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瑜伽馆销售经验分享（热门23篇）

小编： HT书生

范文可以帮助我们扩展自己的思路，提供新的观点和思考角度。下面是一些经典总结范本，为我们写好总结提供了很好的借鉴和参考。

分享个人销售经验

我们团队有幸到桂林“美之林”能力提升训练，首先得感谢“美之林”公司的领导，感谢学校老师给予我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这促销中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1.坚定的信念，积极的心态。

正确对待每一位来访的客户，主动接待客户，面对客户不单要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，这需要你始终保持一种积极的心态。

自信，对于一个销售员的成功是极其重要的。当我们和客户交流时，言谈举止若能表现出充分的自信，则会赢得客户的信任，从而增加客户的信心。信任是客户购买公司商品的关键因素，客户只有信任我们，才会心甘情愿地购买。

纵然我们有时信心百倍，当遭到客户冷言冷语，甚至无理羞辱时，我们的自信会很容易消失。那么，我们应该如何保持自信呢?这就要看我们的自信心是否坚强，是否沉得住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与我们交流，并不会在意自己的言谈举止是否得体，而总是在意我们的言谈举止是否得体。

自信是一种积极向上的力量，是我们必备的、不可缺少的一种气质和态度。自信也要有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。所以，我们要善加把握。如果我们想成功，就应当时时刻刻对自己充满自信，信心十足地去面对客户，迎接挑战。要学会自我激励，使自己始终处于一种积极的心理状态。

2.诚信务实的原则。

作为一名销售员，人际关系是生命，信誉是本钱，在与客户交谈时态度要正直而坦诚，行事要公平、公正、公开，以诚意感动客户。推销产品首先要推销自己的人格、风度和诚恳的态度，让客户感到你的真诚。

我们还要用一颗“平常心”来待人处世，控制好自己的情绪。对自己的销售能力要有信心，并努力缩短与客户之间的距离，客户与公司之间的距离。不要因为客户表现的好与坏而有不同的反应，在遇到客户产生不满和疑问的情绪时，应沉着、冷静地面对，绝对不能和客户产生严重的对立情绪，要用智慧去解决遇到的问题，这才是成交的原动力。

3.订立目标，超越目标。

目标的订立应该是明确的、可度量的和合理的，要明确自己的价值，分清短期、中期和长期目标，并分段、分项实施。知道自己的价值和目标还是远远不够的，我们还必须采取切实可行的措施。只有经过不懈的努力才能成功，而成功不是仅仅满足于眼前的成功。目标让我们知道为了保持销售业绩，应该向什么方向努力，并努力把目标变成现实;目标让我们始终保持一种前进的状态，并产生积极的心态，从而激发我们的潜能。

4.团队战斗力。

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。对于销售员来说，还要具有正确的经营理念，给自己设立目标和计划，并定向完成目标和计划。

以下是我对销售行业的总结：

1.口才不重要，让客户信任才是最重要的。

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光一定要长远。

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

销售是一门艺术，不但需要掌握一定的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和进步，才能成为销售的高手要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

资深销售经验

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当应对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当应对完不成销售任务的沮丧时，当应对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每一天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话，可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自我，不能互相激励，那我们可能每一天都会愁云罩面，每一天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，可是大部分的人，他都以往遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自我当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自我一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求提高的同时就是在原地踏步”!

文档为doc格式。

服装销售经验分享

很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。

分析原因：

直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。

总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。

2、间接降价销售。

那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。

什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是：搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。

值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧。

销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。

4、其他的销售技巧。

参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利，是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。

抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。要夺人眼球，促进产品销售。

送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理。

1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

非常销售经验

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记“马上回电”;9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮借口;3、注意两次跟踪间隔，建议2-3周;4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;5、先卖自己，再卖观念。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的'客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时，想到最坏情况。

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。

b)、烦恼时，知道安慰自我。

c)、沮丧时，可以引吭高歌。

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

资深销售经验

销售其实也没有什么决窍，更没有什么所谓的秘籍，就是踏踏实实做好每天的拜访。

我们公司有一位非常棒老业务员在公司市值达200亿美金的时候说了这么一段话，让我有非常大的感触：“五年前，凡是“聪明”和有点“门路”的人都已经离开了公司，留下来的都是当时像“傻瓜”和“笨蛋”的一些人一直在坚持着，而正是这些像“阿甘”一样的人使公司达到今天这样大的影响力。”

虽然现在的竞争很厉害，每个人都想一夜暴富！大家都想削尖了脑袋去往一个地方挤，好容易挤进去了，干了一段时间，往往发现原来并没有自己以前想象中的那么好，然后马上退出来，再去找别的行业，就这样东跳西跳，时间过得很快，过了几年之后，回想起来，你会发现自己什么都没有。

跟我一起进公司的`其中有三位同事，一位是曾任职于国内某著名的石油公司，还有一位曾任职于国内某著名的电器公司，另外一位也是曾任职某知名的汽车销售公司，大家都抱着共同的梦想来到了公司从事销售工作。做销售是一个很苦，很磨人的工作，大部份的人新进入一个行业，也就是我们常说的新人，都会经过一段非常艰辛的过程，前几个月基本都没有业绩，很痛苦，很压抑，我那三个同事就开始动摇了，回想起以前曾经的快乐，再看看现在的艰辛，就开始了抱怨，大家就开始研究是否有“捷径”？有没有更好的发财机会？就这样，虽然还是在做同样的工作，但心，已不完全在这工作上面了，业绩自然就不用说了，半年后，三个人陆续离开了公司。因为大家一直保持着很好的友谊，所以经常在网上在线聊天，又过了半年，他们三个人其中有一个连续跳了两次，还有一个居然跳了四次。

我还有一个同事，也是跟我一起进公司，一起接受公司为期一个月的培训，前三个月，他的业绩还是为零，好容易签了一个，居然一直都还没有付款，他在全小组中一直台不起头来，不过，发生一件事，让我当时非常相信他一定会成功的，就是他虽然谈判的水平非常非常的差，不过他从来不轻易放掉一个客户，只要客户不撵他走，他都会上很多次门，跟对方讲产品和服务。每次培训的时候非常非常的认真，很认真地记录，仅我一个人，就陪访他四次，他表现的特别的单纯，现在想起来，真有些像许三多，每天回来总是认真地做日报，记录今天一天的拜访情况，还有就是不折不扣地执行着主管交给的任务，压抑的时候，经常边开车边大喊大叫来发泄自己，我们都叫他疯子！从没听到他说放弃！！就这么一个人，三个月后终于搞下第一个，第四个月搞定两个，第五个搞定三个，现在成为我们公司top级的销售人员。

如果你选择好了现在这份工作，你就告诉你自己！相信自己所从事的工作是世界上最棒的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去做，并且不管遇到什么困难，你坚信自己都能克服，我愿意一辈子只做这一件事！如果你有这个决心，你一定能做好任何事！从现在开始吧！加油！你一定行！

店面销售实战经验

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于店面销售实战经验，欢迎借鉴参考。

真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。

观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。

法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?

推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点。

提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。

积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。

要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。

如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。

(一)为什么要主动相迎?

1.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。

通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。

2.客户期待销售人员主动相迎。

客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。

3.主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。

(二)主动相迎的语言。

1.口头语言。

语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;。

用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临!

语速适中，声音洪亮，清晰。

2.形体语言。

面带微笑，微笑要自然、亲切;。

姿势得当，以手势示意顾客入店参观。

目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。

(三)主动相迎应避免。

1.不主动打招呼，等待顾客发问;。

2.态度冷淡，显得对顾客漠不关心;。

3.顾客进店后，店员表现出诧异的表情。

4.亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;。

5.精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;。

6.距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。

(一)为什么要先了解需求?

1.避免被动销售情况的出现。

被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务;同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。

2.不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。

3.使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。

4.为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。

5.实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。

(二)了解需求的原则。

2.在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。

(三)了解需求的方法。

1.观察：

客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。

2.询问：

1)销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求;。

2)根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示;。

3)销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。

由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。

例如：您对什么感兴趣呢?

您是自己用还是为孩子买呢?

您在功能上有什么具体需求?

……。

多问开放式问题。

举例：肯定句与否定句。如：你买是为了吗?你是给爱人买吗?……。

很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买主要想从事哪些用途呢?您买主要是给谁使用呢?……这种以5w1h开头的来提问的开放性句子，是销售人员需要掌握的。

3.聆听：

2)不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完;。

5)若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。

例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗?”

4.思考：

5.核查：

1)优秀的销售人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解;。

2)通过核查可以避免对客户的需求产生误解;。

3)核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否;。

4)不断观察客户的反应。

6.响应：

1)使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等;。

2)重复交谈中的重点信息;。

3)对客户提出的问题，给予简短的回答。

4)不断观察客户的反应。

(四)综合运用了解需求的方法。

第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。

举例：“您需要帮助吗?”

第二步：销售人员观察客户对询问做出的反应并做处理。

第三步：感谢客户。

(一)介绍产品及相关信息的意义。

2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;。

3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

(二)介绍产品的原则。

1.针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;。

2.介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)，学会使用fab句式。法则：n—need(需求);f—feature(特点);a—advantage(优势);b—benefit(利益).

向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

介绍时采取“因为……(f)，所以……(a)，对您而言……(b)”的句式;。

特点(f)、优势(a)和利益(b)是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。

在使用fab句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求(n)，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。

销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

(三)。

介绍信。

息及产品时易产生的误区及后果。

1.根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。

例如：一顾客去买，此人对很精通，但是销售人员介绍完接口后，又强调特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

2.介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

例如：一些用户在购买时，除了产品本身以外，还包括带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。购买也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。

3.忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

4.未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。

举例：如本店为某特许经营的专卖店、店员通过了认证等。

1.随意编造信息;。

2.向顾客传达未经证实的信息;。

3.使用过多的专业术语;。

4.不懂装懂，信口开河;。

5.贬低另一型号产品。

(五)处理自己不清楚问题的方法。

1.如何避免。

掌握足够的信息以满足客户的需求。

随时不断地更新知识，扩展视野。

2.如何处理。

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话12345678，我们的工程师会帮您解决。

(六)介绍过程中的重要环节。

1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。

先用询问式的语气推荐。

简明阐述推荐此方案的理由(三条以上，用fab句式)，并要结合顾客的需求。

2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点(f)，那么在介绍优势(a)和利益(b)时就更加容易获得顾客的认同了。

3.要根据客户的需求介绍卖点。

4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。

6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。

7.向客户介绍相关延伸产品。

(一)客户为什么会有疑问和异议。

1.客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

客户事先获知一些不能确认的消息;。

客户对销售人员不信任;。

客户对自己不自信;。

客户的期望没有得到满足;。

客户不够满意;。

销售人员没有提供足够的信息;。

客户有诚意购买。

2.调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。

(二)如何解答疑问和处理异议。

1.持有积极态度。

客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2.热情自信。

优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问!

3.保持礼貌、面带微笑。

4.态度认真、关注。

关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5.表情平静、训练有素。

(三)解答疑问和处理异议的具体方式：

1.弄清反对或怀疑的原因。

1)听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。

2)礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。

3)认真理解客户所陈述或暗示的原因，有时客户的疑问并非是字面上表现的意思，一定要弄清楚疑问背后的真正因素。

2.在解答之前先处理情感问题。

1)对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定，否则容易引起客户的对立情绪。

2)由于客户的疑问和异议有时不仅是问题本身，也有在感情上接受不了的事实，因此仅解答问题是不够的，应该注意同客户感情上的沟通。

3.解答方式。

1)对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可给予解释、澄清或提供相关证据;。

2)对于确实存在的问题应：

避开弱点，耐心讲述其他品牌不具备的优点;。

显示整体优势，强调积极的一面;。

对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以征得顾客的认同和谅解。

(一)为什么要建议购买。

1.客户的需要。

客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2.避免失去商机。

主动建议购买会争取销售机会。

(二)错误的观念和做法。

1.只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;。

2.主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;。

3.主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;。

(三)如何建议购买。

1.先核查客户还有无其他要求。

2.主动介绍有关的优惠或促销政策。

3.当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要色的吗?”，而是应该问“您想要色还是色的呢?”

在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗?”。

如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受…………的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。

4.除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：

一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他产品;。

要主动，但不要催促和强迫顾客购买;。

在顾客已经购买了某种产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，并运用fab的介绍方式，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到这家专卖店和销售人员。

5.若确认客户无意购买，应感谢其光临。

1)不要纠缠客户。

2)保持积极态度，感谢惠顾。

3)欢迎客户再次光顾。

6.若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。

(一)处理不满的重要性。

统计研究结果表明，只有4%的不满客户会提出投诉，而其他96%的不满客户你再也无缘和他们相见;如果投诉的问题得到及时的解决，95%的投诉者会成为回头客。

以上数据表明，如果有一位客户向我们投诉，意味者约有200——500左右的客户对我们有同样的不满，但他们并未告诉我们。这一惊人的数据，提醒我们，向我们投诉的顾客是非常珍贵的，正是由于他们的直言不讳，才使我们发现了工作中的问题，才能不断改进工作。因此，对待这些客户我们要给予高度的重视和尊重，并表示对他们的感激。

(二)处理不满的技巧。

1.首先要了解顾客不满时想得到什么：

1)有人聆听，得到尊重。

2)问题受到认真的对待。

3)立即见到行动。

4)获得补偿。

5)犯错误的人得到惩罚。

6)澄清问题使其不在发生。

7)感激的态度。

2.如何处理顾客不满。

1)平定顾客情绪。

举例：人生气的时候，就象充满气的气球，你。

很难单手把它拿起，只有把它体内气放出，你才可能用拿起它。因此，平定顾客情绪的方法，让顾客去谈，把他的气洒掉以后再解释。

2)解决问题。

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响，令顾客感到舒适、放松，和颜相待，让顾客发泄怒气，表示理解和关注，并做记录，如有错误，立即承认。明确表示承担替顾客解决问题的责任，同顾客一起找出解决办法，注意对其他顾客的影响，必要时请上司出面。

3)有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方，直接拒绝顾客，批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误。表示或暗示顾客不重要，认为投诉、抱怨是针对个人的。语言含糊，打太极拳，怀疑顾客的诚实，责备和批评自己的同事，表白自己的成绩，假装关注，在事实澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒，用词消极、否定。

销售经验心得

在前台工作了一个半月的时间，使我受益良多，现将由此而得的体会整理了10点与大家探讨：

1、主动带来机会――相信只有主动出击，才有成功的机会。

拥有自信心是基本，敢于开口、敢于推荐，这才能创造出“购买”

2、以终点为开始――自己定期制定目标，尽心努力去完成。

有了目标，就有了方向，我们应该定期制定好目标，然后朝着这个目标去努力、去完成，而在这个目标的基础上我们开始制定下一个目标，并且要减低此目标的容易度，从而提高我们的工作效率。

3、真诚尊重客户――唯独有长久的关系，才能有共赢局面。

合理运用机会策略，以及在诚信的催化中，客人不友好的态度转变了。要提高客户的满意度，重要的是与客户建立一种朋友间的信任关系，最终达到共同收获、得到互利的满足。

4、客户也分轻重――认同及承诺是关键，互相理解达共识。

心的沟通、观念的整合，抹除了与客户之间的不信任感……所谓“知己知彼，百战不殆”，所以在解决问题的时候一定要注意，特殊问题灵活处理，区别对待，轻重缓急要清楚。这样问题解决了，就能达成共识，这极为有利于我们销售工作的开展。

5、乐观开阔心态――良好的心理素质，身心的健康是本钱。

营造和谐氛围、面对挫折不气馁、谦卑积极的心态、还有那真诚的微笑不失为打开“冷陌、隔阂”大门的金钥匙……开朗乐观的心态就像温和的阳光，健康的心理素质是那抹美艳的彩虹，将不断地为我们带来“春天般的温暖”……“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。这就是“一传十，十传百”的效应！

6、文明细致服务――尽力满足客户需求，服务与销售平衡。

服务中应具备的四心：即细心、热心、耐心、专心。用“细心”去发现我们管理和服务工作的不足，做到每一位员工都是发现问题和解决问题的专家；用“热心”主动去帮助有困难的客人，把来到我们酒店消费的客人不找范文就来仅仅视为上帝，最重要的是把客人当作我们的亲人，关爱客人，为客人提供个性化、亲情化服务；用“耐心”去倾听客人的投诉，积极换位思考，把客人的不满视为自己的不满，把客人的投诉转化为工作的动力，扫除我们在管理和服务工作中的'盲点；用“专心”去对待我们的一切工作，树立我们的良好品牌形象，从而提供酒店的美誉度。因为成功只留给有准备的人。

7、合理管理时间――提高速度争取优利，快捷高效无差错。

正如时间就是金钱，谁都不愿意浪费时间，更何况是时间遭到别人的浪费，因此，我们在客服的过程中应该避免散慢，争取节约时间，创造高效的工作效率。这就要在平时多留意，找到节时的方法，熟练工作操作程序，为提高客人的满意度加分。

8、善于经验累积――找适合的销售方法，善思考不断更新。

积累经验、交流经验，从中寻找到属于自己的一套销售方法，同时要因人而异，区别对待。勤于思考，获取崭新的思路，创“新招”除旧恶，轻装上阵……成功将属于我们。

9、发挥团队精神――集思广益汲取众力，并精于博取众长。

一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，发挥好积极进取的团队精神，并且保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。平时，应于定期总结交流，探讨工作中的不足并制定解决方案，互相虚心学习、互相合作、扬长补短，使我们的团队更加出色。

10、时刻蓄势待发――业务学习丰富知识，坚持不饶的意志。

谢谢！

分享个人销售经验

销售是一门艺术，不但需要掌握一定的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和进步，才能成为销售的高手要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。下面是本站小编整理分享个人销售经验的范文，欢迎阅读!

我们团队有幸到桂林“美之林”能力提升训练，首先得感谢“美之林”公司的领导，感谢学校老师给予我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这促销中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点。

心得体会。

总结如下：

1.坚定的信念，积极的心态。

正确对待每一位来访的客户，主动接待客户，面对客户不单要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，这需要你始终保持一种积极的心态。

自信，对于一个销售员的成功是极其重要的。当我们和客户交流时，言谈举止若能表现出充分的自信，则会赢得客户的信任，从而增加客户的信心。信任是客户购买公司商品的关键因素，客户只有信任我们，才会心甘情愿地购买。

纵然我们有时信心百倍，当遭到客户冷言冷语，甚至无理羞辱时，我们的自信会很容易消失。那么，我们应该如何保持自信呢?这就要看我们的自信心是否坚强，是否沉得住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与我们交流，并不会在意自己的言谈举止是否得体，而总是在意我们的言谈举止是否得体。

自信是一种积极向上的力量，是我们必备的、不可缺少的一种气质和态度。自信也要有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。所以，我们要善加把握。如果我们想成功，就应当时时刻刻对自己充满自信，信心十足地去面对客户，迎接挑战。要学会自我激励，使自己始终处于一种积极的心理状态。

2.诚信务实的原则。

作为一名销售员，人际关系是生命，信誉是本钱，在与客户交谈时态度要正直而坦诚，行事要公平、公正、公开，以诚意感动客户。推销产品首先要推销自己的人格、风度和诚恳的态度，让客户感到你的真诚。

我们还要用一颗“平常心”来待人处世，控制好自己的情绪。对自己的销售能力要有信心，并努力缩短与客户之间的距离，客户与公司之间的距离。不要因为客户表现的好与坏而有不同的反应，在遇到客户产生不满和疑问的情绪时，应沉着、冷静地面对，绝对不能和客户产生严重的对立情绪，要用智慧去解决遇到的问题，这才是成交的原动力。

3.订立目标，超越目标。

目标的订立应该是明确的、可度量的和合理的，要明确自己的价值，分清短期、中期和长期目标，并分段、分项实施。知道自己的价值和目标还是远远不够的，我们还必须采取切实可行的措施。只有经过不懈的努力才能成功，而成功不是仅仅满足于眼前的成功。目标让我们知道为了保持销售业绩，应该向什么方向努力，并努力把目标变成现实;目标让我们始终保持一种前进的状态，并产生积极的心态，从而激发我们的潜能。

4.团队战斗力。

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。对于销售员来说，还要具有正确的经营理念，给自己设立目标和计划，并定向完成目标和计划。

以下是我对销售行业的总结：

1.口才不重要，让客户信任才是最重要的。

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光一定要长远。

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

销售是一门艺术，不但需要掌握一定的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和进步，才能成为销售的高手要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考(把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此!销售的伟大在于它可以扩充到任何领域)。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴coo关明生对原销售总裁李琪的话(大意)来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了!(我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。)。

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证!有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售;而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人(如翡翠钻石级，我接触过一些人)谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样(他们以前也和底层销售人员一样)，而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对(也不想想钱怎么来的)!他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户。

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言!

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心!我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户。

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户(切忌无话题催单、没话找话)，这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习。

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需!勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人。

学习总结。

的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考。

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的!用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置!基本能力具备了，那些技巧和其他能力(比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来)也就无师自通自己会了，孰能生巧!这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理!

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员!

一、要认定谁是真的老板。

作为业务人员，推销商品时，要有孙悟空火眼金睛的本领。认清谁有做出购买决定权的真老板，不要对没有购买权的人下大功夫，以致浪费时间和精力。

大约在20xx年前，日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。

这件事没有意料中的那么简单。

黑岩曾两次拜访过一位顾客，但是交谈没有结束。第三次拜访，他住在顾客家中。是夜，夜已深了，黑岩上厕所，从厕所回到走廊时，听到了一个老太婆的沙哑声音：“老实说，我让人讨厌了。前天那人来了，今天又来了。却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱啊„„”

这位老太太才是真正掌握财权的老板!

黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主--43岁的主人，老太太的长子。现在。他发现错拉。于是，他及时补救，在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯，从而顺利达成了交易。

二、鼓励顾客多多益善。

业务员都希望顾客能多买一点东西，劝顾客比原计划多买一些东西铝管、纯铝管，有时不是业务员为扩大销售量的自私行为，是一重友善的建议。

举个例子。

当业务员面带笑容给男顾客取手帕时，就可以劝顾客多买一块手帕。因为男世对手帕比较随便，也随时可以丢弃，多买一条备用。业务员的良好劝告如果能打动顾客的话，那么销量就大为增加了。其他日常用具，如鞋带，剃须倒，牙膏等，也是如此。建议顾客多买一点的办法有：“先生，买一箱方便面比较省钱。”“要大号的好吗?它实际上更经济。”(如牙膏等)。

为此，一些业主管总是这样教业务员：

应当讲：1.买6双够用吗?2.您需要买6双，这样下周每天都可以穿新的。3.何不带回6双去?省得将来再跑来买。

不该说：1.买一双够用吗?2.您需要买两双。3.您为何不买半打。

可见，劝告顾客多买，也是一种促销方式。但是，这种劝告，必须是真诚而合理的，否则，会达到相反的效果。

三、对顾客热情最重要。

据说，美国招聘高薪业务员的方式有时令人惊讶。一i次，美国一家汽车商招聘者参加测试。

在这当中，有一个身穿粗布工作服，叫蹬一双帆布运动鞋的“大个子杰姆”，一进门看见陈列室里的汽车就大声叫唤：格说真格的，从心眼里就想把这些汽车统统卖出去!他的热情被测试人员注意到了。

最后宣布入选时，“大个子杰姆”被选用了。他听到消息时，大吃一惊，原本参加测试凑个热闹，想不到歪打正着。从此，“大个子杰姆”跨上了高收入的汽车推销岗位。

这位，“大个子杰姆”一开始工作，就是从心里想看看那个西雅图世界博览会。他在那个月的头一周内卖汽车所得到的钱不少，足以他在西雅图度过两个星期。在该月的最后一个星期又赚了不少钱，相当于推销部其他人员的全月收入。

他的业绩证明了考官选拔人员的慧眼，技巧是可以边干边学的，而最重要的是人的潜质，是人的激情。

“大个子杰姆”正以“沙漠里一把火的热情”，走上了人尽其才，一展雄风的道路。

保险销售经验分享

保险是指投保人根据。

合同。

约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，擅于总结销售经验，有利于更好的工作发展。下面是本站小编精心收集保险销售经验分享的例文，供大家学习参考，希望对你有帮助。

银行保险销售才能是取得银行保险销售佳绩至关重要的条件，推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己;说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议，等等。如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢?我认为应当做好以下几个方面：

1.相信自己。

相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说：“一个人只要相信自己，那么他就能成为他希望成为的那样的人”。“我能行”是一种自信，是一种动力。有人把相信自己的力量称之为魔力，因为它常常能创造出惊人的效果，能将你的追求和理想变为现实。成功者之所以成功，是因为他做成功了，做的动力是什么?是积极进取的精神，是相信自己。

2.树立目标。

一名优秀的推销员，不仅常常"自我暗示"，更多的是确立目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的银行保险销售员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

3.照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利，从而达双赢。

尊敬的各位评委、亲爱的同仁!

大家好!

多少雨飘在胸前风响在耳畔，只知道成长的足迹早已漫进了我的心。当一个人与追求同行，便坎坷是伴，磨难也是伴。

我是从新人班怀揣着梦想来到平安。经过衔接教育班、转正班的学习我对保险产品有了解对平安有了了解。在平安工作的一年里我没有挣到很多钱，但我不知道自己内心深处为什么不想离开平安。我相信万事万物的存在是合理的那么我纠结的存活在这里在也一定是合理的。就这样我一天一天的忙碌着工作着，直到有一天我们区里的大姐说我太强就没见过这么强的‘倔驴’。一句‘倔驴’点醒了我。人的性格决定着命运，因为主观不容昜接纳别人意见，对人对事过于认真。一年的时间里我用着自己的方法揣摩着自己要走的寿险之路所以艰辛所以纠结。

反省了自己我在生活中足步的在改变自己，每次强的时候都会想一想也许他们是对的为的是为我好少走弯路。每天依旧过着每天出门讲产品沟通理念不过比以前好多了。不过突然有一天我接到了这样一个电话打断了我往日的生活。“杨玲你来，我对门小姑娘要买保险!”一段愣神之后我想不是讲过了吗?不是不买吗都快半年。对了见了面在说吧。见面之后我了解到原来她生病了卵槽囊肿是啊那次我给她讲保险时半年前她刚体检过什么病没有也就是体检没有问题相信自己年龄小没有病几次劝说石沉大海就在半年后发生了这样的事。我在想边红旗的故事也真的也发生在我身边。看别人发生的是故事自己的是事故。我为自己没能保护身边的朋友而自责。我看到23岁的单亲的她没有把病情告诉妈妈而在为医疗费用而担忧。我心里非常非常的难受。此时我深刻的理解了保险意义和公用。深知寿险对于家庭、社会、对于国家的意义。

当我真正的打开心扉接受保险理解保险，我想正因为此事，我想我有了航向，有了责任，我想我的肩膀虽然稚嫩，但我的心中，却有一枚辉煌的太阳!我不是诗人，不能用漂亮的诗句讴歌我的职业;我不是学者，不能用深邃的思想思考我的价值;我不是歌手，不能用动听的歌喉歌咏我的岗位。然而，我是一名保险业务员我能把保障带给别人解决他们担忧。我终于知道自己为什么我还在平安了。因我社会上有很多人需要我。我要感谢我的职业，是它让我知道怎样平等、善良、真诚地对待每一位客户!我要感谢我的职业，我愿尽我所能为社会注入一丝力量。是它让我懂得奉献的价值和责任!

增员是保险销售的永恒话题以前我也增员。那是因为他们说师傅主任挣得多，多条腿走的稳。可是增的不是没过就是过了不来足渐不在动了。而今我懂了当我看懂保险理解保险意义和公用。因为国家和社会是需要很多有责任心的人，而仅仅我们这些是不够的要唤醒更多的人加入我们加入团队。并要带领新加入的伙伴。让他们存活保障更多的人。所以我又多了一项任务在保障客户家庭的同时要多留心那些有责任心想为国家为社会做事却始终找不到路的人，我要将他们带入平安，分享我们公司的理念。成就他们的梦想。实现他们的愿望。

我要把我的这项工作要当事业来做所以我对自己个人发展有了新的要求。在全新的一年里我要更加勤奋努力。一手抓业绩一手抓增员来。同时在一年的时间里要完成我的导师的梦想走上平安的讲台。

很多人都说过保险是个骗人的行业，那更别说是加入保险了，更说入职是在给你洗脑，其实不是，但你在接触一个新的行业的时候，企业必须要给你灌输一些信息，才能使你对心的工作、环境有一个新的认识。短暂的两天学习结束了，然而留给我们的启发及思考却刚刚开始。借此机会来谈谈我的培训心得。

回顾这两天的学习过程，真是我人生中的一大转折。记得培训的第一天，是3月16日早上，大家准时相聚在公司的培训室，以此9:30分整拉开了培训的序幕。虽然培训人员不到5人，但培训室里仍充满朝气与活力，从大家的。

自我介绍。

中，我们相互了解了对方，并从中看出了大家的激情、团结以及为保险行业发展做贡献的决心，从培训老师的讲话中，我更加深刻的认识了公司发展历程以及光辉业绩，更深刻了解了嘉禾人寿美好的前景，从老师的希望和要求中，我们理解了、明白了自己身上的责任及发展的方向，这也必将激励我们在以后的工作中更加努力，为公司作出更大的贡献。

从老师对公司未来发展规划的讲解中，我明白了公司的发展过程及未来方向，这些都能使我们更快地融入到公司的工作环境氛围;从郑志强经理的讲解中，我学习到了员工职业发展路径及学习到一些简单的销售管理知识;从聂磊经理的讲解中我们更加明确了保险与其他职业人士的不同，明确了如何从“保险”中尽快走上工作岗位，适应工作岗位，最重要的是他提出树立目标的重要性，有了目标才有了努力的方向，工作的激情，这些都将牢记于心;更从财务部的全静老师的讲解中，我明白了公司的福利待遇、以及职称评定等与利益息息相关的事情。通过老师们的讲解使我体会出了如何在拜访客户前应做好的接触、说明、促成及售后服务的息息相关流程工作，这些讲解都很重要且必要。更值得一提的还是郑志强经理与大家的分享、新人互动及课程中“强调要成功必做的三件事的建议”，让我们明白了要想成为一名合格优秀的业务员必须“边学、边做、边总结”树立目标，坚持不懈为之道理。总之，此次培训必要且意义重大。

我决心把这份事业化为今后工作的动力及定位。坚持以“收购别人的风险“结合“永不言败、永不言累、永不言难、永不满足“为思想理念，在自的岗位上兢兢业业，勤勉奋发，把工作做好做到位，为公司的建设和发展贡献自己的力量。

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销售冠军的经验

“会管”即会当家理财。，管理是。

企业永恒的主题，管理的成效好坏、

不变的法则、规律的，如果说有的。

先后对院校信息处、贸协调处工作外。

人员、英语专业人才、公司机关部分。

话，那也只能是“以人为本”，惟一。

不变的就是“化”变。

有效性如何，中体现在它是否使组集织用最少的资源投入，获得最大的合。

乎需要的成果产出。我们按照“制有。

副处级职位领导人员进行了公开招。

聘。用人制度的改革有力地促进了全。

公司管理人员的“四化”建设，管理。

度按制度办，没有制度建立制度，制。

度不完善、改完善制度，制度管修让人、管事”的管理理念，制定了很多。

人员队伍的整体素质有了明显提高。

要树立“以人为本、岗位成才”

的人才观。企业发展要以人为基础，以人为前提，以人为动力，以人为目。

大的舞台”，为员工创造一种“自我。

设计、自我表现、自我创造”的机制。

行之有效的管理制度，提出了“四控。

一

我们积极推行竟聘上岗，创建充满活。

力的用人机制。过去，国有企业普遍。

降”五个归一”、“；提出了“项三。

的，充分发挥人的能动性，挖掘人的。

创造力，调动人的积极性。岗位成。

九条”理好“；处三个关系”t建好“五。

的工人要走上各级领导岗位很难，这。

个机制”。实施“个规则”等，来五。

加强政治、神和物质文明建设。还精有2005年以来出台的（关部室职（机。

才：树立“干什么、学什么、精什么”

的成才理念；激发学科学、学知识、

学技术的成才热情。养成立足岗位读。

书自学、勤于思考、扎实工作、勇于创新的习惯。过岗位自学、岗位培通。

责范围汇编》安全生产责任制汇、

编》（工应知应会知识读本》、（员，以。

种以身份用人的做法与现代企业制。

度的要求极不适应。o来，们大1g我。

及百分制考核的安全结构工资，与工。

资挂钩的损工事件统计。

“全生产安零事故”愿景目标等等成了健全形。

胆改革用人制度，打破干部、人身工。

份界限，积极推行竟聘上岗，面实全。

训、岗位练兵等来提高岗位技能、岗。

位效益，达到业务熟练、技艺精湛。

让每个员工都有发挥聪明才智的舞。

行管理人员聘用制。按照德才兼备的原则和“四化”标准，不论工人、干。

部，只要“靠得住、有本事”、具有真才实学、工作勤奋努力，就大胆启。

的管理制度和企业理念。些制度和这。

台，敬业、岗、爱勤奋工作，在岗位。

上做出贡献，在岗位上成才。总之，企业要发展，就必须以国家。

用，不拘一格选人才，正做到能者真。

利益为重，正确处理好企业发展和员工利益的关系。必须有自己独特的、就。

切合实际的企业文化和经营之道。圆。

编辑壬爱丽。

上、平者让、庸者下，逐步形成了有利于优秀人才脱颖而出的充满活力。

的用人机制。自2000年以来，企业。

生产持续好转和可持续快速发展奠。

定了良好基础。

制度和理念，是我们的经营行就。

为准则，0特另是在财务管理方面，我。

们要继续强化生产经营全过程的成。

有个销售冠军退休了．多销售人员都非常渴丑得到他的经验。答应了很他。

毛省一毛。

个彪形大汉推了几下，丝不动下面还有人想上来．此。

情形一个都不敢上。纹见。

唯才是举。

因人制宣。

过了一会儿，这个实心球开始左右摇摇起来。销售冠军又问台下的人“现在有谁能让这个心球停下来7”大家都惊呆了，谁也不敢上去i。

76。

这位销售冠军对大寐说逋“之所以能够成为销售冠军是因为我《天我l睾。

积累一点点．每天积累一点点等到成功之后想停都停不下来。

etrrsngmet220nepiemaaen．o7。

服装销售经验分享

作为一名服装销售人员，做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，面对顾客要保持微笑去面对，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。下面是本站小编整理服装销售经验分享的范文，欢迎阅读!

烈日炎炎，我们共青团就业见习之旅实践队雅格尔卖场见习小队开始真正踏上我们的实践之旅。

拒绝是推销的开始。

记雅戈尔第一日导购经历。

刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说"会打"，却不是"打好"。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说："欢迎光临雅格尔"。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键。

迎来成功的销售。

雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，/fanwen/1566/换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话，‘人无我有，人有我优，人优我变，人变我快’简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。

人无我有，这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要人有我优，这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情。

这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意人优我变，同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。人变我快，这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。

5.1号是劳动节，公众假期。客流比较多，我晚班交接时，早班同事的业绩已超过一万了。一交接完毕，便投入到状态中去。现在顾客试衣，我们不断推介多种款式，所以每一个客人有时间试衣服的情况下，结果是收拾的时候都堆积如山。晚上吃饭的时候，客流稍为减少，我便站在门口迎接。我看到对面伊芙心悦有个中年，发胖的女人在试衣服，她旁边的男人不断地在货架上为她找衣服给她试。当时我还想这种老公真好(看样子像是两夫妻)，为太太挑衣服还挺有心思和耐性的。

过了不久，那两个人直接从那边进入我店，我礼貌地打了招呼，那个女的还好冲我笑了笑，而那个男的却什么表情也没有。我介绍品牌时，那男的却突然叫我不要说话，他自己看看就行了。我当时明白这个男顾客是属于那种比较有主见的先生。我马上对太太说，你先生很好，全程陪你选衣服，真是难得啊。太太马上露出一种很怪的表情，无奈地笑了一笑。

我介绍了几只款给太太看，太太都想试，但是先生却自己挑了一款让她试(1022223201)。结果出来的时候，郊果都不是太满意，我把太太喜欢的那几款都让她试，出来的效果都显得很好，无论上身效果和气质都把太太原有的气质给衬托出来了。结果先生都不表态，无论我怎么推销，怎么赞美，先生都是很严肃的样子，试衣室里我给太太拉链的时候，太太小声对我说，他是一个很有主见的人，不喜欢别人说太多的。我的衣服都是他选的，他选什么我就穿什么，没得选择的。这时我明白了我原来的猜测都是正确的。便不会再给他去发表我的立场了。试过了他认为好看的衣服后，先生先离店了，太太也很无奈地跟着走了。然后我就注意他们进了雅迪斯，却没发现在它店试衣服，不知道为什么我很有信心觉得先生会回来的，我便把衣服放在了一边。大约过了半个小时后，先生和太太真得再次来了，直接叫我把1022223201的连衣裙包起来，我对先生说，其实太太刚才试的几件都很好看，要不一起拿上，太太穿得漂亮，先生也有面子。这时先生说了一句话：穿得太漂亮的我不会买的。我终于明白先生的意思，他原来是不想自己的老婆穿得太漂亮。送走了他们后，我为这位太太的生活方式感到有点难过，不能穿自己喜欢穿得衣服，不能打扮得太漂亮，最起码一个女人爱美的天性都被遮蔽起来。这又教会我，这个世界不能什么都只看表面，当然这是个特殊的男顾客，所以不同的人不同的想法，我唯有不断地去揣摩客人的心理，尽量让自己做到最好。

1、直接降价销售。

很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。

分析原因：

直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。

总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。

2、间接降价销售。

那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。

什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是：搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。

值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧。

销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。

4、其他的销售技巧。

参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利，是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。

抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。要夺人眼球，促进产品销售。

送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!

一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理。

1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

销售经验总结

在销售这个行业里，有些重要的原则并不只是存在于书本和培训之中，而是在行业里也广泛地流传。如何成为一个业绩优秀、销售经验丰富的业务员，难道仅仅是书本上的那些条条框框吗？那些条条框框真的有用的吗？对于每个销售员来说都有各自不同的销售经验，不论你是从别人那学习到的，还是你从自己平时的工作中总结出来的销售经验，这都将会成为你人生中的一笔财富，那下来就简单给大家介绍6个优秀的销售经验，希望对大家做销售能有所帮助：

1. 态度决定一切

细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一切！”这是美国已故大演说家、“成功学家鼻祖”罗曼文森特皮尔的一句名言。

2. 不断地制定计划

人无远滤，必有近忧！对自已从事的工作一定要有一个完整的规划，比如：一年之后自已要达到什么程度；这星期我要开发几个意向客户；签几个老客户等等。制定了计划就一定要完成！不完成就等于纸上谈兵。

3. 坚持查资料拜访客户

每天晚上都坚持帮你查找150个客户资料，客户资料要分行业、分地区查找。客户做的是哪些产品；这个行业的企业有哪些客户做过竞价排名；哪些客户做的效果好？把每天所查的资料坚持打完，不断拜访新客户，这是每一个做成功销售员的基础！

4. 不断的总结销售经验

每天都在心里回忆一下今天做了哪些事，哪些事做的比较好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同样的事该怎么办？总结自己的销售经验，然后我们就要再重整山河，从零开始，继续前进，万万不可从此失去斗志沉伦下去！

“失败是成功之母”，其实单纯的失败并不能成为成功之母。只知失败，不知总结，那我们就只有永远失败。只有失败—总结—实践，这样失败才会成为成功的母亲。

5. 销售产品要先销售自已

不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立起自已的个人品牌，客户就会主动打电话给你。"个人品牌"是创造客户忠诚度的最佳途径。所以说销售产品之前，要先销售自已这个品牌，客户认同你，也会购买你的产品。该如何让客户认同你的个人品牌呢？个人品牌的销售，就是和客户谈生活，谈他一切感兴趣的事，让他接受你并和你交朋友。告诉客户做不做没有关系，最重要的是交了你这个朋友。站在客户的立场帮客户分析问题！销售自已优先于产品品牌销售和商品交易。当你自已说自已好的时候，别人会认为你吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明。

6. 调整自己的心态：积极，乐观，向上

1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力。只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解并尊重客户的要求。

一、最好的销售技巧就是随机应变

最好的销售技巧就是随机应变。

因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。

不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。

要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。

二、销售人员的多角色性

一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。

也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。

三、善于察言观色并采取相应措施

一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。

因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。

四、会处世就会销售

会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。

会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。

当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。

同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”

五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果

有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。

心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。

有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。

六、营造轻松的气氛是销售成功的关键

能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。

能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。

或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。

如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。

七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝

营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。

比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。

如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。

与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的销售说明书

无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。

微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。

微笑，是最好的销售说明书。

九、销售成败的三要素

销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。

方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心，即使客情关系到位了，但如果你的方法没有到位，产品没有讲到位，也是不行的，至少成功的机率也是很小的。

即使是给你面子接受了你的产品，但客户对你的产品也不会倾注太大的热情，致使你的产品销售状况不好，甚至成为死货，从而也为你以后推销其他产品增加了难度，甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。

就像朋友给你帮忙是有次数的一样，客户给你面子也是有限度的，况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。

十、拉近与客户的心理距离

与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。

拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。

拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。

十一、客户喜欢的三类人

客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。

如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。

给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。

你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。

十二、放低自己，捧高客户

有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。

对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。

十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子

不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。

当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。

冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。

十四、巧妙回答客户问题

对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。

不在沉默中在**发，就在沉默中灭亡，**发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。

不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一个好的开场白

一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。

同样，在业务谈判时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。

如果客户不愿意跟你往下谈，销售还能成功吗?

怎样才算好的开场白呢?没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。

客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。

尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。

十六、客户胜过朋友

朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。

十七、征服客户的八大要领

第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。

只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。

勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。

勤走，是指的勤走访，要靠我们的一双腿;

勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙;

为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。

除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。

所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。

有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。

对这样的客户，我们应该怎么办呢?我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。

诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开;

恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。

对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。

记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。

它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。

有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。

对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。

第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。

同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。

第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。

比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。

双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。

这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话!至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。

第四，要征服客户，还要有股磨劲。

有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。

当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。

比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了!”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮!算了算了，我怕你，你拿过来算了。”

第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。

同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。

对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。

在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。

我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。

注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。

根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好!

第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。

除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。

我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以!”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。

这话听起来不太文雅，但很管用!

第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。

对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉!”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。

但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样?”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失，反而还**赚一笔，大发其财!这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功!这不是欺骗，是一种创造性的思维!

我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。

这个菜品最初叫**膳炖鸡，就是用配了几种中**炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。

但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。

后来泥泊尔发生了宫庭惨案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。

真是天赐良机!我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。

我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。

当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办!果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。

当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。

不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。

有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。

其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。

有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。

当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。

我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。

其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。

还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利?我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好!来一只泥泊尔炖鸡!”

第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。

己，是指的自己情况，尤其是产品的情况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。

二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息，等等。

十八、调味品常用的推销方法

调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起运用。

品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。

要从哪些方面去进行比较呢?一是知名度，有哪些认证，有什么样的广告形式;

二是生产工艺;

三是味道口感和使用效果;

四是价格。

五是成本。

如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。

十九、如何处理客户所提的价格异议

几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质好，二是客户故意跟你砍价。

如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段，对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。

如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。

如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等，以便采取相应措施。

二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题

如果有客户的客户在场，我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户，否则，就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。

这是一个常识问题，但不少人却没有在意，因此在这里特别提一提，要引起注意。

二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情

在拜访客户时应观察和了解的内容主要有：一是要看看哪些品种是我们的，有多少;

二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种，如果有，就要与客户谈;

三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商，以便有针对性的进行调整。

对集市客户，我们要查看他的货架和库房。

对餐饮客户，我们要查看他的厨房和库房。

如果你进不了厨房和库房，只能说明你方法不对，跟客户沟通不到位。

在拜访客户时要做些什么事呢?就是要跟客户帮帮忙，如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等，更重要的，还要理货。

二十二、在理货过程中应注意的事项

一是察看陈列的位置好不好，如果不好，就要与客户商量看看能否调整一下;

二是察看陈列处有没有货，有多少，是否充足，不足就要补上;

三是察看是否有标价签，标价签的内容是否正确，没有就要提醒客户或自己去补上，不正确就要改正。

二十三、不在于销什么而在于怎么销

很多业务员在应聘的'时候都比较关注产品品牌，产品品牌只是一个方面，更重要的是你的销售技巧的问题。

写文章，不在于写什么，而在于怎么写，销售也是一样，不在于销什么，而在于怎么销。

会销售的，什么产品都销得出去，不会销售的，什么产品都销不出去。

销不出去，不是产品的问题，而是你自己的问题，别人都销出去了，你为什么销不出去?不要去找任何客观原因，只能从你自己身上去找原因。

我在一首诗《三角梅》里有这样一句：“你将叶片化妆成花的模样，便将自己推销给了蜂和蝶。

”三角梅可以算得上是销售大师，她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶，还把自己推销给了许多城市和国家，成为许多城市的市花和赞比亚的国花，真正的倾国倾城。

她的花朵很小，掩映在紫色的叶片之中，很难被发现，但那些紫色的叶片，往往会被人们误当着花，以前我也把那些叶片当着花。

植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色，于是便招来蜂和蝶，当然也招来了人们的目光。

我们做销售就要像三角梅一样，要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣，最终达到销售的目的。

二十四、如何才能创造好的业绩

简而言之，首先就是要多走，多拜访客户，要有一定的拜访量，第二就是要方法正确，第三是要勤想，多动脑筋，多总结，多分析，要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。

此外，还要多看一些有关书籍，集思广益。

业务拜访的基本流程如下：

一、拜访前的准备工作

工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。

1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。

同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。

2、工具准备主要有：a、产品目录和样品 。

b、拜访计划表。

c、订单、笔、笔记本。

d、计算器、名片 。

二、拜访前的计划

每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。

三、开场白

和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。

一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。

四、库存检查

库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。

库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。

2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。

3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。

五、推销说明。

推销说明的关健在于沟通，越深入越好。

六、处理客户反对意见

你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。

同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。

七、促成订单

可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。

八、当天拜访工作总结

客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。

如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。

或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。

一、打造一支强有力的销售团队

打造一支强有力的销售团队，是赢得市场和公司发展的重要保证。

(一)、识人与用人。

要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人，对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人，坚决剔除。

(二)、参照同行，结合自身情况，制定合理的待遇方式和管理制度，奖惩并重，激励与批评并行。

(三)、强化训练与日常训练相结合，以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。

1、日常训练可以早会形式进行。

2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。

3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练，由带队的人挑出队员的毛病，并对其严厉呵斥、吼骂，故意伤害和打击他的自尊心，目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。

通过这种训练，甚至可以坦然应对任何逆境。

4、语言训练，或称为口才训练。

在日常训练和强化训练中都可进行，是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。

(四)总结和编制精彩的销售话术并进行推广。

二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法

如果你的手下有人想要去自己创业当老板，你会怎么想呢?

ok!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!你应向他立正敬礼，你应亮起绿灯为他送行，如果条件允许，还应尽可能地支持他。

如果他有这个想法，他有明确的人生目标，他就会知道，他目前所做一切，都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备，他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步，他甚至会卧薪尝胆，独出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，让老板省心又省力，请问，这样的手下有什么不好?拿破伦早就说过：“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”

如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局，高瞻远瞩，高屋建瓴，人人都有元帅的奇谋巧计，那这一定是支无敌的军队。

有一个知名企业家说过这样一句话，他说绝不能允许他的手下有自己创业当老板的想法，如果人人都去当老板了，我做什么呢?我不敢苟同。

我认为他是犯了一个常识性错误，他是杞人忧天，没有红萝卜照样出席，没有红萝卜，还有白萝卜，走了他一个，自有后来人，革命的火焰是不会熄灭的，革命事业后继有人。

况且，女儿大了总是要嫁人的，你不嫁出去，不仅仅耽误了她的青春，你还得背上一个心胸狭窄的罪名，而且还要为她养老，你会名利尽失，而且她也是身在曹营心在汉。

更何况你的手下还不是你的女儿，更不是你的奴隶，你也不可能限制他的人身自由。

堵不如疏，锁不如放，放水归海，放鸟归山，各得其所，皆大欢喜。

“始知锁向金笼听，不及林间自在啼。

三、业务人员的基本素质

第一是吃苦耐劳。

这是一个业务人员最起码应该具备的素质。

我们常常把从事业务工作说成是跑业务，很形象的说明了业务工作的辛苦。

我们首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我们的一双腿，同时还要靠我们的一张嘴和一双手。

一张嘴就是要我们苦口婆心，多说、会说、能说，同样一句话，对不同的客户也许要说上百遍千遍，要不厌其烦。

一双手就是要劳动，要去理理货，跟客户帮帮忙，增近我们与客户的感情，拉近我们与客户的距离。

有的人提一点样品就喊累，这说明什么呢?只能说明两个问题：一是说明他不能吃苦耐劳，二是说明他说话不加思索，他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响!这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗?很显然，是不合适的。

我们的工作累不累呢?累!

我们能不能轻易说累呢?不能!

如果他虽然不能吃苦，但他能隐忍，他不会轻易在人前说累，这说明他是一个很了不起的人。

的确，人生本来就是很累的，不过每个人对人生都有不同的感悟。

当然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一个部份。

但是我们能不能因为累就不要生命呢?当然不能!同样，我们能不能因为累就不要工作呢?当然也不能!工作是人生的一个重要组成部份，是人生的基础，没有工作，没有事业，人生将是什么模样?从很大程度上来说，只要工作顺利，生活就很少有不愉快的，所以人们往往都把“工作顺利，生活愉快”连在一起来说，表达对朋友的祝福，而且是把“工作顺利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是说，在很大程度上，工作顺利是生活愉快的前提。

试想，工作不顺利，生活愉快得起来吗?

现实既温情脉脉又残酷无情，给予我们一个生存发展的空间的同时又在压缩这个空间。

世界的飞速发展，市场的不断变化，每天甚至每时每刻都在给我们提出新的挑战。

如果没有吃苦耐劳的精神，将如何应对?

再说，如果你有雄心大志，这很好，有道是：不愿做将军的士兵不是好士兵!但反过来说，如果你做不好一个士兵，你就永远也不要想当将军!如果你胸有大志，或者说你要想创造更好的业绩，你要想赚更多的钱，就更要具备吃苦耐劳的精神。

古圣贤云：欲成大事，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。

所有成功的背后，都有道不完的辛酸，说不尽的苦痛，我们不能只看到他成功的一面，我们还应该看到，他们曾经付出了多么大的努力!他们的成功不是天上掉下来的，天上永远也不可能掉下馅饼来的!

人生很累，工作很累，生活也许也不一定那么愉快，但是我们不能轻易说出。

让我们忘掉所有的不快，走进新的一天;

让我们面带微笑，迎接新的挑战。

业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。

没有主见，人云亦云，说明他不爱动脑筋。

而做销售工作，是要善于动脑筋的。

人家说什么，不能轻信，要保持清醒的头脑，要通过观察和分析得出自己的结论。

四、初中生可以从事销售工作吗

当然可以，只要你能创造业绩。

学历低不等于水平低，学历高也不等于水高平。

大专生不一定就有很高的价值，初中生也不一定价值就很低。

每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。

只要你能创造好的业绩，你的价值就高，不能创造好的业绩，你的价值就低!你创造业绩的过程本身就是一种文化，怎能说你没有文化!你能创造好的业绩，就说明你有好的文化，不能创造好的业绩，就说明你的文化很差。

学历，只是文化的表现形式之一。

如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!

五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员

无论是谁，不管到哪里，都要给人留下一个好的印象。

走一方，亮一方，路，才越走越宽;

走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上绝路。

老实做人，踏实做事，才是人生的金光大道!

有的人销售能力也比较强，但心态有问题，他能做但不愿意做，还经常提出一些不合理的要求，不仅仅自己闹，还挑唆怂恿甚至煽动他人闹，心胸狭窄，患得患失，他算不算合适的业务员呢?肯定不算!还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，他又算不算合适的业务员呢?毫无疑问，也不能算!销售能力只是衡量业务员的标准之一，还有更重要的是他的品德问题，还有他的团队意识强不强等等。

好的业务人员很难找!但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。

如果别人时常都得对你多长一只眼睛，他用起来也很累，他一面在用你，一面又得跟踪你，提防你，他还要你来干什么?正所谓用人不疑，疑人不用。

你的能力再强，但不能为他所用，按照曹操的说法，就是杀!当然他不能杀你，只能让你走人!杀，用在这里可以注解为走人的意思。

话又说回来，人非圣贤，孰能无过，每个人的发展都有一个过程。

有错不要紧，关键在于能不能改错。

有错能改，善莫大焉!

任何一家公司都不希望频繁换人，都希望员工能稳定的工作。

频繁换人对谁也没有好处，既费神又费时又费力又费钱。

只要你能知错改错，不管你以前说错过什么做错过什么，公司的大门都是永远向你敞开的!

六、做耕牛型的业务员

我把业务员分成两种类型，一种是钦差型的，一种是耕牛型的。

钦差型的，就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的，甚至到客户那里骗吃骗喝，耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事，哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的，当然要做耕牛型的业务员。

七、公司要用什么样的人呢

一个人要能清醒的认识自己，找准自己的人生坐标，否则就会发生错位，心理永远都得不到平衡，从而处处都觉得不顺心，从而在言行上也与社会和环境发生冲撞，从而导致碰壁和受挫，从而更不平衡更不顺心，从而再碰壁再受挫，如此恶性循环。

八、关于待遇问题

谁都想要高工资，但不做事或事情做得不好，不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗?不可能!天上没有白掉下来的馅饼!销售人员的待遇要从哪里来?要从业绩中来，业绩不好就不要问待遇问题，就不要抬头，把脑壳佝倒，更不要大声叫嚷!业绩不好老板还给你工资，那是对你的恩赐和施舍，接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗?业绩好得了高工资，那才是你应该得的，你就是对老板拍桌子打巴掌，老板也不会说什么，还会对你竖起大指拇。

九、如何理解“主观为自己，客观为社会”

这是一个老话题，曾经炒得沸沸扬扬。

主观为自己还是为社会，我想应该分成两种人群来看，一种是伟人，一种是普通人。

对于伟人，我不敢妄加猜测。

对于普通人来说，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的应该是自己而不是社会，就是我们所说的“主观为自己”。

至于客观为谁，我想任何人的行为结果，都会影响到自己和社会，只是程度不同罢了。

但无论是有益还是有害，首先直接受到影响的还是他自己。

所以，我认为应该把“主观为自己，客观为社会”改成“主观为自己，客观既为自己也为社会”更妥当些。

这里，附带说一下“打工为谁”的问题。

常常听到有人在说“为谁谁打工”，心理显得很不平衡。

我想，打工的目的首先是为自己，换一种说法也就是首先是在为自己打工，其次才是在为公司和社会打工。

这也可以算是对“主观为自己，客观为社会”的一种注解。

从这个角度来说，老板其实也是在打工，他一样也是首先在为自己打工，其次才是为公司为社会打工。

十、如何理解“无所谓”

我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗?如果要真的做起来，我们就不能“无所谓”了。

我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话，他有一句话是这样讲的：“我常有所惧，我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。

所以“无所谓”的态度是不可取的，所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅!

十一、公司与员工的关系

公司与员工是一种什么样的关系呢?是对立的还是一个整体?

这是一个非常重要的问题，一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。

思想认识是错误的，体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。

个人的思想认识错了，不仅仅影响到他个人的言行，还影响到其他人的思想认识和言行，尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行，这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。

我经常听到有人说员工与公司是对立的。

这里所说的对立，并不是哲学上所说的对立统一律的对立，而是对着干唱对台戏的对立，含有敌对的意思。

果真如此，他们还有在一起合作的必要吗?

既然在一起合作，既然加入了这个公司，你就是这个公司的一份子，你与公司就构成了一个圆融的整体 。

既然是一个整体，你就要与公司共进退，就要对公司负责，就要维护公司的利益。

对公司负责，也就是对你自己负责，维护公司的利益，也就是在维护你自己的利益。

如果你总是要与公司对着干，唱对台戏，总是抱着一种不合作的态度，你就是一块肿瘤，就要割掉!对公司不负责任，也就是对你自己不负责任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能维护公司的利益，也就不能维护自己的利益!

十二、如何才能学到更多的东西

如何才能学到更多的东西呢?这是大家都知道的，空杯心态加勤苦二字加方法得当。

怎样才能讲好话呢?多背多讲。

开始不会没关系，那就多背别人的话语多模仿别人的讲话吧，多背多讲之后，你才能把别人的话变成你自己的话，然后才能有你自己的独特的语言。

十三、怎样才算会讲话呢

怎样才算会讲话呢?标准是什么呢?不知道你们有没有注意到，当你在赞美别人的时候，别人往往都会说一句：“你真会讲话!”这就是标准，这就是人们通常衡量一个人会不会讲话的标准，你会赞美别人你就会讲话，你不会赞美别人你就不会讲话。

事实上只是赞美还远远不够，还要有丰富的知识含量和信息含量，尤其是还要有幽默的成份，这是一定少不得的。

有个词叫有盐有味，有盐在前，有味在后，也就是说有盐才有味，幽默就是盐，起调味的作用。

当然，盐，不能没有，不能太少，也不能太多，没有就没味，太少味不够，太多又太咸，不能入口，贵得中和，适可而止。

你的话能给别人带来乐趣，带来启迪，别人就愿意跟你打交道，愿意听你讲话，当然也就容易了解容易接受你和你的产品。

相反，如果你讲话干瘪瘪的，没盐没味的，听了都要打哈欠的甚至是恶心的，谁都不愿意跟你打交道，谁都不愿意听你讲话，巴不得你早点滚蛋，当然也就没办法了解没办法接受你和你的产品。

十四、六种不受欢迎的人

六种不受欢迎的人是：

一、缺乏吃苦精神的人。

二、不守时的人。

三、混日子的人。

四、耍小聪明钻空子的人。

五、抱着侥幸心理缺乏责任感的人。

六、极端个人主义缺乏团队精神的人。

如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，虽然你不一定是个坏蛋，但至少你也是一个臭蛋，是走到哪里都不受欢迎的。

注意!不只是在一个地方不受欢迎，而是哪里都不受欢迎!因此，你与其像跳蚤一样跳来跳去的频繁的跳槽，不如从现在做起，重新塑造自己。

友谊和掌声依然会包围你。

佛说：“苦海无边，回头是岸。”佛又说：“放下屠刀，立地成佛。”

如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，你不仅走到哪里都不受欢迎，而且，你的人生将很难成功。

如果你以前有那些坏习惯坏毛病坏品行，那就正是你现在还没有获得成功的重要原因。

希望你以后不要再有那些坏习惯坏毛病坏品行，希望你能成功。

如果你希望你能拥有成功的人生，你能思过自新，你的过去，同样也会变成美丽的花环。

如果你依然把你的人生当儿戏，自己都不尊重自己，试问：还有谁会尊重你呢?我想，没有谁会愿意花太多的精力和时间去看你幼稚的可笑的可悲的可怜的但又可恨的表演。

请你时常审视和反思自己的思想和行为。

如果你时常都需要别人拿一只眼睛来盯着你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且还说明你是一个可疑的人。

一个可疑的人的结果如何，是不言而喻的，所谓用不疑，疑人不用。

十五、九条忠告

第一，请珍惜青春，青春只有一次，机不可失，失不再来。

如果在青春时期既没赚到钱，又没学到东西，不仅仅极大地浪费了青春，而且是对青春莫大的侮辱。

第二，请遵守时间，而且只能早到，不能早退。

第三，辛苦是应该的，是理所当然的事。

如果不辛苦，即使是霉烂了的馅饼，你也是得不到的。

第四，如果老板没有说你什么，说明有两种可能，一是你做得还可以，二是也许在考虑要让你走人了。

当然，你也可以炒老板的尤鱼，但请你在炒老板之前，照样要把你的工作做好，而不要忽视了你的职责和做人的本份，正象老板在炒你的时候要一分不少付给你报酬一样。

记得有人说过这样一句话，即使你在老板那里得不到回报，生活也会给你回报的。

第五，如果你偶尔做错了事，老板没有说你重话，甚至根本就没有说你，那是对你的领悟能力和对你的自觉性的高度信任，切记并不是对你的放任，更不是给你的特权。

请你要珍惜请你不要失去这种信任。

当然这种信任是不是值得珍惜，你有你自己的标准，你自己可以衡量。

第六，如果因为你做得还可以，老板赞扬你是鼓励你，希望你做得更好。

如果你因此而要破坏规矩，甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，甚至威胁老板不敢把你怎么样，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都会前功尽弃。

第七，不管你现在在做什么，不管你现在身处什么地位，请你随时都要观注全局，要高瞻远瞩，高屋建瓴。

只有这样，你才能很好的把握现在;

只有把握好了现在，你才能把握好未来。

第八，如果别人有松懈散漫或其他一些不好的表现，请你要提醒他，而不要学样，不要以为没有人说他什么所以你也可以这样做。

但你要知道，他这样做的时候，他就渐渐的失去了别人对他的信任，如果你也跟着这样做，你也会失去别人对你的信任。

你不觉得失去信任是一件很可怕的事吗?

第九，要让老板相信你，要让老板对你满意，唯一的办法就是要把工作做好。

十六、公司的文化是大家创造的

公司的文化需要大家来创造。

我们创造了什么样的文化公司就有什么样的文化!我们将创造什么样的文化呢?是懒惰的文化?是斤斤计较患得患失的文化?是钻空子投机取巧的文化?是贪小便利的文化?是总在算计他人的文化?是威胁的文化?是只看待遇不看业绩的文化?是信口开河今天提这样要求明天提那样要求而从不问问自己能做些什么又做了些什么从不想想所提的要求是不是合理是不是切合实际的文化?是自己开小差还挑唆怂恿甚至还煽动他人开小差的文化?是心态不正常的文化?是消极恶心的文化?还是顾全大局推动公司发展的文化?我相信谁都能做出一个正确的判断。

一、业务人员的职责

(一)、搜集和反馈市场和客户的信息。

(二)、开发市场和维护市场，进行商品的谈判、进场、补货、理货等工作。

(三)、协助送货并回收货款。

(四)、完成公司交予的其他工作。

二、注意事项

(一)、非特殊情况不要用客户的电话。

如果迫不得已要用客户的电话，一定要付钱，不要给客户留下一个贪小便利的印象。

(二) 订单上一定要记好客户的名称、地址、电话、联系人，尤其是电话，最为重要。

(三) 一定要将公司的订货电话告知客户。

(四)一定要守时。

约定好什么时间，一定要按时去办，按时到位。

如果因故要改变时间，要事先告知对方或相关人员，不要让人家傻等。

(五)合同上所留的电话只能是公司电话，而不能是业务员个人电话。

(六)第二天要休息或因其他原故不到公司报到的，头天应将订单交回公司或电话告知当天情况。

(七)记住别忘了佩戴胸牌。

(八)在拜访客户时有价格不明确或拿不准主意的，要立即打电话回公司询问，立即解决，不能等回公司再问，否则，影响工作效率不说，说不定还会错过商机。

第五部分、新品铺市

新品铺市之前，首先要制定一套可行的方案。

对有的产品，还要采取特殊的办法，即：

第一步，编制话术，通过**、喊口号的方式进行宣传和造势。

第二步，分组铺市。

第三步，促销，深度宣传。

第四步，独立铺市。

以重庆昊元土鸡精和重庆桥头系列产品为例。

这两个产品，由于品质好，价格高，开始上市的时候，跟任何一产品一样，知名度不是很高，所以当时很多经销商不敢接。

昊元土鸡精当时在厦门有几个经销商都做过一段时间，但都没打开局面。

我经过与同类产品进行大量对比，确认质量之后，便义无反顾地接下了这两个产品，并且都迅速打开了局面，大大出乎人们的预料。

我选产品，重质量不重品牌，质量是品牌的保证，品牌只是产品的外在表现，如果内在质量腐朽了，外表的一切也都将随之腐朽，正所谓皮之不存，毛之焉在?就像一个人一样，人是鲜活的，衣服破一点，仍然是一个活人，但如果人死了，穿得再华丽，也不过是一个死人。

我认为不好的产品，我也不会去跟客户推荐，正所谓己所不欲，勿施于人。

我根据产品的特点，首先编了一套宣传话术和口号，然后做了一些印有产品名称的小牌子和彩带，我又亲自带队，组织业务员举着牌子背着彩带到各个市场**喊口号，我喊一句，业务员便跟着喊一句，一时在厦门形成了一道小小的风景，唤起了人们对往事的回忆，激起了人们的**，也给市民带去了很多欢乐的笑声。

有的卖菜的卖肉的也跳到菜摊肉摊喊起了口号：“毛主席万岁!”“打倒四人帮!”“打倒日本帝国主义!”

接着我们又组织促销人员到各个店面进行宣传铺市。

昊元土鸡精的口号如下：

昊元土鸡精，昊元土鸡精，真诚奉献，欢迎品尝!

真正土鸡做的，化在开水里，就像熬出来的土鸡汤!

尽显土鸡的英雄本色!

生活有了它，就有阳光和鲜花!

把美味带回家!把快乐带回家!

同时，我又按照曲调，编了首歌，叫《昊元土鸡就是好》：“昊元土鸡精昊元土鸡精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土鸡做的，一点都不假。

化在开水里，就像熬出来的土鸡汤。

效果实在好，谁能做得到?用量减少了，味道更鲜了，尽显土鸡的英雄本色。

生活有了它就有阳光和鲜花!昊元土鸡精好!昊元土鸡精好!咱们昊元土鸡精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到农贸市场和一些餐馆去演唱。

唱得虽然不好，但收到的效果却相当好，后来，漳州南坪等地的存货也都拿到厦门来消化了包袱。

重庆桥头系列产品的口号是：

桥头桥头，重庆之最!全国之最!

桥头火锅底料，最好的火锅底料!

桥头水煮鱼底料，最好的水煮鱼底料!

桥头烧鸡公底料，最好烧鸡公底料!

桥头麻辣鱼底料，最好的麻辣鱼底料!

因为当时已临近春节，我们还向各个店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板发财!财源广进滚滚来!”桥头产品里面有一个产品名称叫“烧鸡公”，之后我们有的业务员一到市场，有的客户就说“烧鸡公”来了。

因为昊元土鸡精里面有土鸡两个字，也有的客户会说“土鸡”来了。

可见，任何产品经过这一造势宣传便很快深入人心。

在向餐饮推广桥头水煮鱼调料和桥头酸菜鱼调料时，我们又做了些横幅挂在餐馆的门口，还做了一些宣传单压在餐桌下面。

横幅上的标题是：“重庆桥头水煮鱼进攻福建”，正文是： “冲啊!杀呀!在炮声隆隆之中，桥头飘香水煮鱼以其独特的美味，一路高歌，所向披靡，捷报频传，辉煌不断。

传统水煮鱼无不望风而逃，丢盔弃甲，仰天长叹曰：‘我已老，不能饭矣!’桥头飘香水煮鱼于是黄袍加身，别创美味盛世。”

传单上的内容除上术文字外，还多了以下一些文字：

“重庆桥头飘香水煮鱼是以重庆桥头火锅调料有限公司生产的经美食专家精心研制的桥头飘香水煮鱼调料烹制而成，色香味恰到好处，如梦如幻，美不胜收，偏辣，是爱辣e族的美眉帅眼的至爱。

如果要问什么是美味，答曰：‘美味就是重庆桥头飘香水煮鱼!’

ok!桥头飘香水煮鱼!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!”

桥头酸菜鱼调料的标题是：“桥头酸菜鱼 初恋的感觉”，正文是：“在重庆南岸的古石桥边，住着一对白头夫妻，长年煮食以山涧水腌制的酸菜，尤其爱吃酸菜鱼。

光阴似箭，人生易老，但他们的爱情却没有老，他们依然恩爱如初。

老头子也很风趣，他说：‘吃酸菜鱼的时候，就会想起我的初恋。’桥头酸菜鱼底料即是秉承那对白头夫妻的传统，结合现代科学精制而成。

以桥头酸菜鱼底料煮出来的酸菜鱼，不仅美味无比，而且回味无穷，回美食之味，回人生之味，回初恋之味。

愿所有的有情人恩爱如初，白头到老。”

很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。

有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。

他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价，讲了半天还在那里讲。

我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。

你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”

黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”

后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。

他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。

”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大**却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。

还有一句话术也引发了一段有趣的故事。

一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看业务员没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员，意思是提醒他接着说下去，但业务员反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。

我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“两片”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。

客户莫名其妙，我于是说道：“他还没耍朋友，不好意思说出来，我来接着说，‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”

客户也笑了，又问道：“你们说的那些话，都是先背过的吗?”

我说：“虽然是背过的，但是是真实的。”

“好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。

在这段话术里，我故意犯了个错误，就是阴阳错位，把男的嘴唇也用玫瑰花来形容，这样就更有幽默的效果。

有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”我就说：“把男女混在一起的时候，就用同一种比喻了，如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说：“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。

销售经验总结

不知不觉实习期已经结束了，经过这次的实习让我收获很多，以下是我本次实习的实习报告。

一、毕业实习单位简介：和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。

和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。

经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。

今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。

经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。

我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。

主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。

广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。

广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。

二、实习时间：20xx年8月6日——20xx年11月7日

三、实习的主要内容：我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。

主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。

我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。

具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。

南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。

哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。

我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。

目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。

今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。

毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。

贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。

我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。

一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。

果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。

这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。

到9月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。

我是在20xx年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。

刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。

因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。

作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。

第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。

我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。

不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。

师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。

这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。

9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。

不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。

在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。

毕竟得到了领导的肯定。

销售是一件很幸福很有成就感的事。

销售可以说是和客户博弈，和客户的拒绝态度做斗争并转化成客户接受态度，发掘，欣赏客户优秀品质并自我内化的过程。

我现在越来越觉得和人打交道是一门很深的学问。

以下是我这四个月来一些零散的销售感悟。

1.主动递上名片。

在初识客户的时候，积极主动的双手递上自己的名片并礼貌的得到对方的名片。

让客户最短时间知道自己信息的途径就是名片，远比一字一句自我介绍来的迅速。

永远不要吝啬自己的名片，就算是一万张名片，哪怕是万分之一的概率成了自己的客户所带来的价值就远超过一万张名片所花费的成本了。

2.缩小让价尺度。

谈价是业务中至关重要的一个环节，尤其是销售尿素，尿素本身就是微利产品，关键靠走量，所以对于我们业务员谈价的时候，随意就让价5块10块实在是显得太过“大方”，相反我们更应抱着分角比争的心态，缩小让价的尺度，多耐心地和客户周旋，多解释，就算最终让价也应争取让价在一块，两块，三块的尺度，而不是客户忽悠几下折腾几下，五块钱就没了。

让一块钱看似无所谓，但是对于年产四十万吨的公司来说，一吨让掉一块钱就等于一年给公司让掉了四十万，作为一个公司的销售人员，必须抱有在自己职责范围以内尽量维护公司最大利益的心态。

3.在酒桌上要会喝酒。

当然这儿说的会喝酒并不是单纯的指能喝掉一斤两斤而是会在适当的时候喝适当的酒，也许很多话在平常客户交往中并不会说的太方便太自然但是在酒桌上却能交谈的很深入，陪客户应酬最终是为了能更深入准确的了解对方的需求和期望，发觉客户的需求点和客户想听想了解的方面才是重点，而酒只是充当了一个媒介，搭建了一个沟通的桥梁。

4.我们的卖点和定位。

从整个集团，我们具备规模生产的成本优势，先进的技术优势，我们采用先进的dcs控制系统实现了全自动生产，拥有煤棒，变压吸附两项专利技术，以及品牌优势，“宜化”牌尿素为中国名牌产品，“宜化”牌商标(尿素)为中国驰名商标。

通过在市场的考察我发现，

我们景化的尿素在市场上存放一年依然能够不结块，相比之下东光的尿素几个月就结块了，从此之中我就感觉到我们的尿素质量确实是很好，很自信。

除了质量，品牌优势以外，我觉得我们的特色卖点就在于我们拥有很好的信誉。

跟客户谈好的价格就算是第二天市场涨了很多也依旧会按既定的价格发货，当然我们的信誉也是建立在一定的条件下的，并不是完全绝对的，不然狭隘的偏执于“诚信”只会让客户觉得我们是傻子了，即我们尽量不签太大的单，这样的话就能够保证签的单子在几天内就能够发完货，这样的话就算市场价格上涨我们的价格在几天内就依然会是在正常价内波动。

对于我们的定位，对于年产能100万吨的华鲁恒升，180万吨的鲁西化工，我们的40万吨的规模确实不能算大，但是在河北，山东几十家的尿素生产企业里面，我们也是不小的。

对于在这存在了40多年的华鲁恒升和鲁西化工，说要超过它们暂时难度还是很大的，而且对于农民伯伯，他们用了几十年他们的化肥，如果这两个公司的产品形象质量都很好长时间下来就容易在农民心中根深蒂固，形成一种用肥习惯，就如买包就会想到gucci，lv，抽烟就会想到中华，黄鹤楼一样，所以他们在这儿40年所积攒的人们对他们的认可和信赖，是我们短时间内难以去达到的高度。

但是就算如此，我们也不是无路可走，那就是我们依然可以在残酷激烈的市场竞争环境中走出我们自己的特色。

他们生产50公斤的，我们就可以生产50公斤的，40公斤的，甚至还有吨包的，相比50公斤的，40公斤的和吨包的农户或者工业用户的反应还更好，利润空间还更大。

也许无论从地理环境还是投资环境来说，我们所处的位置和环境都显得比较尴尬，但是现在无论是公司还是我们个人，我越来越坚信我们是那个贫瘠沙漠中的野生植物，我们不仅要把无路可走走出一条路来，而且还要走出一条康庄大道来。

5.客户关系。

处理好客户关系那就显得是至关重要了。

客户不仅是我们的客户，也是我们的朋友，这两种角色又不可绝对，孤立。

完全地只是当做客户，也许在短期的一笔业务中并不会有多大影响，但是如果想成为长期的固定的合作伙伴，完全只当做客户那是不可能做到的。

当然完全的把客户当做朋友也是不正确的，这样的话容易在业务上太注重于私人感情而损失了公司利益。

我们以客户为本。

就要敢于说“不”，我们以客户为本，要做到既要与他们交朋友，又不能放弃工作原则，一味的退让并不是一个好企业好业务员的实力体现，在原则问题上绝不妥协反倒能赢得他人的尊重。

市场与市场的竞争，也是感情与感情的竞争，物与物的交换，物与钱的交换只算是生意上最低层的交换，心与心的交流才能使双方活的最大的双赢。

心与心的交换实质也是思想与思想的交换，文化与文化的交换，感情与感情的交换。

面对这些朋友型的客户，更要坚守自己的工作原则，在原则问题上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒绝，既是朋友也是对手，一味的为了“友情”而伤害公司利益，也许朋友表面上会感谢你，会觉得够“义气”让他多赚了点，但是从内心他也会瞧不起你，觉得你还差水平，在你们的博弈中你已经输了，因为输了你们的友情也就会大打折扣，棋逢对手，就因为你和他在同一个档次中，他才会看得起你，和你博弈，这样你们在商场中的友情才会逐渐变成真正的友情。

这几个月来，跟着领导和老师傅们接触到了不少的客户，大到其他公司的总经理，小到田间地头的农民伯伯，各种形形色色的人，现在想来，其实每个人身上，都会有很多值得自己去学习的品质。

金桥公司的副总苏劲钢，虽然体态健硕，霸气外露，但是也会偶尔幽默搞笑一下，他就是一个营销高手，一般人搞不定他，他的策略也很让人欣赏，首先他会软硬兼施，软磨硬泡，如果这样还不行他就给你各种帮忙，如果有需要帮忙的他一定会东奔西跑为之解忧让人欲罢不能。

6.学会说话。

说话要言简意赅，对于突发的事件，要冷静沉着，随机应变，灵敏果敢，说话抓住重点，切中要害。

有一次，苏劲钢苏总的一批货，司机在没有交出门证给我们保卫处的情况下私自驾

车带货驶离，后被我们保卫处以擅自冲岗扣留，当时苏总和我的销售总经理王总在石家庄见面，苏总吹胡子瞪眼睛的发了一通脾气，说我们不尊重他，还擅自扣留了他的司机和货，甚至要找人报复我们保卫的'工作人员。

当时王总说的几句话让我很是佩服很受启发。

第一句：“首先，苏总，你是有素质的人，哪闷能吹胡子瞪眼睛发飙列，太失你总经理的风度了。”

第二句：“我只听你的一面之词，我可以说我们销售的没有一点点的错。”

第三句：“扣留是因为司机不交出门证给保卫的，是冲岗严重违反了我们公司的纪律，保卫的也没错。”

苏总立马辩解道：“那是因为你们保卫当时没人司机不知道该交给谁就自己开出去了并不是有意的。”

王总机智的反驳道：“你说保卫没人，没人走路的保卫怎么可能赶上开车的司机?”苏总立刻没了脾气无言以对了。

从这件事，我对王总的机智灵敏从心底里肃然起敬。

7.关于感动。

应该如何恰如其分的制造感动呢?关于感动，我觉得发自真心的让人感动才是最真实真打动人最能让人接受的。

如果不是发自内心，只做表面的形式上的可能会让对方觉得虚伪，吃亏不讨好还不如不做。

所以我们应该从内心去尊重我们的客户我们的朋友，让他们感受到我们是真心为他们着想，他们就会觉得感动。

而且感动也要找准恰当的时机，在别人需要帮助，为难的时候大方真诚的给予别人以帮助，比在别人不需要帮助的时候去主动献殷勤效果要好的多，就如在别人饥饿的不行的时候赠与别人一个饼效果要比别人根本不缺钱的时候送人一万块钱效果要好得多。

上个月北京的一个客户给我们送汇票，从北京坐动车到德州，然后打车50公里到我们公司，王总就跟他说并批评我们业务员说我们服务意识不到位，我们应该开车去德州接他的，客户连说不用这么麻烦，也不是很远打个车才50块钱，王总则跟他说就是因为这么近我们更应该去接他，而且带着一百多万的汇票打车路上也不安全，我们应该有为客户着想的服务意识。

听到这话客户很感动，我也很感动，真有了能遇上这么一个好领导真是我的幸运的感慨。

前天也是，山东凯威化工有限公司总经理亲自前来和我们商谈业务，虽然之前断断续续做过几次业务，但是一直没能持续的做起来，而该公司如今因为客观条件有了和我们公司合作的必然需求，我们本身是处在相对主动的位置，但是王总却告诉我们，别人越是必然需求和我们合作，我们更应该表现出真诚和尊重而千万不能摆起架子来，所以我们驱车去高速入口迎接他们。

8.对自己的忠告。

我现在越来越觉得其实做业务跟做人一样，套用一句广告词那就是“商道即人道”。

你为人如何，便决定了你做事如何。

一，从内心要喜欢这个工作。

现在可以很自豪的说我喜欢我的工作，因为这个工作能让我学习和收获很多的学问，每接触一个人，无论富裕还是贫穷，无论是显赫还是平凡，他们都有很多很多的品质值得我去发掘，感悟和欣赏，每一个都不一样;而且这份工作让我觉得有前途有希望能够让我实现我自己的价值和追求。

二，心正，秉承忠义，仁德的品德。

对企业忠诚，维护公司利益;对朋友义气，有福同享有难同当;对弱者同情，惟贤惟德仁服于人。

三，务实，敢于承担责任。

不能碰到好事就争，坏事就推。

“人”只有在身上加上一副担子“一”才能够长“大”,而这个担子就是责任。

四，心态平和，脚踏实地，戒骄戒躁。

大学毕业今后的这四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中养成了怎么样的良好的工作习惯。

这个良好的工作习惯，指的是：认真，踏实的工作作风，以及是否学会了如何用最快的时间接受新的事物，发现新事物的内在规律，比别人更短时间内掌握这些规律并且处理好它们。

具备了以上的要素，才能成长为一个被人信任的工作的人。

脚踏实地实事求是，说话要让人喜欢，做事要让人感动，脚踏实地做事，踏踏实实做人，我相信我的努力不怕别人看不到，也别怕自己吃亏，要敢于吃苦，别计较太多，别抱怨太多，个人的计较和抱怨，别人同样看得到，个人的优点，也许一天两天，别人看不出来感受不到，但是路遥知马力，积得跬步积得小流，只要我们坚持，永远都不放弃最初的执着，三思方举步，百折不回头，身边的人一定能感受得到，这个过程也是积累机会的过程，也是我最需要历练的地方。

工作需要一个聪明人，工作其实更需要一个踏实的人。

在聪明和踏实之间，我更愿意选择后者。

五，我给宜化带来了什么，宜化给我带来了什么。

至今我还清晰的记得在和王总喝酒之后的一次交谈，他略带醉意地对我说：“我做的是良心职业，对于没怎么读过书的我，宜化给我这么高的工资我已经很满足了。

我现在能做的就是在我的职责范围之内给予你们尽量宽松的工作环境，也许我们目前条件相比之下是差了点，但是我会尽力提高每一个人的工资，创造一个和谐融洽团结的工作氛围让你们每个人都工作得舒心，犯错误不要紧，我是领导犯错误有我给你们顶着。

宜化给我这么好的待遇，宜化对得起我，我拿得每一分钱，我也对得起宜化。”如果说之前很多事他给我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚义气伟岸的品格给我的则是心灵的震撼。

现在写下这些文字的时候，我还为自己能遇上如此忠义的领导而庆幸不已。

来景化的这四个月，认识了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田间地头的农民，有家财万贯的企业老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各种官员，也有派出所，质监局的各种领导。

其实他们何尝不是我的客户呢?陈部长，王总，甚至集团领导，他们何尝不是我的客户呢?“昨夜西风凋碧树，独上高楼望尽天涯路。”,“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”,“ 众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”这是王国维表现人生悬思，苦索，顿悟的三重境界，我想我还得披星戴月只争朝夕。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

天下皆我客，天下无我客。

有销售经验求职信

尊敬的领导：

辛劳了！感谢您从百忙之中抽出时间来看这封求职信！在外打拼三年的我，久闻贵公司是一家相当有实力有前景的公司，对员工要求严格,正在招聘人才，于是，本人写此自荐信，诚挚的希望成国贵公司的一员！

本人于2009年毕业于**大学计算机系，计算机中级二级证书，职业资格证书。能熟练运用word、excel等office软件，会简单的文字处理，图像处理，制作音乐光盘。

本人曾从事过qc，qa，经理助理，业务员，销售代表等工作，有着丰富的工作经验，在工作中也获得同事，领导的认可和好评。因此，本人自信可以胜任贵公司要求的职位，希望您可以用你的慧眼开发我的`潜能，我会用我的潜能创造共同的利益，我虔诚的希望成为贵公司的一员，为公司的发展竭力！

   年   月   日

汽车销售经验总结

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。

从xx年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。

忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。

特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。

在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。

现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。

我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。

我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!

说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。

在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。

作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。

经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从xx年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。

而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。

总结我成功的.原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。

我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。

2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。

总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。

为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。

通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。

面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。

“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。

对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。

对于这些市场我们采取了相应的营销策略。

对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。

在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。

结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。

同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。

增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。

我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。

固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。

我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。

年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。

营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。

通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。

在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。

同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

为此，面对xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。

瑜伽销售心得体会

瑜伽作为一种古老的身心练习方式，近年来在全球范围内越来越受到人们的欢迎。作为一名瑜伽销售人员，我有幸参与了瑜伽产品的销售工作，并且从中得到了许多宝贵的心得体会。在这篇文章中，我将分享我在瑜伽销售方面的经验以及我所获得的教训。

第二段：了解顾客需求。

在销售瑜伽产品之前，了解顾客的需求是非常重要的。每个人参与瑜伽的动机和目标可能不尽相同，有的人追求身体的柔韧性和健康，有的人则寻求心灵的平静和放松。因此，作为销售人员，我们需要与顾客建立良好的沟通，并争取更多的了解顾客的需求，以便为他们提供最合适的产品和服务。

第三段：产品知识和专业建议。

作为瑜伽销售人员，我们需要对瑜伽产品有深入的了解和熟练运用。只有这样，才能够给予顾客专业的建议和推荐合适的产品。我们要了解产品的材质、功能和特点，这样才能够根据顾客的需求，推荐出最适合的产品。此外，我们还要持续学习和关注瑜伽行业的最新动态，以保持自己的竞争力，并且能够更好地服务顾客。

第四段：建立信任和关系。

要成功销售瑜伽产品，建立信任和良好的关系是非常重要的。顾客们希望从可信赖的销售人员那里购买产品，并且期望得到良好的售后服务。因此，我们要保持真诚和友好的态度，耐心地回答顾客的问题，并尽可能地提供帮助。同时，我们还要与顾客建立长期的关系，通过定期跟进，了解他们的进展和需求，以便给予更好的建议和服务。

第五段：持续学习和提升销售技巧。

在瑜伽销售工作中，持续学习和提升销售技巧是非常重要的。销售技巧可以帮助我们更好地与顾客沟通，提高销售效果。比如，我们可以学习销售心理学，了解顾客购买行为的心理和决策过程，从而更好地理解他们的需求，并针对性地提供解决方案。此外，我们还可以通过培训和参加销售会议来学习他人的经验和技巧，并不断改进和完善自己的销售技巧。

结论。

通过参与瑜伽产品的销售工作，我深刻体会到了解顾客需求、产品知识和专业建议、建立信任和关系，以及持续学习和提升销售技巧的重要性。这些经验和教训将会对我今后的销售工作有着深远的影响。我将继续努力学习和成长，不断提高自己的专业素养和销售能力，为更多的顾客提供优质的瑜伽产品和服务。

瑜伽销售培训心得体会

随着健康意识的不断提高，人们对瑜伽的需求量也逐渐增加，因此瑜伽销售行业也变得越来越繁荣。在这个行业中，不仅需要对瑜伽有较深刻的理解和热爱，同时也需要具备良好的销售技巧和服务意识，这也正是为什么瑜伽销售培训变得如此重要的原因。在参加了一次瑜伽销售培训之后，我深深感受到了自己的不足之处，同时也有了比较深刻的收获和体会。

第一段：瑜伽销售的意义和重要性。

瑜伽销售作为一种新兴的行业，其中的机会与挑战并存，但是无论从商业角度还是以瑜伽文化角度看，这都是一个可以创造持久经营利益的机会。首先，瑜伽不仅是一种健身的方式，更是一种精神、文化、哲学的结合体。而瑜伽销售则是可以将这些理念与产品相结合，向用户传递正确的瑜伽理念和技巧，不断提升用户的健康水平。因此，瑜伽销售的工作具有非常重要的意义和价值。

第二段：瑜伽销售中需要具备的技能。

在瑜伽销售中，要想达成一次销售，就必须要一定的销售技能和素质，如人际交往、市场营销、服务理念等等。尤其是在瑜伽行业，因为其中所涉及的产品和服务相对较为陌生，许多顾客在接触之前并没有具体了解，因此，销售人员需要更好地进行销售培训和学习。在这次销售培训中，我学习到了服务意识、品牌意识以及专业知识等方面的内容，这让我对瑜伽销售的方式和销售技巧有了更加深入的了解。

第三段：重要的销售技巧。

在我参加的销售培训课程中，我学到了几个重要的销售技巧，比如如何处理客户的各种要求和问题。在与客户进行沟通时，要能够理解客户的需求和问题，了解客户的购买意向，进而提供更适宜的推荐和建议，让客户舒适而愉悦。此外，销售人员还需要加强与客户的沟通能力，增强自身亲和力和互信度。

第四段：合作是解决问题的唯一途径。

在销售行业中，合作是解决问题的唯一途径。一个销售的成功，离不开团队的合作，每一个小细节都需要团队的协同作业来完成。在团队中，我学到了团队合作的重要性和技巧，团队合作不仅能够协调各个环节间的关系，还能够共同维护获得销售额的渠道以及确保客户获得更好的服务体验。

第五段：总结。

总结来说，瑜伽销售并不是一件单纯的事情，销售人员需要具备各方面的素质、技能和服务意识才能创造出更好的销售业绩，从而提升自己和公司的利润。严谨的销售培训让我们更好地了解业务的要求和技能，让我们更好地把握销售机会、提高销售水平、提高客户满意度，最终实现公司持续稳定发展。当我们提高自身素养、坚持服务并持续创新时，也才能带给我们更多的机会和成长。

销售管理者经验

最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。

要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。

二、销售人员的多角色性

一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。

三、善于察言观色并采取相应措施

一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。

因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。

四、会处世就会销售

会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。

当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”

五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果

有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。

六、营造轻松的气氛是销售成功的关键

能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。

如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。

七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝

营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，中国from http://武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的销售说明书

无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑，是最好的销售说明书。

九、销售成败的三要素

销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。

十、拉近与客户的心理距离

与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。

拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。

拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。

十一、客户喜欢的三类人

客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。

给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。

你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。

十二、放低自己，捧高客户

有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。

十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子

不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。

十四、巧妙回答客户问题

对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**发，就在沉默中灭亡，**发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一个好的开场白

怎样才算好的开场白呢？没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。

十六、客户胜过朋友

朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。

十七、征服客户的八大要领

第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品？赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。

勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走访，要靠我们的一双腿；勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙；为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。

有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户，我们应该怎么办呢？我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开；恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。

记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。

第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。

第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢？你说行吗？当然不能！你说不行吗？他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话！至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。

第四，要征服客户，还要有股磨劲。有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了！”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮！算了算了，我怕你，你拿过来算了。”

第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！

第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅，但很管用！

第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜！美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉！”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样？”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道！”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空！他不仅没有因此而受到损失，反而还**赚一笔，大发其财！这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功！这不是欺骗，是一种创造性的思维！

我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。

这个菜品最初叫**膳炖鸡，就是用配了几种中**炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨-案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。

真是天赐良机！我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办！果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。

有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡？我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。

还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨-案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利？我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨-案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁！客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好！来一只泥泊尔炖鸡！”

第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。己，是指的自己情况，尤其是产品的情况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。彼，是指的两个方面的内容，一是客户的情况，客户的性格、习惯、销售对象、产品结构，等等；二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息，等等。

十八、调味品常用的推销方法

调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起运用。品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。要从哪些方面去进行比较呢？一是知名度，有哪些认证，有什么样的广告形式；二是生产工艺；三是味道口感和使用效果；四是价格。五是成本。如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。

十九、如何处理客户所提的价格异议

几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质好，二是客户故意跟你砍价。如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段，对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。有的客户只说你的价格高，又说不出具体的哪家批发商批的价格是多少，他就很大可能是在乱说，对这种情况我们可以不予理会；如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等，以便采取相应措施。

二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题

如果有客户的客户在场，我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户，否则，就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。这是一个常识问题，但不少人却没有在意，因此在这里特别提一提，要引起注意。

二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情

在拜访客户时应观察和了解的内容主要有：一是要看看哪些品种是我们的，有多少；二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种，如果有，就要与客户谈；三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商，以便有针对性的进行调整。

对集市客户，我们要查看他的货架和库房。对餐饮客户，我们要查看他的厨房和库房。如果你进不了厨房和库房，只能说明你方法不对，跟客户沟通不到位。

在拜访客户时要做些什么事呢？就是要跟客户帮帮忙，如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等，更重要的，还要理货。

二十二、在理货过程中应注意的事项

一是察看陈列的位置好不好，如果不好，就要与客户商量看看能否调整一下；二是察看陈列处有没有货，有多少，是否充足，不足就要补上；三是察看是否有标价签，标价签的内容是否正确，没有就要提醒客户或自己去补上，不正确就要改正。

二十三、不在于销什么而在于怎么销

很多业务员在应聘的时候都比较关注产品品牌，产品品牌只是一个方面，更重要的是你的销售技巧的问题。写文章，不在于写什么，而在于怎么写，销售也是一样，不在于销什么，而在于怎么销。会销售的，什么产品都销得出去，不会销售的，什么产品都销不出去。销不出去，不是产品的问题，而是你自己的问题，别人都销出去了，你为什么销不出去？不要去找任何客观原因，只能从你自己身上去找原因。

我在一首诗《三角梅》里有这样一句：“你将叶片化妆成花的模样，便将自己推销给了蜂和蝶。”三角梅可以算得上是销售大师，她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶，还把自己推销给了许多城市和国家，成为许多城市的市花和赞比亚的国花，真正的倾国倾城。她的花朵很小，掩映在紫色的叶片之中，很难被发现，但那些紫色的叶片，往往会被人们误当着花，以前我也把那些叶片当着花。植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色，于是便招来蜂和蝶，当然也招来了人们的目光。我们做销售就要像三角梅一样，要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣，最终达到销售的目的。

二十四、如何才能创造好的业绩

简而言之，首先就是要多走，多拜访客户，要有一定的拜访量，第二就是要方法正确，第三是要勤想，多动脑筋，多总结，多分析，要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。此外，还要多看一些有关书籍，集思广益。

业务拜访的基本流程如下：

一、拜访前的准备工作。

工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。

1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。

2、工具准备主要有：a、产品目录和样品 。 b、拜访计划表。 c、订单、笔、笔记本。d、计算器、名片 。

二、拜访前的计划。

每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。

三、开场白。

和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。

四、库存检查。

库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。

库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。

五、推销说明。推销说明的关健在于沟通，越深入越好。

六、处理客户反对意见。你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。

七、促成订单。

可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。

八、当天拜访工作总结。

客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。

一、打造一支强有力的销售团队

打造一支强有力的销售团队，是赢得市场和公司发展的重要保证。

（一）、识人与用人。要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人，对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人，坚决剔除。

（二）、参照同行，结合自身情况，制定合理的待遇方式和管理制度，奖惩并重，激励与批评并行。

（三）、强化训练与日常训练相结合，以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。

1、日常训练可以早会形式进行。

2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。

3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练，由带队的人挑出队员的毛病，并对其严厉呵斥、吼骂，故意伤害和打击他的自尊心，目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。通过这种训练，甚至可以坦然应对任何逆境。

4、语言训练，或称为口才训练。在日常训练和强化训练中都可进行，是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。

（四）总结和编制精彩的销售话术并进行推广。

二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法

如果你的手下有人想要去自己创业当老板，你会怎么想呢？

ok！不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko！你应向他立正敬礼，你应亮起绿灯为他送行，如果条件允许，还应尽可能地支持他。如果他有这个想法，他有明确的人生目标，他就会知道，他目前所做一切，都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备，他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步，他甚至会卧薪尝胆，独出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，让老板省心又省力，请问，这样的手下有什么不好？拿破伦早就说过：“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局，高-瞻远瞩，高屋建瓴，人人都有元帅的奇谋巧计，那这一定是支无敌的军队。

三、业务人员的基本素质

第一是吃苦耐劳。这是一个业务人员最起码应该具备的素质。我们常常把从事业务工作说成是跑业务，很形象的说明了业务工作的辛苦。我们首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我们的一双腿，同时还要靠我们的一张嘴和一双手。一张嘴就是要我们苦口婆心，多说、会说、能说，同样一句话，对不同的客户也许要说上百遍千遍，要不厌其烦。一双手就是要劳动，要去理理货，跟客户帮帮忙，增近我们与客户的感情，拉近我们与客户的距离。

有的人提一点样品就喊累，这说明什么呢？只能说明两个问题：一是说明他不能吃苦耐劳，二是说明他说话不加思索，他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响！这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗？很显然，是不合适的。

我们的工作累不累呢？累！

我们能不能轻易说累呢？不能！

如果他虽然不能吃苦，但他能隐忍，他不会轻易在人前说累，这说明他是一个很了不起的人。

再说，如果你有雄心大志，这很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反过来说，如果你做不好一个士兵，你就永远也不要想当！如果你胸有大志，或者说你要想创造更好的业绩，你要想赚更多的钱，就更要具备吃苦耐劳的精神。古圣贤云：欲成大事，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，说不尽的苦痛，我们不能只看到他成功的一面，我们还应该看到，他们曾经付出了多么大的努力！他们的成功不是天上掉下来的，天上永远也不可能掉下馅饼来的！

人生很累，工作很累，生活也许也不一定那么愉快，但是我们不能轻易说出。让我们忘掉所有的不快，走进新的一天；让我们面带微笑，迎接新的挑战。

业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。没有主见，人云亦云，说明他不爱动脑筋。而做销售工作，是要善于动脑筋的。人家说什么，不能轻信，要保持清醒的头脑，要通过观察和分析得出自己的结论。

四、初中生可以从事销售工作吗

当然可以，只要你能创造业绩。学历低不等于水平低，学历高也不等于水高平。大专生不一定就有很高的价值，初中生也不一定价值就很低。每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。只要你能创造好的业绩，你的价值就高，不能创造好的业绩，你的价值就低！你创造业绩的过程本身就是一种文化，怎能说你没有文化！你能创造好的业绩，就说明你有好的文化，不能创造好的业绩，就说明你的文化很差。学历，只是文化的表现形式之一。所以，你不必为你的低学历而气馁而自卑，你也不必为你的高学历而趾高气扬不可一世，就看你能不能创造好的业绩！一句话，不看你的学历，只看你的业绩！如果你学历低而创造了很了不起的文化，人人都会羡慕你，人人都会尊敬你！如果你学历高，你应该做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！

五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员

无论是谁，不管到哪里，都要给人留下一个好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越宽；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上绝路。老实做人，踏实做事，才是人生的金光大道！

有的人销售能力也比较强，但心态有问题，他能做但不愿意做，还经常提出一些不合理的要求，不仅仅自己闹，还挑唆怂恿甚至煽动他人闹，心胸狭窄，患得患失，他算不算合适的业务员呢？肯定不算！还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，他又算不算合适的业务员呢？毫无疑问，也不能算！销售能力只是衡量业务员的标准之一，还有更重要的是他的品德问题，还有他的团队意识强不强等等。

好的业务人员很难找！但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。如果别人时常都得对你多长一只眼睛，他用起来也很累，他一面在用你，一面又得跟踪你，提防你，他还要你来干什么？正所谓用人不疑，疑人不用。你的能力再强，但不能为他所用，按照曹操的说法，就是杀！当然他不能杀你，只能让你走人！杀，用在这里可以注解为走人的意思。

话又说回来，人非圣贤，孰能无过，每个人的发展都有一个过程。有错不要紧，关键在于能不能改错。有错能改，善莫大焉！

任何一家公司都不希望频繁换人，都希望员工能稳定的工作。频繁换人对谁也没有好处，既费神又费时又费力又费钱。只要你能知错改错，不管你以前说错过什么做错过什么，公司的大门都是永远向你敞开的！

六、做耕牛型的业务员

我把业务员分成两种类型，一种是钦差型的，一种是耕牛型的。钦差型的，就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的，甚至到客户那里骗吃骗喝，耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事，哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的，当然要做耕牛型的业务员。

七、公司要用什么样的人呢

一个人要能清醒的认识自己，找准自己的人生坐标，否则就会发生错位，心理永远都得不到平衡，从而处处都觉得不顺心，从而在言行上也与社会和环境发生冲撞，从而导致碰壁和受挫，从而更不平衡更不顺心，从而再碰壁再受挫，如此恶性循环。

九、关于待遇问题

谁都想要高工资，但不做事或事情做得不好，不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗？不可能！天上没有白掉下来的馅饼！销售人员的待遇要从哪里来？要从业绩中来，业绩不好就不要问待遇问题，就不要抬头，把脑壳佝倒，更不要大声叫嚷！业绩不好老板还给你工资，那是对你的恩赐和施舍，接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗？业绩好得了高工资，那才是你应该得的，你就是对老板拍桌子打巴掌，老板也不会说什么，还会对你竖起大指拇。

十、如何理解“主观为自己，客观为社会”

这是一个老话题，曾经炒得沸沸扬扬。主观为自己还是为社会，我想应该分成两种人群来看，一种是伟人，一种是普通人。对于伟人，我不敢妄加猜测。对于普通人来说，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的应该是自己而不是社会，就是我们所说的“主观为自己”。至于客观为谁，我想任何人的行为结果，都会影响到自己和社会，只是程度不同罢了。但无论是有益还是有害，首先直接受到影响的还是他自己。所以，我认为应该把“主观为自己，客观为社会”改成“主观为自己，客观既为自己也为社会”更妥当些。

十一、如何理解“无所谓”

我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗？如果要真的做起来，我们就不能“无所谓”了。我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话，他有一句话是这样讲的：“我常有所惧，我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。所以“无所谓”的态度是不可取的，所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅！

十二、公司与员工的关系

公司与员工是一种什么样的关系呢？是对立的还是一个整体？

这是一个非常重要的问题，一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。我们的所有言行都受着我们的思想认识的支配，思想认识是正确的，体现在我们的言行上就不会有错误，至少是少犯错误；思想认识是错误的，体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。个人的思想认识错了，不仅仅影响到他个人的言行，还影响到其他人的思想认识和言行，尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行，这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。

既然在一起合作，既然加入了这个公司，你就是这个公司的一份子，你与公司就构成了一个圆融的整体 。既然是一个整体，你就要与公司共进退，就要对公司负责，就要维护公司的利益。对公司负责，也就是对你自己负责，维护公司的利益，也就是在维护你自己的利益。如果你总是要与公司对着干，唱对台戏，总是抱着一种不合作的态度，你就是一块肿瘤，就要割掉！对公司不负责任，也就是对你自己不负责任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能维护公司的利益，也就不能维护自己的利益！

自媒体瑜伽销售心得体会

在当今社会中，自媒体已经成为很多人展示自己的好平台。而我，一名瑜伽爱好者，也开始了自己的自媒体之路。在自己的瑜伽专栏中，我分享了很多自己的心得和体验，其中也包括了一些瑜伽的相关产品。通过这些分享，我获得了很多粉丝，而同时也进行了一些销售。下面，我将和大家分享一下自己的心得体会。

首先，对于自媒体销售来说，重要的是建立自己的信任度。在自己的文章中，不能只是简单地介绍产品，而要体现自己对于产品的认可和使用体验。只有通过这样的方式，读者才会真正地认可你，相信你，从而进行购买。

其次，要明确自己销售的对象和市场。在我自己的瑜伽专栏中，我的读者主要是喜欢瑜伽或者正在学瑜伽的人。因此，我销售的产品也都是针对这样的人群的。要想取得销售的成功，售卖的产品必须与自己的市场匹配。

此外，还要注意自己的销售策略。对于不同的产品，销售策略也应该不同。比如，对于常规的瑜伽垫，直接给出产品的优点和价格就足够了；而对于一些更高端、更专业的瑜伽装备，应该多一些介绍和解释，更加充分地展现这些产品的独特性和专业性。

最后，要关注产品的质量和售后服务。作为自媒体销售者，在推销产品的同时，也要关注产品的质量和售后服务。只有产品真正优秀，售后服务优质，才能够留住现有的客户，获得更多的新客户。

总之，在自媒体销售中，信任度、市场特性、销售策略以及产品质量和售后服务，这些方面都是非常重要的。只有在这些方面都做好了，才能够取得成功。

瑜伽销售心得体会

第一段：引言（约200字）。

瑜伽在现代社会中的受欢迎程度越来越高，无论是追求健康的人群，还是压力巨大的白领阶层，都将瑜伽视为一种健身方式和释放压力的途径。作为一名瑜伽销售人员，我深深体会到了这一点。通过与顾客的交流和互动，我积累了一些独特的经验和心得，下面将详细分享我在瑜伽销售中的体验和感悟。

第二段：了解顾客需求（约300字）。

了解顾客需求是成功销售的关键。销售不仅仅是单纯地向顾客推销产品，还需要通过深入的了解顾客的兴趣爱好和需求，提供个性化的解决方案。对于瑜伽销售而言，了解顾客的身体状况、目标和瑜伽经验是至关重要的。我会通过与顾客的交谈和询问，了解他们对瑜伽的认知和期望，然后根据个人情况推荐适合的瑜伽课程和器材。只有真正了解顾客的需求，才能提供更好的产品和服务。

第三段：建立信任和良好的沟通（约300字）。

与顾客建立信任和良好的沟通是成功销售的基础。作为瑜伽销售人员，我注重与顾客的交流，并倾听他们的意见和反馈。在销售过程中，我会认真解答顾客的问题和疑虑，对于顾客提出的意见和建议，我也会真诚地接受并及时反馈到相关部门。通过建立信任和良好的沟通，我不仅能够提高销售效果，还能够建立长期的合作关系，为顾客提供更好的瑜伽体验。

第四段：专业知识和技能（约300字）。

销售瑜伽产品需要具备一定的专业知识和技能。作为瑜伽销售人员，我要不断学习和提升自己的专业知识，了解最新的瑜伽理论和实践，掌握各种不同的瑜伽器材和服装的特点和用途。同时，我也会不断提升自己的销售技巧，比如如何正确地向顾客展示产品的特点和优势，如何有效地进行销售谈判等。只有具备了专业知识和技能，才能更好地服务顾客，提高销售业绩。

第五段：激发兴趣和传播瑜伽文化（约300字）。

作为瑜伽销售人员，我也希望能够激发顾客对瑜伽的兴趣，并传播瑜伽的文化价值。我会向顾客分享瑜伽的健康益处和内在乐趣，鼓励他们积极参与瑜伽活动，并与他们分享自己的瑜伽体验和成长。我还会定期组织瑜伽培训班和体验活动，吸引更多的人了解和参与瑜伽。通过激发顾客的兴趣和传播瑜伽文化，我相信瑜伽销售事业将蓬勃发展。

结尾（约100字）。

在瑜伽销售的工作中，我从中体会到了与顾客交流和沟通的重要性，以及专业知识和技能的重要性。通过了解顾客需求，建立信任和良好的沟通，提供个性化的解决方案，我不仅能够提高销售业绩，还能够激发顾客的兴趣和传播瑜伽文化。这不仅仅是一份职业，更是一种对健康生活的追求和热爱。我会不断努力，提升自己的销售技能和专业知识，为更多的人传播瑜伽的美好。

瑜伽销售心得体会

第一段：引言（150字）。

瑜伽是一种源于古印度的传统锻炼方式，以提高身体灵活性、稳定性和平衡感而闻名。随着健康生活方式的兴起，瑜伽的受欢迎程度不断增加。作为一名瑜伽销售人员，我在过去的几年里积累了许多销售心得。在这篇文章中，我将分享我对瑜伽销售的体会和经验，希望对其他销售人员有所帮助。

第二段：理解顾客需求（300字）。

瑜伽销售的第一步是理解顾客的需求和目标。在销售过程中，我会问顾客一些问题，了解他们对瑜伽的兴趣和目的。有些人可能希望通过瑜伽来减压放松，而另一些人可能希望通过瑜伽来塑造身体或提高灵活性。只有了解了顾客的需求，我们才能为他们提供合适的产品和服务。我通常会向顾客介绍不同类型的瑜伽垫、瑜伽服和瑜伽工具，并根据他们的需求提供不同的建议和推荐。

第三段：提供专业知识和建议（300字）。

作为一名瑜伽销售人员，了解瑜伽的基本知识是非常重要的。只有具备一定的专业知识，才能更好地帮助顾客解答问题并提供专业的建议。我会时刻关注瑜伽的最新趋势和相关信息，参加瑜伽培训课程，以增加自己的专业能力。在向顾客推荐产品时，我会详细介绍产品的功能和优点，并告诉顾客如何正确使用和保养产品。有时，我还会在店内举办一些瑜伽讲座，为顾客提供更多的专业知识和技巧。

第四段：建立和维护客户关系（300字）。

与任何销售行业一样，瑜伽销售也需要与客户建立良好的关系。我会对顾客进行跟进，并主动向他们提供后续服务。有时，我会通过电话或电子邮件向他们询问瑜伽练习是否顺利，并为他们解答遇到的问题。我也会不定期地向顾客发送瑜伽技巧和建议的邮件，并邀请他们参加一些特别的瑜伽课程或活动。通过这些方式，我能够与顾客保持良好的沟通，并建立起长期的合作关系。

第五段：重视客户反馈和改进（250字）。

最后一个重要的方面是重视客户的反馈，根据他们的意见和建议来改进销售过程。我会定期进行顾客满意度调查，并通过反馈收集到的信息来改进销售策略和服务质量。有时，顾客可能会提出一些建议或批评，我们应该虚心接受，并积极采取措施加以改进。只有不断反思和改进，我们才能保持竞争优势并吸引更多的顾客。

总结（200字）。

瑜伽销售是一个不断学习和成长的过程。通过理解顾客需求、提供专业知识和建议、建立和维护客户关系以及重视客户反馈和改进，我们能够提高销售效果，并赢得更多的忠实客户。作为一名瑜伽销售人员，我们的目标是帮助顾客更好地享受瑜伽带来的益处，并在瑜伽行业中发挥重要作用。通过不断努力和学习，我们能够不断提升自己的销售技巧和专业知识，从而更好地为顾客服务。

销售经验总结

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：

1.定向广告：

数据库：向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信，吸引客户关注;

2.网络群体：通过行业论坛/qq群认识朋友;

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

2.确定要找的`对口人;

3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

4.与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：

a.表示充分地了解并能满足客户需求;

b.要向客户提出面谈请求;

5.注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

6.最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

作为一名出色的销售人员，要懂得，我们做销售要有目标，有计划。而在这个目标与计划的基础上，首先就是开发客户，没有客户，你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多，有黄页、在广告上寻找的方式，还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具，就可以帮你找到更多的客户信息。

找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备，电话沟通的技巧等等，然后就是寻找客户的需求，展示并说明自己的产品，促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中，客户资料是一个关键。

作为销售人员，最基本的就是客户资料，准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源，也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的，以下几种供大家参考：

1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，

a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。

c、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。

d、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。

2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。

瑜伽常规卡销售方案范文

首先是简单、易学。

据艾瑞咨询最新版的《中国瑜伽行业发展趋势研究报告》，中型场馆数量占比45-50%，单店一般3-5名左右全职瑜伽老师，5-10名兼职瑜伽；小型场馆数量大约占比40-45%，单店一般1-3名左右全职瑜伽老师，3-5名兼职。

也就是说，中型瑜伽馆能抽出2位全职老师，小型瑜伽馆能抽出1位全职老师参与培训，已经很吃力了。

如果方案复杂，需要耗费大量精力学习，那么即使瑜伽馆主有兴趣革新销售方法，落地效果也不会特别好。

需要注意的是，这里的“简单”，不是内容缩水，而是流程做的浅显易懂，让瑜伽馆主易学。只有易学，才能做到100%可复制。

同时，也要让潜在会员通过简单的流程感受到服务效果和专业水平。

这样才能激发她们在瑜伽馆里持续练习的欲望，才能提高她们的复购率。

其次是要求“高效”。

有些瑜伽馆主喜欢去参加一些价格高、培训期长的课程。认为这样的课程“实惠”，慢慢磨，都能磨出效果。

真的是这样吗？

说实话我不是很认同，我的学员都是学了4天就能出效果，回去就能落地，甚至有瑜伽小白回去连开4单。

耗时少，还能保质保量，何乐而不为呢？

下面我用实际案例来讲解。

恭喜，阅读到这里，你已经吸收了2000字的分享内容。

虽然已经超越70%的读者（她们是你的竞争对手），但想必你已经产生疲惫，甚至走神了。

如果你对“非暴力销售”方法感兴趣，请联系我，我们说点不能说的《瑜伽馆销售方案》。

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