这一基础上开启了中国特色社会主义新时代全面深化改革的新征程。

1956年生产资料所有制改造的基本完成标志着社会主义制度在我国基本确立起来。但我们的心情并未因此感到满意和舒畅。我国的社会主义建设在很大程度上沿袭了“苏联模式”，虽说它在当时发挥了积极作用，但其弊端也逐渐暴露出来，并为我们党所察觉。改革势在必行。

从1956年到1978年，改革可谓“三起三落”。1956年4月，毛泽东已意识到“苏联方面暴露了他们在建设社会主义过程中的一些缺点和错误”，[2]（p23）提出要引以为戒，由此形成了关于“十大关系”的思想。在这一思想的指导下，党的八大以后，在有计划地引进市场调节机制的基础上，经济领域自由市场一度活跃，个体工商户明显增多，其中还出现了自发经营的较大的手工业个体户和手工工场，被人称之为“地下工厂”“地下商店”。对此，毛泽东的判断是，“现在我国的自由市场，基本性质仍是资本主义的，虽然已经没有资本家。”即便如此，毛泽东还是以唯物辩证法的眼光认识到它产生的原因，并制定了党的政策：“因为社会有需要，就发展起来。要使它成为地上，合法化，可以雇工。”“可以消灭了资本主义，又搞资本主义。当然要看条件，只要有原料，有销路，就可以搞。现在国营、合营企业不能满足社会需要，如果有原料，国家投资又有困难，社会有需要，私人可以开工厂。”[3]（p170）1957年也成为新中国成立以来我国经济形势最好的年份。“但是，由于当时党对于全面建设社会主义的思想准备不足，八大提出的路线和许多正确意见没有能够在实践中坚持下去。”[4]（p2）接下来的“大跃进”和“人民公社化”运动，不仅没能纠正原有体制的弊端，反而使之得以强化。此乃一起一落。面对“大跃进”和“人民公社化”运动造成的严重困难，20世纪60年代初开始了国民经济的“调整、巩固、充实、提高”，一些经济学家初步提出了商品经济、利润原则、物质利益、企业权力等经济体制改革的基本纲领。第三个五年计划对一些重要产业的组织方式也进行了改革，一些社会主义式的“托拉斯”建立起来;在农村，力求实行包产到户等以农民家庭为单位的组织形式。这些举措使国民经济得以恢复和发展，但这些观点和做法一经提出和实践就被视为“修正主义”横遭批判，因此也没有从根本上克服弊端，终于被“文化大革命”再度中断。此乃二起二落。“文革”后期，邓小平在主持党中央和国务院日常工作时，对国民经济进行了大刀阔斧的“整顿”且初见成效，但好景不长，“整顿”在“反击右倾翻案风”运动中夭折——是为三起三落。

这一曲折历程的思想根源在于我们党对社会主义认识的“不完全清醒”。恩格斯在论及空想社会主义时指出：“不成熟的理论，是同不成熟的资本主义生产状况、不成熟的阶级状况相适应的。解决社会问题的办法还隐藏在不发达的经济关系中，所以只能从头脑中产生出来。”[5]（p780-781）同样，当年我们党的理论水平也受到了不成熟的社会主义“生产状况”的制约。我国和欧洲的情况有很大差异，因此科学社会主义基本原理必须和中国的实际相结合。但早期共产党员都有一个直线发展的思维模式，那就是“社会主义革命=工人夺取政权以建设公有制经济”。[6]（p274）一旦将这个逻辑嫁接到社会实践，必然会产生理论与实际脱节的后果。事实上，这种情况不论是在新民主主义革命时期还是社会主义革命和建设时期都时有发生。历史在1949年凝成的基本国情是，生产力水平低，经济文化相对落后，没有经过资本主义的独立发展阶段，工业化现代化任务远未完成，农民占人口绝大多数且文盲充斥。这种状况决定我国进入社会主义社会后必然要处于并将长期处于“初级阶段”，即不发达阶段。尽管这一判断明确出现得相对较晚，但是这一事实早已客观存在并发挥作用。然而我们党当时并没有意识到这一点，建设社会主义的“办法”还隐藏在“社会主义初级阶段”中。“苏联模式”在其故乡也因“年久失修”而“逐渐老化”，以至于苏共对其都不得不进行有限的调整或“改革”。但当时在我国却还把它看作是社会主义建设的唯一样板，“苏联的今天就是我们的明天”成为当时认识社会主义的思维定式。虽然它的弊端业已暴露，但改革的“办法”也隐藏在“社会主义初级阶段”中。我国社会主义改革开始之际，只有10%左右的现代工业和数量极少的产业工人，自然和半自然经济仍居统治地位。在这种情况下，以计划经济体制和粗放型的经济增长方式为基本特征的苏联模式，适应了集中有限的人力、物力和财力进行大规模工业化建设要求。现在看来，这种模式远不适应世界新技术革命和生产力发展的趋势，但在当时却不失为一种有效的選择。它得以延续下来而没有得到彻底改革，就是因为它的历史使命还未终结。在第一个五年计划中，我国施工的工业建设项目有一万多个，其中大中型项目921个，但在我国社会主义制度基本确立之际，全部建成投产的只有595个，156个重点建设项目，开工的135个，只有68个已经全部建成或部分建成投产。[7]（p37）显然还需继续发挥这种模式的作用，而且当时进行改革的外部环境也不完全具备。在两极对峙的“冷战”格局中，作为社会主义国家，中国不能走资本主义发展的老路;作为发展中国家，中国必须保持经济政治的独立;鉴于近代以来的遭遇，战争的阴影始终萦绕在人们的心头，不能不“冷眼向洋看世界”，更遑论加入经济“全球化”进程。 历史的惯性也是造成这种曲折的主要因素。任何一场大的革命运动绝不会因新政权的建立而立刻形成理想的社会秩序。尤其是暴力革命的余波必然要搅动新社会的一池春水。历史上，英国和法国的资产阶级革命、俄国的十月社会主义革命之后都经历过一段社会动荡时期，这恐怕也是社会发展规律的体现。具体到中国，老一辈革命家基本上都领过兵、打过仗，军事斗争和群众运动经验丰富，面对大规模的社会主义建设则显得力不从心，手足无措，只好运用革命战争年代的思维方式和工作方式来认识和处理社会主义改造以后出现的新问题，主观与客观的脱节在所难免。中国已经进入社会主义社会，但思维还停留在革命战争时期;中國共产党已经成为执政党，但还是下意识地把自己视为“在野党”和“地下党”。正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。只有达到“会当凌绝顶，一览众山小”的境界才能发现隐藏在社会主义初级阶段中的“办法”，而这必然要付出攀登和探索的代价。

在经过了三起三落的曲折经历后，改革开放终于在1978年再度兴起。这一次，它汇成一股历史潮流并持续40年，而且只有进行时没有完成时。这既是生产力革命性的体现，也是三起三落进程中所积累的能量的总爆发。

（一）动力的生成。

在唯物史观的视野中，改革的动力来自社会基本矛盾的运动，具体说，来自苏联模式和生产力发展的“交互活动”。作为一种具有“独特的特征”的生产方式，苏联模式产生于资本主义矛盾所造成的战争与革命的历史环境中。它所得以确立的理论基础并没有违背科学社会主义基本原则，故而被认为是社会主义生产关系的一种现实形态。它比较适应经济文化相对落后国家进行工业化现代化建设的需要，因此在社会主义起步阶段发挥了积极作用。比如在我国，通过这个模式迅速搭建起新中国赖以巩固和发展的物质基础，培养和造就了一大批产业工人、工程技术人员和知识分子。没有这一切也就不可能有今天的社会主义。但环境变迁必然产生模式转变的要求，社会主义的发展也在改变自身的存在条件。恰恰是改革不彻底导致的“三起三落”推迟了这种转变，以至于这个模式维持到1978年时留给人们的记忆是：人均国民生产总值不到250美元，“农民和工人的收入增加很少，生活水平很低，生产力没有多大发展。”[8]（p115）就农业而言，从1957年到1978年，全国人口增长三亿，非农业人口增加四千万，耕地面积却由于基本建设用地等原因不但没有增加，反而减少了。因此，尽管单位面积产量和粮食总产量都有所增长，1978年全国平均每人占有的粮食大体上还只相当于1957年，全国农业人口平均每人全年的收入只有70多元人民币，有近四分之一的生产队社员收入在50元以下，平均每个生产大队集体积累不到一万元，有的地方甚至不能维持简单再生产。[9]（p166）就工业而言，经过十年的“文化大革命”，全国有三分之一的企业管理混乱，生产秩序没有恢复正常。重点工业企业主要产品中的30项主要质量指标，有13项低于历史最高水平。38项主要消耗指标有21项没有恢复到最高水平。1978年国营工业企业中亏损企业占企业总数的19.3%。当时的国营企业每百元工业产值所提供的利润、每百元资金实现的利润、资金利润率等指标，都大大低于1965年的水平。此外，流通领域环节多、周转慢，许多物资严重积压，基本建设战线长、投产慢、浪费大，所有这些都使企业经济效益降低。[10]（p1848）这说明，社会主义生产关系的“苏联模式”已不再适应生产力解放和发展的要求，逐渐演变成了社会主义发展进程中的旧体制障碍。生产力的解放和发展必将冲破这种体制的束缚。改革终于从国民经济的薄弱环节农业领域再度兴起。

（二）经验的积累。

我国改革从农村兴起，这是现代化发展规律的体现。不论是资本主义的现代化还是社会主义的现代化，首先都必须进行土地改革，消灭封建制度。因此，新中国成立之初我国开展了一场轰轰烈烈的土地改革，三亿多无地或少地的农民分到了七亿亩耕地和大批其他生产资料。翻身农民以极大的劳动热情推动了生产力的发展。随后又通过互助组到初级农业合作社、再到高级农业合作社的过渡形式，实现了农民的个体所有制到集体所有制的转变。但社会主义改造基本完成刚刚两年，一场轰轰烈烈的“人民公社化”运动便席卷全国。这种完全脱离中国生产力发展水平的生产关系的具体形式，极大地破坏了农业生产。这还不算，在“文化大革命”中，通过“割资本主义尾巴”使本已元气大伤的农业经济又雪上加霜。从切身的经历中，农民认识到这种模式的弊端，因此早在合作化时期，一些农民就产生了不满情绪，具体表现为“闹退社”和“包产到户”。“闹退社”是从合作社中退出来，也可以说是“反对”集体化;“包产到户”则是在集体经济之内，给制度做些“修改”。根据文献记载，包产到户是在1956年出现的。[11]（p84）此后断断续续，时隐时现，成为农村改革的“演习”。1977年11月下旬，中共安徽省委下发了《关于当前农村经济政策几个问题的规定》，表示尊重生产队的自主权，鼓励社员经营家庭副业，这一举措受到农民的热烈欢迎。1978年秋，安徽大旱，人畜饮水发生困难。面对灾情，肥西县山南区在借地种麦的基础上实行包产到户，结果大旱之年夺取农业大丰收。从此，这一农民早已熟悉的“联产承包责任制”终于“在希望的田野上”再度萌生。没有这些经验的积累，农村家庭联产承包责任制的推广不可能那样迅速。正是亿万农民的伟大创举为改革提供了思路和线索。1992年7月23日、24日，邓小平在审阅中共十四大报告稿时指出：家庭联产承包责任制也是由农民首先提出来的。这是群众的智慧，集体的智慧。[12]（p1350）。

（三）变革的逻辑。

历史的轨迹决定着未来的发展。三起三落的曲折经历，40年的成就和经验，指出了中国特色社会主义新时代全面深化改革的历史趋势。党的十九大报告指出，必须坚持全面深化改革，即坚持和完善中国特色社会主义制度，不断推进国家治理体系和治理能力现代化，坚决破除一切不合时宜的思想观念和体制机制弊端，突破利益固化的藩篱，吸收人类文明有益成果，构建系统完备、科学规范、运行有效的制度体系，充分发挥我国社会主义制度优越性。

完善市场经济体制。全面深化改革是“兩点论”和“重点论”的有机统一。“两点”即全面，重点则还是经济体制改革，即完善市场经济体制。通过40年的改革，我国市场经济体制业已确立，但不能说它已经成熟。远的不说，党的十四大以来，对政府和市场关系，我们党一直在根据实践拓展和认识深化寻找新的科学定位。党的十五大提出“使市场在国家宏观调控下对资源配置起基础性作用”，党的十六大提出“在更大程度上发挥市场在资源配置中的基础性作用”，党的十七大提出“从制度上更好发挥市场在资源配置中的基础性作用”，党的十八大提出“更大程度更广范围发挥市场在资源配置中的基础性作用”。党的十八届三中全会从理论上对政府和市场关系进一步作出定位，把市场在资源配置中的“基础性作用”修改为“决定性作用”，在完善社会主义市场经济体制上迈出新的步伐。“作出‘使市场在资源配置中起决定性作用’的定位，有利于在全党全社会树立关于政府和市场关系的正确观念，有利于转变经济发展方式，有利于转变政府职能，有利于抑制消极腐败现象。”[14]（p77）党的十九大提出了加快完善社会主义市场经济体制的途径：经济体制改革必须以完善产权制度和要素市场化配置为重点，实现产权有效激励、要素自由流动、价格反应灵活、竞争公平有序、企业优胜劣汰。市场经济的前提无非是有剩余劳动产品、有社会分工，但更重要的是生产资料归属不同。因此，完善市场经济的途径是毫不动摇地坚持社会主义初级阶段基本经济制度。在生产资料公有制占主体、多种所有制经济共同发展的基础上，通过股份制改造使生产资料占有日益呈现出深化性质;把市场作为按劳分配和按要素分配的天然尺度，激发整个社会活力;使人与人之间的关系通过各尽其能、各得其所、分工协作达到和谐相处的目的。当然，市场经济即使在社会主义条件下也有“失灵”情况的发生。由此决定当前全面深化改革的核心问题是处理好政府和市场的关系。在使市场在资源配置中起决定性作用的同时，更好发挥政府作用，即保持宏观经济稳定，加强和优化公共服务，保障公平竞争，加强市场监管，维护市场秩序，推动可持续发展，促进共同富裕，弥补市场失灵。

推进国家治理体系和治理能力现代化。全面深化改革，“不是推进一个领域改革，也不是推进几个领域改革，而是推进所有领域改革，就是从国家治理体系和治理能力的总体角度考虑的。”[15]（p90）这是中国特色社会主义新时代对改革提出的新的要求。“国家治理体系和治理能力是国家制度和制度执行能力的集中体现。国家治理体系是在党领导下管理国家的制度体系，包括经济、政治、文化、社会、生态文明和党的建设等各领域体制机制、法律法规安排，也就是一整套紧密相连、相互协调的国家制度;国家治理能力则是运用国家制度管理社会各方面事务的能力，包括改革发展稳定、内政外交国防、治党治国治军等各个方面。国家治理体系和治理能力是一个有机整体，相辅相成，有了好的国家治理体系才能提高治理能力，提高国家治理能力才能充分发挥国家治理体系的效能。”[15]（p90）怎样治理社会主义社会这样全新的社会，在以往的世界社会主义中没有解决得很好。马克思、恩格斯没有遇到全面治理一个社会主义国家的实践，他们关于未来社会的原理很多是预测性的;列宁在俄国十月革命后不久就过世了，没来得及深入探索这个问题;苏联在这个问题上进行了探索，取得了一些实践经验，但也犯下了严重错误，没有解决这个问题。我们党在全国执政以后，不断探索这个问题，虽然也发生了严重曲折，但在国家治理体系和治理能力上积累了丰富经验、取得了重大成果，改革开放以来的进展尤为显著。事实上，党的十一届三中全会以来，我们党就“开始以全新的角度思考国家治理体系问题，强调领导制度、组织制度问题更带有根本性、全局性、稳定性和长期性”。[16]（p104-105）这说明，作为全面深化改革的总目标，推进国家治理体系和治理能力现代化既是对以往改革成果的继承，也是社会主义现代化向更高水平发展的要求。

完善和发展中国特色社会主义制度，推进党的建设新的伟大工程。“国家治理体系”的核心内容就是一套制度，在我国“治理能力”就是中国共产党的执政能力。因此，推进国家治理体系和治理能力现代化，就是完善和发展中国特色社会主义制度，推进党的建设新的伟大工程。就制度而言，如果说党的十一届三中全会指出改革的对象是“苏联模式”的话，那么在已确立中国特色社会主义制度的条件下，改革就是中国特色社会主义制度本身的完善和发展，也就是说，中国特色社会主义自身也要经历一个不断完善发展的过程。就社会主义初级阶段基本经济制度而言，必须毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，更好发挥政府作用，激发各类市场主体活力;就中国特色社会主义政治制度而言，要坚持党的领导、人民当家作主、依法治国有机统一，坚持和完善人民代表大会制度、中国共产党领导的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度、基层群众自治制度，全面推进依法治国，巩固和发展最广泛的爱国统一战线，发展社会主义协商民主，用制度体系保证人民当家作主;就文化领域制度建设而言，要加强文化领域制度建设，举旗帜、聚民心、育新人、兴文化、展形象，积极培育和践行社会主义核心价值观，推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展，传承革命文化、发展先进文化，努力创造光耀时代、光耀世界的中华文化;就社会领域而言，要加强社会治理制度建设，不断促进社会公平正义，保持社会安定有序;就加强生态文明制度建设而言，要实行最严格的生态环境保护制度。总的要求就是坚决破除一切妨碍发展的体制机制障碍和利益固化藩篱，加快形成系统完备、科学规范、运行有效的制度体系，推动中国特色社会主义制度更加成熟更加定型。中国共产党的执政能力，具体地说就是运用中国特色社会主义制度有效治理国家的能力。实现治理能力现代化，也要把改革创新精神贯穿于党的自身建设之中。为此，必须按照新时代党的建设总要求，以政治建设为统领，不断推进党的建设新的伟大工程，不断增强全党的团结统一和创造活力，不断增强党的执政本领，把党建设得更加坚强、更加有力。 参考文献：

[1]恩格斯.致奥托·冯·伯尼克[c].马克思恩格斯选集（第4卷）.北京：人民出版社，2012：601.

[2]毛泽东.论十大关系[c].毛泽东文集（第7卷）.北京：人民出版社，1999：23.

[3]毛泽东.同民建和工商联负责人的谈话[c].毛泽东文集（第7卷）.北京：人民出版社，1999：170.

[4]邓小平.中国共产党第十二次全国代表大会开幕词[c].邓小平文选（第3卷）[m].北京：人民出版社，1993：2.

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四中全会。

通过）[c].三中全会以来重要文献选编（上）[m].北京：人民出版社，1982：166.

[10]孙健.中国经济通史（下卷）[m].北京：中国人民大学出版社，2000：1848.

[11]杜润生.杜润生自述：中国农村体制变革重大决策纪实[m].北京：人民出版社，2005：84.

[12]中共中央文献研究室编.邓小平年谱（一九七五—一九九七）（下）[m].北京：中央文献出版社，2004：1350.

[14]习近平.关于《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》的说明[c].习近平谈治国理政[m].北京：外文出版社，2014：77.

[15]习近平.切实把思想统一到党的十八届三中全会精神上来[c].习近平谈治国理政[m].北京：外文出版社，2014：90.