对公客户经理新年工作计划（专业20篇）

新年代表着旧的结束和新的开始，人们会进行一些传统的排除和净化活动。小编整理了一些新年总结的范文，供大家参考，希望能对大家有所帮助。

客户经理工作计划

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、职责感等方面务必要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有用心主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通潜力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，个性是要具备综合运用多种知识为客户带给多种可供选取的投资理财方案的潜力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，用心参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

客户经理工作计划

撤消县级法人，以地市级烟草公司为市场主体、经济运行的核心单位后，各县、市、区营销部主要职能已转变为“经营市场、服务客户、带好队伍”。因此打造成一支优秀的客户经理队伍既是营销部工作的重中之重，也是经营好市场、服务好客户有力保证。

如何打造成一支优秀的客户经理队伍呢？通过几年的工作实践我认为应做好以下几点：

一、加强和客户经理的沟通，了解个性，掌握特点，进行有针对性的引导和管理，以情感吸引人。首先要积极主动的和他们加强交流和沟通，通过交流掌握每一位员工的思想出发点和他的内在需求，加大观察力度，发现员工的优点和缺点，并建立客户经理特点资料库。其次根据特点进行有针对性的引导和帮助，比如对狂妄自大型的员工以事例说明骄兵必败，或者找一个更优秀的员工与之对比，但同时要肯定其成绩，对比较自卑的员工要帮助建立信心，消除自卑，肯定长处，指出问题，并帮助解决问题，或者陪同销售，传授技巧使其从容行事。对缺乏干劲的员工，要指出缺乏干劲的弊端，并协助其探究缺乏干劲的深层次原因，加强赞美激发斗志等。最后管理人员要学会不赞赏，尤其要赞扬和鼓励一些积极的行为，积极的态度，而不能对员工的良好表现毫无察觉，或者不予理会。要引起管理人员和被管理人员内心的共鸣，用情感来吸引人。

二、积极开展各种积极向上的业余文化活动，培养客户经理的参与意识，树立责任感，发挥主动创造性，用文化凝聚人。由于员工风格各异，如何把诸多个体捏合成一个团队，融合各项差异，产生整体大于部分之和的功效，这就需要管理人员要加强员工的合作能力。比如举行各种技能比赛、优质服务竞赛、利用业余时间进行各种健康的文体比赛，能够提高员工的参与意识，建立主人翁责任感，激发出其工作热情和斗志，爆发出工作的主动性，同时也有利于整个团队精神的发挥，形成一个你追我赶的良性竞争氛围。如组织员工集体过生日，能够让员工体会到他是公司的一部分，从而形成我要对公司负责的态度，能够激发员工的积极性和创造性。如举办各种培训，能够使员工形成公司正在关心他，公司在帮助自己提高各种能力，公司在关心员工的以后，从而提高员工的挑战精神。要因势引导，让其晓明更进一步所需的具备的素质，争取成为一名名优秀的人才，要用文化凝聚员工。

三、建立健全各种制度，打破传统的身份管理思想，用机制激励人。“有等级思想，就不可能有真情”。由于客户经理都是临时聘用制，都容易产生一种被动的非系统性的工作态度，因此公司要把聘用员工当作烟草员工的重要组成部分，明确规定在行业内部不得使用“正式工”、“临时工”的字眼，打破传统的身份管理思想，通过制度来保证充分发挥他们的潜力，改变工作态度。如考核制度，能够有利于他们对工作的规范。如激励制度，通过物质奖励和精神奖励能够提高他们的自律，提高自我管理等。

总之我们在管理过程中要根据客户经理不同的特点制定出不同的管理方案，要通过我们的管理使他们心悦诚服，使他们能够在工作中不断提高自己的脑力、能力及挑战力，相互补充，相得益彰，充分发挥整体队伍的功效，努力形成一支经营好市场、服务好客户的优秀客户经理队伍。

客户经理工作计划

公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出2016年工作计划。

1、销售目标。

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

以上是我的销售工作计划，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息。

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

客户经理工作计划

20xx年，作为一名客户经理，我们需要不断加强客户管理，优化服务流程。现将2019年工作计划如下：

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写客户走访日志，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循”谁走访谁督办“的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对记录表的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

20xx年我将继续努力奋斗，提高绩效，创造更好的收益。

客户经理工作计划

年初时候，我已经制定了个人工作计划，虽然不是做的很好，不过我已经尽力了。在2月我会更加的努力，为此我制定了以下计划：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了这月的销售任务每月我要努力完成1到2万元的任务额，为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好！

客户经理工作计划

客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。现将20xx年工作计划具体展开如下：

一、强化业务学习，提高业务素质。

作为客户经理，首先必须对公司业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。

客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。

三、

丰富营销知识体系，提高营销水平。

为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。

通过学习，旨在对业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。

客户经理工作计划

客户经理工作计划

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访计划做实，不流于形式，明年将把这项计划作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理计划，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访计划进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统。

为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务计划得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。

1、强化邮政业务学习，提高业务素质。

作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。

客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，计划效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销计划的顺利开展。

3、丰富营销知识体系，提高营销水平。

为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升计划信心与客户服务的满意度。

通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的计划打下了坚实的基础。

客户经理工作计划

风风雨雨的`20xx年过去了，迎来了挑战性的20xx年，回顾20xx年的工作，首先感谢领导对我工作的支持与帮助，感谢所有班组长以及员工，在这坎坷的一年里勤勤恳恳，兢兢业业，共同努力，圆满的完成了公司下达的各项工作指标;在这一年里跟着领导学到的多，得到的也多;20xx年我车间认真执行上级领导们的会议精神，虽然有些成绩但离领导的要求距离还很远;质量的不稳定，工作事故的出现，设备的损坏，面对着种种困难，方法总比困难多，在这一年里更能体现我们的管理能力，更能发挥我们本身的潜力，结合实践经验对以后的工作做以下计划：

我们将在认真吸取以前教训的基础上，把提升维修服务质量作为公司管理工作的重中之重来抓，采取多种措施保障安全生产无事故。将维修技能提升和标准维修操作流程为培训重点，不断强化员工主动服务意识。加强维修现场管理，做好车辆维修后自检与互检工作。

针对20xx年在客户报怨上存在的一系列问题，我们将在20xx年采取以下措施来减少客户报怨量，提高一次性修复率。第一，加强车间人员技能培训，强化员工服务意识。将与售后各部门合作，对相关人员进行定期的培训，使员工了解本职工作的重要性，端正服务态度且在平时维修现场中对员工维修质量意识不断强化，使其熟知职位可能产生的维修问题和避免方法。培训频率做到至少一月两次。第二，加强检验员的质量巡检工作，避免二次返修的发生，并要求其对返修情况记录在案，使质检工作有迹可循，便于维修后分析与研究。第三，建立合理的奖惩制度，在考核机制中加入维修技能考核，与员工的收入挂钩，奖优罚劣。通过以上措施尽努力提升进站车辆的一次维修合格率。

在提升维修工时前提下，建立新的产值奖惩制度，建议加入维修新增金额提成率。即下维修工时费任务，做到完成任务或超出任务有奖，完不成任务要罚。(具体任务量根据前三个月工时费平均值进行汇总统计，然后逐渐递增)

在20xx年，将进一步加强车间6s现场管理，保持车间维修现场的整洁有序，推进6s管理制度，将该指标作为优秀员工考评指标之一，避免做得好和做得差都一个样的大锅饭思想!力争在20xx年售后车间6s管理工作不断提高，走上新台阶。

针对车间设备管理现状，制定车间维修设备及工具管理负责人，减少设备及工具使用不当造成的故障率，提升设备及工具故障及时报修率，设备及工具负责人对设备的日保、周保、月保制度化，定期检查，实施各种激励手段，引导员工运用正确的方法进行设备使用和修护。上述措施有效的保证了设备及工具稳定运行及正常维修使用，为按时保质交车提供了强有力的支持。

作为领导必需严于律己，以身作则，遇到困难不退缩，迎难而上，做好带头人。采用能者上，平者让，庸者下的用人原则!对经常违反纪律，不听从指挥，恶性竞争，影响公司形象的员工，坚决予以辞退。争取为满意度和一次性合格率双提升打造一个公平公正的良性可持续发展的工作环境。

在20xx年我们将知难奋进、开拓进取，不断创新的精神，从点滴小事做起，严格落实岗位责任制，内强管理，外树形象，力争通过扎实有效的工作，争取做得员工与客户的双满意，实现公司新一年的经营指标!

客户经理工作计划

20xx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，银行客户经理工作计划。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金发卖、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，财务人员一句不太起眼的'话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基矗。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多，我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

客户经理工作计划

作为一名客户经理，如果没有工作计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的`。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，现对20xx年的工作做个具体的工作计划。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。

20xx年我制定了以下的计划：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好！

客户经理工作计划

20xx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们一定要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户提供网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象；加大kpi考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。

客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为应该侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。

当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，特别是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改进，运用营销观念，克服消极因素，发扬积极的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握；最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的`需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。

有客户经理计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念：市场=人口+购买力+购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客（群体），顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是必须牢牢掌握的基础的市场。作为客户经理应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。并能够采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。通过经营户牢牢抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理计划，实现经营工作目标。

作为一名卷烟销售人员，如果没有工作客户经理计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作客户经理计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标、实现客户经理计划自然是心中无数了。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。

客户经理工作计划

20xx年已经过去，承载着我们太多梦想和期待的20xx年将翻开崭新的一页，当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始，我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的责任，共同的期待，共同的使命——翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的计划。

1：每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了这月的销售任务每月我要努力完成x到x万元的.任务额，为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好！

客户经理工作计划

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写客户走访日志，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循”谁走访谁督办“的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对记录表的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

20xx年我将继续努力奋斗，提高绩效，创造更好的收益。

客户经理工作计划

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。

20xx年我制定了以下的计划：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

客户经理工作计划

20xx年新一年新气象，是充满活力的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的'提升，经过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，经过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

客户经理工作计划

xx年已经过去，承载着我们太多梦想和期待的xx年将翻开崭新的一页，当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始，我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的责任，共同的期待，共同的使命——翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的计划。

xx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们一定要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户提供网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象；加大kpi考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。

客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为应该侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。

当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，特别是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改进，运用营销观念，克服消极因素，发扬积极的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握；最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。

有客户经理计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念：市场=人口+购买力+购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客（群体），顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的`基础市场，更是必须牢牢掌握的基础的市场。作为客户经理应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。并能够采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。通过经营户牢牢抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理计划，实现经营工作目标。

作为一名卷烟销售人员，如果没有工作客户经理计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作客户经理计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标、实现客户经理计划自然是心中无数了。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。

对公客户经理工作总结

1.短期信贷业务期限为（a）。

1年（含1年）。

2年（含2年）。

3年（含3年）。

4年（含4年）。

2.长期信贷业务期限为（c）。

1年以上。

3年以上。

5年以上。

10年以上。

3.以下不属于表外信贷业务的是（d）。

商业承兑汇票。

保证。

信用。

商业汇票贴现。

承担相应债务。

最终承担债务。

承担相应义务。

最终承担义务。

5.信贷业务一般包括以下六个基本要素：对象、金额、期限、价格、（c）。

用途、方式。

用途、条件。

用途、担保。

方式、担保。

7.

1年到5年之间。

1（含1年）年到5年之间1年到5年之间（含5年）。

1年（含1年）到5年之间（含5年）。

按组织形式划分，信贷业务可以分为普通贷款、联合贷款和（b）三种形式。

委托贷款银团贷款。

境外筹资转贷款固定资产贷款。

9.环境和社会风险金融和社会风险金融和环境风险环境和经济风险。

银行信贷经营的首要理念是（c）。

以客户为中心理念。

诚实守信理念。

绿色信贷理念。

10.银行在经营信贷业务过程中，要保证信贷资金“保值“，避免承受过高风险和造成损失，体现了办理信贷业务必须遵循的原则是（b）。

流动性。

安全性。

效益性。

合法性。

11.银行在经营信贷业务过程中能按预定期限回收信贷资金，或能在没有损失的状态下迅速变现资金的能力，体现了办理信贷业务必须遵循的原则是（a）。

12.

流动性安全性效益性合法性。

银行在经营活动中应追求最大效益，这体现在办理信贷业务时必须遵循的原则是（c）。

流动性安全性效益性合法性。

信贷基础测试1.1:信贷业务概述。

二、多选题第2节，共3节。

1.按期限划分，信贷业务可以分为（abc）。

短期信贷业务。

中期信贷业务。

长期信贷业务。

超长期信贷业务2.表内信贷业务是指在资产负债表中资产栏可以揭示的业务。以下属于表内信贷业务的有（cd）。

保证。

商业汇票承兑。

商业汇票贴现。

贷款。

3.表外信贷业务是指在资产负债表附注中反映的业务。以下属于表外信贷业务的有（acd）。

4.

5.

6.商业汇票承兑商业汇票贴现保证信用证。

按资金来划分，信贷业务可以分为（abd）。

信贷资金贷款委托贷款联合贷款境外筹资贷款。

建设银行的信贷业务的服务渠道包括（abc）。

客户经理电子银行渠道网点渠道柜员。

办理信贷业务必须遵循“三性”原则，“三性”原则包括（bcd）。

时效性。

安全性。

流动性。

效益性。

信贷理念。

价值取向。

信贷原则。

管理制度。

8.我行信贷文化核心理念除了诚实守信理念、审慎经营理念、资本经营理念、风险管理理念以外，还包括（bcd）。

以市场为导向理念。

以客户为中心理念。

金融创新理念9.10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.绿色信贷理。

信贷文化建设的主要内容除了建设信贷经营文化、信贷服务文化以外，还包括（abcd）。

信贷合规文化信贷风险管控文化信贷廉政文化。

打造符合建设银行发展要求的信贷队伍。

信贷业务的金额是指银行向客户提供的（abd）。

综合授信额度信用额度贷款利率。

单笔信贷业务数额。

信贷业务对公客户可以分为（abc）。

机构客户小企业客户大中型公司客户个人客户。

信贷业务服务渠道中电子渠道包括（abcd）。

网上银行电话银行手机银行其他电子终端。

下列选项中属于固定资产贷款的有（bcd）。

工商业流动资金贷款基本建设贷款技术改造贷款房地产开发贷款。

对公大中型公司机构类客户包括（abcd）。

企事业法人。

兼具经营和管理职能的政府机构金融同业其他经济组织。

信贷业务服务渠道中网点渠道包括（abcd）。

综合性支行及以上机构的本部营业部单点型支行网点型支行分理处和储蓄所。

绿色经济。

低碳经济。

循环经济。

高效经济。

信贷基础测试1.1:信贷业务概述。

三、判断题第3节，共3节。

1.信贷是银行利用自身实力和信誉为客户提供资金融通或代客户承担债务,并以客户支付利息、费用和偿还本金或最终承担债务为条件的一种经营行为（a）。

2.

3.真假。

按会计核算的归属划分，信贷业务可以分为表内信贷业务和表外信贷业务（a）。

真假。

短期信贷业务期限在3年以内（含3年）（b）。

真

假

4.担保是指保证借款人还款或履行责任的第二来源（a）。

真

假

5.按授信对象划分，信贷业务可以分为机构类信贷业务、公司类信贷业务和个人信贷业务（b）。

真

假

6.信贷业务要素中，金额是指银行向客户提供的综合授信额度、信用额度或单笔信贷业务数额（a）。

真

假

7.按币种划分，信贷业务可分为本币信贷业务和外币信贷业务（a）。

真

假8.9.

10.

11.按组织形式划分，信贷业务可分为普通贷款和银团贷款（b）。

真假。

信贷业务一般包括对象、金额、期限、价格、用途、担保六个基本要素（a）。

真假。

对公信贷客户分为大中型公司机构类客户、小企业客户和个人客户三类（b）。

真假。

按偿还方式划分，信贷业务可分为一次性偿还信贷业务和分期偿还信贷业务（a）。

真

假

12.中期信贷业务期限在1年到10年之间（含10年）（b）。

真

假

13.合规经营是保证银行实现有效发展的基石，是防范信贷风险的重要防线。因此，要加强信贷合规文化建设（a）。

真

假

14.长期信贷业务期限在10年以上（b）。

15.

16.真假。

信贷业务要素中，期限是指信贷业务的期限或银行承担债务的期限（a）。

真假。

信贷业务中，价格是指贷款利率（b）。

真

假

17.信贷业务要素中，用途是指借款人办理业务后信贷资金的具体去向（a）。

真

假

18.绿色信贷应包括对绿色经济、低碳经济、循环经济的支持，防范环境及社会风险，提升自身的环境和社会表现等基本内容（a）。

真

假

19.办理信贷业务必须遵循的安全性原则，指的是银行在经营信贷业务过程中，要保证信贷资金的“保值”，避免承受过高风险和造成损失（a）。

20.真假。

信贷业务效益性指银行在经营活动中只追求最大经济效益（b）。

真

假

21.客户是银行一切价值创造的来源，优质服务是银行赢得客户的关键。因此，要加强信贷服务文化建设（a）。

真

假

22.大中型公司类机构客户，包括企事业法人、兼具经营和管理职能的政府机构、金融同业、小企业客户、其他经济组织等（b）。

真

假

信贷基础测试1.2:授权管理。

一、单选题第1节，共3节。

1.全行授权工作的归口管理部门是（a）。

总行法律事务部。

总行人力资源部。

总行公司业务部。

总行内控合规部。

2.行长授权分为基本授权和（b）。

一般授权。

特别授权。

普通授权。

专属授权。

3.特别授权的有效期自授权人签章之日起生效，至授权事项办理完结后终止，最长期限不得超过（b）。

一年。

两年。

三年4.5.

6.行长授权中授权人特指（a）。

建设银行行长。

建设银行一级分行行长建设银行二级分行行长建设银行支行行长。

基本授权的有效期原则上为（b），根据工作需要可延期至新的授权生效时止。

一年两年三年四年。

以下关于基本授权的说法，错误的是（d）。

基本授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）。

基本授权的有效期原则上是两年。

转授权和授权变更的有效期应当与基本授权的有效期一致。

授权变更无需通过“授权变更通知”的形式7.以下关于特殊授权的说法，错误的是（d）。

除授权人特别授权外，其他任何被授权人不得进行特别授权。

8.授权分为公司治理层面授权和（d）。

行长授权。

基本授权。

特别授权。

经营管理层面授权。

9.授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项进行的授权（转授权）指的是（a）。

基本授权。

特别授权。

行长授权。

一般授权。

10.授权人在董事会授权和法定经营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行的授权指的是（c）。

行长授权。

转授权。

特别授权。

一般授权。

11.关于授权书的保密和公开，以下说法错误的是（d）。

应监管机构、行政主管部门、外部审计等要求，可视情况提供全部或部分基本授权书内容。

特别授权书不能直接用于对外出具。

信贷基础测试1.2:授权管理。

二、多选题第2节，共3节。

1.董事会的权限主要来自（abc）等相关法律和法规和公司治理文件。

2.

3.

4.

《中国建设银行股份有限公司董事会授权管理办法》授权要素主要包括（abcd）。

授权事项授权权限。

生效日期和有效期其他要素

以下关于基本授权的说法，正确的有（abc）。

基本授权的有效期原则上为二年发生规定情形时，基本授权可承继。

授权变更必须采用《授权变更通知》的形式基本授权书可直接用于对外出具。

以下关于特别授权的说法，正确的有（bc）。

各级分支机构需要特别授权的，应当向总行提出特别授权申请差别化信贷授权理念主要表现在（abcd）。

6.

7.区分客户类型授权区分业务类型授权。

区分存量业务、新增业务授权区分区域差别化授权。

授权范围指涉及建设银行重要经营管理事项的（abd）。

审批权签字权否决权审批签字权。

以下关于基本授权的说法，zhengque的有（acd）。

基本授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）。

基本授权的有效期原则上是三年。

转授权和授权变更的有效期应当与基本授权的有效期一致。

授权变更必须通过“授权变更通知”的形式。

8.以大中型对公授信业务审批授权方案为例，以下选项表现了差别化授权理念的有（abcd）。

9.大中型对公授信业务审批授权方案中，业务类型包括（abd）。

综合授信。

信用额度。

多笔信用业务。

单笔信用业务。

10.大中型对公授信业务审批授权方案中，客户类型包括（abc）。

重点授权客户。

其他授权客户。

差别化授权客户。

一般客户。

11.对各一级分行的审批授权方案包括对公大中型客户授信业务审批授权方案、小企业客户授信业务审批授权方案，此外，还包括（abcd）。

信用卡业务审批授权方案。

12.个人信贷业务审批授权方案风险业务审批授权方案海外机构审批授权方案。

有关授权书的保密和公开的说法，正确的有（abc）。

原则上不得将基本授权书对外公开。

应监管机构、行政主管部门、外部审计等要求，可视情况提供全部或部分基本授权书内容。

特别授权书不能直接用于对外出具。

13.有关授权管理，以下说法正确的有（acd）。

授权管理制度是建设银行重要和基本的管理制度之一。

授权效力低于规章等其他管理规定。

不得用规章等其他管理规定修改授权。

规章等其他管理规定中有关授权内容与授权书不一致的，应以授权书为准14.发生下列哪些情形时，基本授权可承继（abcd）。

在授权的有效期内，被授权的分支机构或相关部门如发生撤并或职责调整等，可根据相关文件，直接由承继机构（部门）行使原授权权限15.以下关于特殊授权的说法，正确的有（abc）。

除授权人特别授权外，其他任何被授权人不得进行特别授权。

16.以下有关信贷审批授权体系的说法，正确的有（abc）。

一级分行行长可根据二级分支机构风险把控能力、资产质量水平等情况对二级分行转授权。

17.下列说法正确的有（abcd）。

各级机构授权工作的归口管理部门可在职责范围内组织授权制度执行情况的监督和检查。

被授权人应在授权范围内进行经营管理活动，严禁越权。

信贷基础测试1.2:授权管理。

三、判断题第3节，共3节。

1.授权分为三个层面：公司治理层面授权、经营管理层面授权和转型规划层面（b）。

真

假

2.公司治理层面授权是指股东大会对董事会的授权和董事会对行长的授权（a）。

真

假

3.经营管理层面授权是指行长在董事会授权范围内,就重要经营管理事项对总行本部高级管理人员、相关部门、境内外分行的授权（a）。

真

假

4.行长授权分为业务管理授权和人事管理授权（b）。

真

假

5.特别授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）（b）。

真

假

6.基本授权变更是指授权人（转授权人）根据经营管理需要对被授权人的权限做出调整（a）。

真

假7.基本授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行的授权（b）。

真

假

8.授权变更无需采用“授权变更通知”的形式（b）。

真

假

9.特别授权书不能直接用于对外出具（b）。

真

假

10.特别授权书涉及建设银行商业秘密，各级机构应做好保密工作，原则上不得将基本授权书对外公开（b）。

11.真假。

被授权人应在授权范围内进行经营管理活动，严禁越权（a）。

真

假•退出•提交。

信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规。

一、单选题第1节，共3节。

1.债务人或者第三人不转移对特定财产的占有而将该财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（b）。

保证。

抵押。

质押。

留置。

2.债务人或者第三人将其特定的财产移交给债权人占有而作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（c）。

保证。

定金。

质押。

抵押。

3.以下关于《商业银行法》在信贷业务中运用的说法中，错误的是（d）。

建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划4.债的当事人以外的第三人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由该第三人按照约定履行债务或者承担责任的担保方式是（a）。

保证。

定金。

质押。

抵押。

5.当事人约定一方向对方给付一定数额的金钱，并以该金钱的法定得丧规则保障合同的订立、履行的担保方式是（b）。

保证。

定金。

质押。

抵押。

6.债权人按照合同约定和法律规定占有债务人的特定动产,债务人不依约或依法履行债务时,债权人有权留置该动产并有权于催告期满后就其变价价值优先受偿的担保方式是（c）。

保证。

定金。

留置。

抵押。

7.有关《物权法》和《担保法》的说法，错误的是（d）。

《物权法》的法律适用效力优先于《担保法》。

担保物权是银行保障信贷安全的重要手段。

《担保法》与《物权法》的规定不一致的，适用《担保法》8.以下关于票据的说法，错误的是（c）。

票据属于无因证券。

票据关系成立后，即与其原因关系相分离。

持票人在行使票据权利时，需要证明其取得票据的原因。

信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规。

二、多选题第2节，共3节。

1.客户提供的担保方式包括（abc）。

第三方保证。

抵押。

质押。

借条。

2.《商业银行法》的立法宗旨包括（abcd）。

保护商业银行、存款人和其他客户的合法权益。

规范商业银行的行为，提高信贷资产质量。

加强监督管理，保障商业银行的稳健运行。

维护金融秩序，促进社会主义市场经济的发展。

3.关于《商业银行法》在信贷业务中的运用，以下说法正确的有（abc）。

信贷人员在办理各项信贷业务时均应严格遵守《商业银行法》的有关规定。

建设银行开办的信贷业务不应突破《商业银行法》规定的业务范围。

建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律另有规定的除外4.以下关于票据权利和票据义务说法，正确的有（abc）。

付款人负有无条件支付票据的义务。

出票人、背书人等债务人有担保承兑和担保付款的义务。

当付款人不履行付款义务时，票据的所有债务人不负连带付款责任。

5.保障存款人的合法权益在《商业银行法》中主要体现在以下哪些方面（abcd）。

保障存款人的合法权益得到实现。

商业银行应当制止任何单位或个人侵犯存款人合法权益。

商业银行破产清算时，应给予存款人特别保护，即在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息6.以下关于信贷业务合同签订的说法，正确的有（abc）。

建设银行各项信贷业务一般需要与客户签订合同。

信贷合同的订立、履行、违约责任等都应遵守《合同法》总则的规定。

建设银行签订的贷款合同还需要遵守《合同法》分则关于借款合同的规定。

给关系人办理信贷业务时可以不用签订合同7.质押包括（ab）。

动产质押。

8.权利质押不动产质押证件质押。

以下关于《票据法》的说法中，正确的有（abcd）。

《票据法》适用于在中华人民共和国境内的票据活动。

票据属于无因证券。

票据行为是指以发生票据上的债务为目的的法律行为。

9.《票据法》规定的票据行为包括（abcde）。

出票。

背书。

承兑。

保证。

付款•退出•下一步。

信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规。

三、判断题第3节，共3节。

1.在信贷业务中，客户提供的担保方式包括第三方保证、抵押、质押等（a）。

真

假

2.信贷业务人员可以向关系人发放信用贷款，向关系人发放担保贷款的条件可以优于其他借款人同类贷款的条件（b）。

真

假

3.对单位存款，建设银行不能拒绝任何单位或者个人查询，但法律、行政法规另有规定的除外（b）。

真

假

4.建设银行有权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律另有规定的除外（a）。

真

假

5.建设银行各项信贷业务一般需要与客户签订合同。信贷合同的订立、履行、违约责任等都应遵守《合同法》总则的规定（a）。

真假。

6.建设银行在开办对公信贷业务时，无需关注对公客户的行为是否符合《公司法》及其章程等组织文件的规定（b）。

7.真假。

信贷人员在办理票据业务时，应严格遵守《票据法》及配套法规的各项规定（a）。

真

假

8.根据国家法律规定，财政部、中国人民银行、审计署、银监会、证监会、保监会等部门负责对商业银行经营管理实施监管和监督（a）。

真

假

9.与《物权法》相比，《担保法》扩大了可用于抵押的财产范围，明确法律及行政法规未禁止抵押的财产均可抵押（b）。

真

假

10.信贷合同的订立、履行、违约责任等不仅应遵守《合同法》总则的规定，而且要遵守《合同法》分则关于借款合同的规定（a）。

真

假

11.不动产可以用来质押（b）。

真

假

12.保证是基于保证人的信用的担保，其制度内容涉及保证成立的认定、保证人的责任、无效保证合同的认定以及诉讼时效等问题（a）。

真

假

13.《担保法》的法律适用效力优于《中华人民共和国物权法》（b）。

真

假•退出•提交。

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求。

一、单选题第1节，共3节。

1.商业银行资本充足率不得低于（c）。

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.6%7%8%9%商业银行核心资本充足率不得低于（b）。

3%4%5%6%商业银行并表和未并表的杠杆率均不得低于（b）。

2%4%6%8%单一集团客户授信集中度不应高于（b）。

10%15%20%25%商业银行流动性覆盖率应当不低于（d）。

70%80%90%100%以下关于不良贷款率的说法中，不正确的是（d）。

不良贷款率是信贷业务主要监管指标之一。

按贷款五级分类标准，次级、可疑和损失三类合称为不良贷款不良贷款率高，可能无法收回的贷款占总贷款的比例越大不良贷款率=年度不良贷款总额/年度贷款总额*100%贷款拨备率原则上应不低于（a）。

2.5%3.5%4.5%5.5%以下关于拨备覆盖率说法错误的是（b）。

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求。

二、多选题第2节，共3节。

1.有关贷后管理的说法，正确的有（bcd）。

无需监督贷款资金是否按用途使用。

对借款人账户进行监控。

强调借款合同相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性。

明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任2.银监会“三个办法、一个指引”的核心要义主要体现在以下几个方面：全流程管理原则、诚信申贷原则、罚则约束原则，此外还有（abcd）。

协议承诺原则。

贷放分控原则。

实贷实付原则。

贷后管理原则。

3.以下关于贷款拨备率的说法中，正确的有（acd）。

不良贷款率是信贷业务主要监管指标之一。

贷款拨备率原则上应不低于4.5%贷款拨备率具有逆周期性。

贷款拨备率=（贷款损失准备金余额/各项贷款余额）*100%4.信贷业务主要监管指标有资本充足率、杠杆率、单一集团客户授信集中度、流动性覆盖率、拨备覆盖率，此外还包括以下哪些指标（abcd）。

不良贷款率。

不良贷款偏离度。

贷款拨备率。

案件风险率。

5.以下关于流动性覆盖率的说法，正确的有（bc）。

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求。

三、判断题第3节，共3节。

1.不良贷款率指商业银行的不良贷款占总贷款余额的比重（a）。

真

假

2.不良贷款率是评价商业银行信贷资产安全状况的重要指标之一，不良贷款率越高，可能无法收回的贷款占总贷款的比例越大（a）。

真

假

3.资本充足率指商业银行持有的、符合有关规定的资本与商业银行风险加权资产之间的比率（a）。

4.

5.真假。

商业银行资本充足率不得低于10%（b）。

真假。

商业银行核心资本充足率不得低于5%（b）。

真

假

6.商业银行资本应抵御信用风险和市场风险，资本充足率的计算应建立在充分计提贷款损失准备等各项损失准备的基础之上（a）。

真

假

7.资本充足率=（总资本—对应资本扣减项）/风险加权资产×100%（a）。

真

假

8.杠杆率指商业银行持有的、符合有关规定的一级资本净额与商业银行调整后的表内外资产余额的比率（a）。

真

假

9.商业银行并表和未并表的杠杆率均不得低于6%（b）。

真

假

10.杠杆率=（一级资本—对应资本扣减项）/调整后的表内外资产余额×100%（a）。

11.

12.

13.真假。

不良贷款率=不良贷款余额/总贷款余额×100%（a）。

真假。

按贷款五级分类标准，贷款可分为正常、关注、次级、可疑和损失五类（a）。

真假。

在贷款五级分类标准中,关注、次级、可疑和损失的贷款,合称为不良贷款（b）。

真

假

14.不良贷款偏离度是指商业银行不良贷款的账面分类和真实分类的偏差程度，用来衡量不良贷款分类准确性（a）。

15.

16.真假。

不良贷款偏离度指标值越大，分类准确性越高（b）。

真假。

不良贷款偏离度=实际不良贷款率—账面不良率（a）。

真

假

17.贷款拨备率原则上应不低于4.5%（b）。

真

假

18.贷款拨备率具有逆周期性：当经济上行时，贷款质量好，不良贷款也少，贷款总量增加，贷款损失准备金余额随着贷款总量增加也增加；当经济下行时，就可以释放经济上行时积累的贷款损失准备金余额（a）。

19.

20.真假。

贷款拨备率=贷款损失准备金余额/各项贷款余额×100%（a）。

真假。

流动性覆盖率指商业银行合格优质流动性资产与未来一个月现金净流出量之比（b）。

真假。

21.拨备覆盖率原则上应不低于100%（b）。

真

假

22.流动性覆盖率=合格优质流动性资产/未来30天现金净流出量×100%（a）。

真

假

23.拨备覆盖率=贷款损失准备金余额/不良贷款余额×100%（a）。

真

假

24.单一集团客户授信集中度指商业银行最小一家集团客户授信总额与银行集团资本净额之比（b）。

25.真假。

单一集团客户授信集中度不应高于25%（b）。

真

假

26.单一集团客户授信集中度=扣除保证金、银行存单和国债后的单一集团客户授信余额/银行集团资本净额×100%（a）。

真

假

27.流动性覆盖率指商业银行合格优质流8动性资产与未来30天现金净流出量之比（a）。

真

假

28.商业银行的流动性覆盖率应当不低于80%（b）。

真

假

29.合格优质流动性资产是指满足有关规定的现金类资产，以及能够在无损失或极小损失的情况下在金融市场快速变现的各类资产（a）。

真

假

30.拨备覆盖率具有顺周期性：当经济上行时，贷款质量好，不良贷款少，提取的贷款损失准备金余额也多；当经济下行时，贷款总量减少，不良贷款余额增加，贷款损失准备金余额要减少（b）。

真

假•退出•提交。

信贷基础测试2.1:信贷业务流程概述。

一、单选题第1节，共3节。

“成长之路”业务。

“速贷通”业务。

评分卡信贷业务。

低风险业务。

“成长之路”业务。

“速贷通”业务。

评分卡信贷业务。

低风险业务。

3.信贷风险缓释、档案管理等事项涉及的流程是（c）。

贷前、贷中。

贷中、贷后。

贷前、贷中、贷后。

贷前、贷后。

合并申报。

追加申报。

变更申报。

预授信。

项目评估组长。

项目评估综合管理岗人员项目评估小组成员。

半年。

一年。

一年半。

两年。

风险偏好统一原则。

谁认定谁负责。

全面覆盖原则。

前瞻性原则。

8.自审定批复文件发布之日起计算，客户信用等级有效期不得超过（a）。

一年。

二年。

三年。

四年。

9.申报评级采用的年度财务数据与信用等级审定申报日期相差9个月以上，或者客户有审计报表但尚未发布，以及评级采用的财务报表为未经审计的年报，客户的信用等级有效期不得超过（b）

10.（c）是整个授信流程的中心内容。

客户选择。

调查分析。

授信方案设计与制定。

方案审查与评审。

11.违约概率是指客户未来一定时期内，通常是（b），发生违约的可能性。

半年。

一年。

一年半。

两年。

12.综合授信中的客户选择着重从境内外客户的行业趋势、市场地位、集团整体、商业模式和综合实力方面作出判断，对客户进行识别和遴选，从而确定授信对象、制定授信策略、配置金融产品和提供差别化金融服务，达到（a）的目的“定准入”

“定总量”

“避风险”

“提策略”

14.

15.500万元。

500万元（含）以下1000万元。

1000万元（含）以下。

信用额度有效期一般是（c），最长不超过（），自审批批复日起计算。

1年2年2年2年2年3年3年3年。

贷后管理方案在年度检查结束后应至少重检（a）次。

一

二

三

四

5亿元。

10亿元。

15亿元。

20亿元。

一

二

三

四

每半年。

每季度。

业务存续期间每年度。

20.

21.

两次6个月三次6个月两次3个月三次3个月。

现场检查中，小企业评分卡业务遵循（d）的原则。

“双人检查”“一手清”

红色、橙色、黄色；

1、2、3红色、橙色、黄色；

1、2、3、4红色、橙色、蓝色；

1、2、3、4红色、橙色、蓝色；

5000万元（含）。

5000万元。

3000万元（含）。

3000万元。

2-312-3半。

1-311-3半。

每季度。

7户或项以上。

10户或项以上。

12户或项以上。

风险经理。

贷后管理人员。

信贷经营部门负责人。

36.预警客户交由（d）管理的，自动退出预警状态。

37.

风险管理部门信贷经营部门授信审批部门资产保全部门。

（c）应对贷后管理方案的可操作性及有效性进行审核并负责。

牵头审批人风险经理。

经营主责任人、信贷经营部门客户经理。

38.以下哪项不是贷前尽职调查实地调查的方式（b）。

实地走访。

第三方机构获取信息。

账务核实。

面谈。

39.客户信用等级特征描述：客户偿还债务能力很强，风险很小，在国家范围内处于某行业大类的领先地位，对应的核心定义是（b）。

卓越。

优秀。

优良。

良好。

40.客户信用等级特征描述：客户偿还债务能力极强，风险极小，在全球或者大国家范围内处于领先地位，对应的核心定义是（a）。

卓越。

优秀。

优良。

良好。

41.客户目前仍有偿债能力，但恶劣的商业、金融或经济条件可能削弱客户偿还债务的能力和意愿，具有较大的不确定性，对应的核心定义是（c）。

42.

43.（。

44.较好一般可接受关注。

客户不能偿还债务的可能性非常大,风险水平很高，对应的核心定义是（c）。

可接受关注较差违约。

客户已经处于违约状态，出现我行违约相关规定的违约事件，对应的核心定义是d）。

可接受关注较差违约。

客户信用等级重检，评价人员应坚持的原则是（b）。

尽职调查审慎性。

科学计量。

专家审定。

二年；二年。

三年；二年。

二年；三年。

三年；三年。

46.（c）侧重从审核、决策层面推进并负责贷后管理方案的落实执行。

牵头审批人。

风险经理。

经营主责任人。

风险管理部门。

信贷经营部门。

授信审批部门。

资产保全部门。

风险管理部门。

评估部门。

授信审批部门。

资产保全部门。

49.信用评级工作中的不属于我行商业机密的是（b）。

评级资料。

评级流程。

评级报告。

评级结果。

集团客户。

机构客户。

大型客户。

全球客户。

53.

牵头行管辖行。

调查小组组长经营主责任人。

各级行原则上应在每年（c）月末前完成全部存量客户的信用评级工作。

总行。

一级分行。

二级分行。

基层机构。

风险经理。

信贷管理人员。

56.贷后检查类别的差异化安排是指（b）可根据客户情况选择进行。

首次检查。

季度检查。

年度检查。

clpmccbscrmsclrmsclpmclrmsclrmsclpm60.重大信用风险事件应持续跟踪风险事项变化情况，将相关进展情况录入（b）。

总行。

一级分行。

二级分行。

基层机构。

风险经理。

审批人。

贷后管理人员。

信贷经营管理人员。

风险管理部门。

信贷经营部门。

授信审批部门。

会计核算部门。

64.经办行（机构）放款的，则由经办行（机构）（d）自行负责审核，并做好验印工作。

评估部门。

信贷经营部门。

授信审批部门。

会计核算部门。

风险经理。

贷后管理人员。

信贷经营管理人员。

66.贷后检查环节的操作，至少应由一名客户经理和一名（d），或两名客户经理共同执行，避免“一手清”

风险经理。

审批人。

贷后管理人员。

信贷经营管理人员•退出•下一步。

信贷基础测试2.1:信贷业务流程概述。

二、多选题第2节，共3节。

1.大中型公司机构类客户信贷业务贷中阶段主要包括（abcd）等流程环节。

综合授信。

信用额度审批。

单笔信用业务审批。

贷款发放。

2.大中型公司机构类客户信贷业务贷前阶段主要包括（abcd）等流程环节。

客户信用评级。

贷前尽职调查。

项目评估（专业贷款评估评级）。

客户违约概率。

客户偿债能力。

客户风险分值。

4.客户存在下列哪些情况时，不得接受其申请，总行另有规定的除外（abcd）。

违反国家外汇管理规定使用外币贷款的在进行承包、租赁、联营、合并（兼并）、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，未清偿、落实原有债务或未对其清偿债务提供足额担保的5.贷前尽职调查应遵循的原则包括（abcd）。

6.双人调查客观审慎勤勉尽责结论明确。

贷前尽职调查内容包括（abcd）。

客户基本情况、客户生产经营状况、客户财务状况。

银企合作情况。

项目基本信息、交易背景。

融资用途和还款来源、风险缓释措施。

7.以下关于贷前尽职调查内容说法正确的有（abcde）。

客户财务状况具体内容为财务审计报告形式审查、财务报表真实合理性审查、主要科目调查、财务状况分析（偿债能力分析、盈利能力分析、营运能力分析、现金流量分析）。

交易背景具体内容为交易合同信息、交易证明文件。

融资用途和还款来源具体内容为融资用途、还款资金来源8.以下关于贷前尽职调查管理要求说法正确的有（bd）。

调查团队应以实地调查和间接调查相结合的方式开展贷前尽职调查工作，并将实地调查结论与间接调查结论进行相互验证，结论不匹配的应进一步调查核实9.10.在贷前尽职调查中，调查前应做好哪些准备工作（bcd）。

对客户申请提出受理意见确定经营主责任人组建调查团队明确调查工作内容。

以下关于客户信用等级的描述正确的有（ad）。

客户信用等级通过数字符号给予区分，分为十九个等级，风险逐级递增。

等级。

等级。

等级。

15、16的核心定义为关注，具体是指客户须依赖良好的商业、金融或经济条件才有能力偿还债务。如果商业、金融或经济条件恶化，则无法偿还债务11.以下属于大中型客户评级工作流程的有（ad）。

12.

13.

14.初始评级客户评价系统评分等级建议。

以下属于小企业客户评级工作流程的有（ab）。

发起评级客户评价系统评分等级建议。

以下属于专业贷款评估评级工作流程的有（bd）。

初始评价项目评估系统评分专业贷款评级。

客户信用评级应坚持以下原则包括（acd）。

尽职调查。

客观分析。

科学计量。

专家审定。

15.客户需要我行提供信用评级的，应正式提交书面申请，且必须属于下列哪些情况的，才可按照行内有关规定对外披露（abd）。

企业招投标行为。

其他经总行信贷经营部门批准的情况。

以下关于项目评估说法正确的有（abc）。

项目评估是对贷款决策提供意见和建议的工作过程。

对于以中长期融资为目的的并购、理财、融资租赁等其他融资业务，不可比照开展项目评估。

18.房地产开发贷款项目境外筹资转贷款项目。

我行作为债权人的项目融资。

利用我行开出的融资类保函等所兴建的项目项目评估应遵循以下哪些原则（abcd）。

统一规则。

集约管理。

专业评估。

分级作业。

19.以下关于项目评估中分级作业说法错误的有（ac）。

分级作业权限划分的总原则是：审批与评估严格分开。

总行主要承担重大疑难、跨区域、行业风险较高的项目。

一级分行主要承担民营集团企业跨区域跨行业发展的项目。

总行依据分行评估人员配备、总行项目评估委员工作情况，机构风险管理等级，评估质量考核结果等因素，差别化的划分各一级分行项目评估作业权限20.以下关于客户分类说法正确的有（cd）。

根据客户性质，可以分为公司客户和集团客户。

根据客户规模，按照四部委口径，可以分为大、中、小三类。

授信品种组合市场策略。

22.

23.定价和收益策略风险控制策略。

以下关于综合授信的说法正确的有（abcd）。

综合授信是客户信用风险总量控制的核心。

综合授信包含信贷类综合授信和非信贷类综合授信综合授信额度是以风险分析为主。

综合授信是客户各类信用风险敞口的最高限额(综合授信额度)和授信策略以下关于综合授信评审的说法错误的有（ad）。

综合授信评审工作不承担控制过度授信、全面授信的评审责任。

综合授信评审工作定位是“定准入、定总量、提策略”

综合授信评审工作承担实质性信用风险的控制责任。

24.综合授信方案审查与评审应遵循的原则包括（acd）。

风险偏好统一原则。

稳健原则。

全面覆盖原则。

前瞻性原则。

25.综合授信方案“定总量”需遵循的基本原则包括（cd）。

按照承债限额确定上限。

按照信用需求总量确定上限。

集团客户综合授信总量按照信用需求总量和承债限额两者孰低的原则确定上限。

防止多头授信和过度授信原则。

27.

28.

调查分析。

方案设计与制定方案申报与审查方案审查与评审。

信用额度可分为“经营周转类额度”、（abcd）以及“其它产品额度”等分项额度。

“专项贷款额度”“非融资性保证额度”“债券承销额度”“债券投资额度”

信用额度申报业务类型分为新申报、（abd）、批复延期。

续议复议。

29.

30.

31.

32.追加变更方案。

信用额度申报审批基本流程包括（abcd）。

发起申报。

信用额度申报业务的受理与合规性审查审批决策审批结论。

综合授信评审以评审会的形式，实行评审委员集体决策机制，包括（ad）两种方式。

会议评审分级评审牵头评审会签评审。

风险分类审批方式包括（ad）。

专家审批专项审批会签审批会议审批。

以下属于小企业客户评分卡评价工作流程的是（ac）。

发起评分。

客户评价。

系统评分。

等级建议。

33.条件落实审核是指对以下哪些方面进行审核（abcd）。

授信申报书及审批批复中要求的各项审批条件落实情况。

信贷业务办理要件的完整性与合规性。

支付方式是否满足受托支付或自主支付的标准。

35.

内控名单征信报告押品有效性行业限额系统预警信息。

制定贷后管理方案的流程包括（abcd）。

方案设计。

方案审核与审定。

36.

37.

38.

39.方案落实方案重检。

制定贷后管理方案的管理要求说法正确的有（bd）。

对于新客户，要在首笔信贷业务发放后立即制定贷后管理方案。

对大中型客户信贷业务来说，贷后检查类别包括（acd）。

日常检查现场检查专项检查。

新发放贷款重检。

小企业客户信贷业务贷后检查类别包括（bcd）。

专项检查首次检查现场检查日常监控。

项目评估准备的内容包括但不限于（abd）。

审核项目审批要件的合法合规性。

阅读客户基本资料及财务报表。

组建评估小组。

制定项目评估工作计划。

40.对客户生产经营状况进行贷前尽职调查，其内容包括但不限于（bcd）。

发展规划。

主营业务。

行业风险。

市场营销情况。

41.以下关于贷后检查说法正确的有（abcd）。

检查前准备：经办行信贷经营部门应逐户落实检查人员开展贷后检查工作。

检查审核：日常检查形成的报告由信贷经营部门审核，并报告经营主责任人。专项检查报告按要求由相应人员审核签字，并按要求路径报告42.客户风险分级监控流程包括（abcd）。

确定监控名单。

43.实施监控监控报告监控跟踪。

对大中型客户信贷业务来说，贷后检查应遵循以下哪些原则（abcd）。

风险与收益并重原则。

差别对待原则。

“双人检查”和“四眼”原则。

层级负责与条线指导相结合原则。

真实性。

定量与定性分析相结合重要性。

及时性。

45.以下关于我行资产风险分类说法正确的有（abcd）。

我行信贷资产风险分类采取十二级分类。

按照分类对象，信贷资产风险分类可分为公司类和零售类。

分类方法包括直接分类和非直接分类。

非直接分类是指不符合直接分类条件的信贷资产，由分类人员确定初始分类级别，经过风险因子判断和加权调整、风险缓释措施分析调整、综合调整实施风险分类46.预警跟踪管理工作流程包括（abcde）。

发现预警信号。

报告录入预警信号。

反馈意见。

集中诊断。

跟踪和退出。

47.商机管理工作流程包括（abc）。

商机挖掘与维护。

商机选择。

形成金融服务方案。

跟踪反馈。

48.大。

客户经理工作计划

个人的发展要讲长远的职业规划，对于我们这样一个不断发展壮大、人员不断增加的公司来说，冯总让我们写这个计划显得尤为迫切，有了工作计划，我们不需要在等上级主管的吩咐，工作效率自然就提高了。

上个月刚接触到这个行业，在客户的问题上还会走不少弯路，那是因为我对这个行业还不太熟悉。但我相信我有这个能力学好、做好。

第一：对自己要有严格的要求

1.自信是非常重要的，要经常对自己说自己是最好的，不要给自己乱贴标签，拥有健康、乐观积极的工作态度。

2.和公司的同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。

3.每周要增加新客户，还要有潜在客户。

4.要不断加强学习、多看书、上网查阅相关资料，与同行、同事多交流，向他们学习更好的。

5.对所有的客户工作态度都要一样，但也不能低三下四，给客户好印象，为公司树立更好的形象。

6.客户遇到问题时，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人在做生意，让客户相信我们的工作能力。

7.冯总下的销售任务要尽量完成，为公司创造利润。

第二：对于固定客户，要经常保持联系，稳定好客户关系。

第三：在拥有固定客户的同时，还要不断从各种媒体获得潜在的客户信息。

时，就地解决并继续前进，应为中层干部既是管理人员，同时也还是执行人员。

最后我要感谢冯总给我这个平台和机会，让我学习并学以致用，为公司做出最大贡献。

客户经理工作计划

xxx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们一定要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户提供网络平台、应用开发、系统集成的服务;加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的.各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象;加大kpi考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。

客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为应该侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。

当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，特别是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改进，运用营销观念，克服消极因素，发扬积极的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面;其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握;最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。

有客户经理计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念：市场=人口+购买力+购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客(群体)，顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是必须牢牢掌握的基础的市场。作为客户经理应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。并能够采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。通过经营户牢牢抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理计划，实现经营工作目标。

作为一名卷烟销售人员，如果没有工作客户经理计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作客户经理计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标、实现客户经理计划自然是心中无数了。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。